2011-08-02 06:13

fot: Juanmonino/iStockphoto

Chcą żebyś przepłacał. Zobacz, co może spotkać cię w sklepie

Autor: Maciej Czujko

Zakupy - prosta i powszechna czynność. Dla speców od marketingu jest to jednak proces wart wielu badań. Proces, który można wspomagać. Zwiększać sprzedaż przez kuszenie, a czasem i oszukiwanie klienta.

- Za każdy hipermarketem stoją sztaby ekspertów od marketingu - przyznaje Bożena Łopacka, która pracowała w Biedronce jako kierowniczka sklepu i w 2007 roku wygrała głośny proces o warunki pracy. - Klient jest najważniejszy i pracownicy maj zadbać o niego najlepiej jak mogą. Oczywiście według wytycznych z centrali - dodaje.

Boom na chwyty w latach osiemdziesiątych

Przełom w takim ujęciu sprzedaży nastąpił w latach osiemdziesiątych. Właściciele hipermarketów wpadli wtedy na ważne odkrycie. Okazało się bowiem, że 75 procent decyzji klientów o zakupie zapada przy sklepowej półce. Od tego czasu szefowie sieci postanowili zatrudnić sztaby marketingowców, którzy pracują nad tym, jak najlepiej wciągnąć klienta w wir zakupów.

- Co jakiś czas do sklepu przychodzi tak zwany layout - opowiada Łopacka. - To spis zasad według których trzeba urządzić sklep. Często zdarza się, że zmienia on poprzednie zasady i trzeba cały asortyment umeblować inaczej. Kończy się na tym, że załoga się mobilizuje i przenosi produkty z jednego miejsca w drugie - dodaje.

Czasem niektóre trzeba wyeksponować, a inne schować. Chleb przestawić bliżej mleka, produkt, który słabo się sprzedaje ustawić na środkowej półce, by znalazł się na wysokości oczu klienta.

- Na reklamę w miejscy sprzedaży wydaje się coraz więcej pieniędzy - mówi doktor Bogusław Kwarciak, jeden z najbardziej znanych w kraju ekspertów od marketingu, badacz i praktyk z Agencji Reklamowej Opus B . - Jednak zmieniają się metody. Dziś są coraz bardziej subtelne, choć zdarzają się tacy, którzy wzorem z przeszłości traktują klienta jak psa Pawłowa, czyli behawiorystycznie - dodaje.

Jak wyglądałby dzień przeciętnej klientki hipermarketu, gdyby skondensować wszystkie zabiegi stosowane przez sklepy zabiegów? Oto przykładowe wizyta, w której pokazujemy także nieuczciwe chwyty.

Naiwna pani Halina na zakupach

Pani Halina, hipotetyczna mieszkanka dużego miasta, otrzymała drogą pocztową gazetkę reklamową od pobliskiego hipermarketu. Znalazła w niej kilka interesujących ją propozycji. Po pierwsze masło sprzedawali właśnie jakąś złotówkę taniej niż zazwyczaj, po drugie ulubiona herbata lodowa jej męża była w promocji (należało się spieszyć, bo oferta była ważna do wyczerpania zapasów), a po trzecie automatyczny konik na biegunach dla wnusia oferowano jej bajecznie niskiej cenie.

- Wspaniale! - pomyślała pani Halina i długo się nie namyślając wstała z fotela. Ubrała wygodną sukienkę i pantofle bez obcasów oraz wyjęła z szafki pod zlewem dwie ekologiczne siaty. Za kilka minut przestępowała próg ulubionego hipermarketu. Przywitała ją przyjemna muzyka i dość ciekawy zapach. Jedno i drugie napawało ją optymizmem, że dziś wyda mało, a kupi dużo i dobrze.

Inflacja w ciągu ostatniego roku

Masło i herbata lodowa znajdowały się na samym końcu, więc najpierw pchnęła koszyk w stronę działu z zabawkami. Odnalazła konika na biegunach i spotkało ją pierwsze rozczarowanie. Okazało się bowiem, że atrakcyjna cena była tylko pierwszą z pięciu rat, które trzeba było za zabawkę zapłacić. Nie dała sobie zepsuć humoru i wzięła taką małą plastikową ciuchcię, która kosztowała tyle, co jedna rata.- Coś wnusiowi przecież muszę kupić - pomyślała. Puściła koszyk w ruch, prosto do masła i herbaty.

PIP wypunktował nadużycia w hipermarketach
Była zdeterminowana, ale ogrom promocji stłoczonych w głównym korytarzy zwolnił jej krok znacząco już po kilku metrach. Uwiedziona krzykliwymi banerami kupiła kilka komplet noży za 49.99, bo to przecież nawet nie pięćdziesiąt złotych, a potem włożyła do koszyka jeszcze spodnie męskie wędkarskie przecenione z 130 złotych na 89,99 - nie zauważyła, że jeszcze tydzień temu owe spodnie kosztowały 69,99 tylko nie miały plakietki Promocja.

Pani Halina zadowolona z siebie szła dalej. Rozochocona postanowiła zrobić normalne zakupy i zapuściła się między półki. Ładowała do koszyka najpotrzebniejsze towary, ale nie szło jej dziś tak szybko jak ostatnimi czasy. Miała wrażenie, że towary są poprzestawiane i trudno było jej odnaleźć to, czego potrzebuje. - Może to i dobrze - pomyślała, gdy w oko wpadały jej coraz to nowe rzeczy, których nie szukała i nie planowała kupić, ale które w końcu wydały się potrzebne.

W jeszcze lepszy humor wprawił ją fakt, że jej ulubiony ketchup robili w nowej, większej butelce, a cena - była pewna - została ta sama. Władowała do koszyka trzy, nie spojrzawszy, że butelka była większa, ale wyposażyli ją też w zakamuflowane wcięcie i sosu w środku było tyle samo, co ostatnio, gdy kupiła tylko jedno opakowanie. To które jeszcze stało w lodówce.

Na drugiej stronie czytaj, co spotka panią Halinę przy kasie