wp.pl
wp.pl
Najpopularniejszy w Polsce portal o finansach i biznesie
Z 3 mln zł na 30 mln. Grzegorz Błażewicz opowiada o tym, od czego zależy sukces Salesmanago

Z 3 mln zł na 30 mln. Grzegorz Błażewicz opowiada o tym, od czego zależy sukces Salesmanago


fot. EY

Zakazuje handlowcom spotkań z klientami, doświadczenie traktuje jak balast. Trzy lata temu zamykał bilans z przychodami rzędu 3 mln zł, ten rok zamierza zamknąć już kwotą 30 mln zł. Grzegorz Błażewicz opowiada money.pl o nowej rundzie na ok. 25 mln zł i o tym, jak polski startup może przebijać się na zagranicznych rynkach.


- Tak długo rzucałeś tym gównem o ścianę, aż w końcu się przylepiło – miał powiedzieć Grzegorzowi Błażewiczowi przyjaciel, gdy ten, po kolejnej zmianie modelu biznesowego, w końcu się wstrzelił w rynek ze swoim startupem.

To działo się kilka lat temu. Dziś widać, że Salesmanago – projekt byłego prezesa Interii i byłego szefa marketingu Comarchu – przylepił się na dobre.

W 2013 r., gdy Błażewicz startował w konkursie "Przedsiębiorca Roku" organizowanym przez firmę doradczą EY (ostatecznie wygrał prezes spółki Nowy Styl, Adam Krzanowski) jego firma zanotowała 3 mln zł przychodów.

- Rok temu było to 6 mln zł, a 2015 r. zamykamy wynikiem 17 mln zł. Robimy 200 proc. wzrostu, zachowując przy okazji rentowność - mówi money.pl Błażewicz. Plan na kolejny rok? Przebić 30 mln zł.

W osiągnięciu tego celu ma pomóc kolejna runda finansowania. Błażewicz liczy, że trwające negocjacje doprowadzą do tego, że Salesmanago dostanie ok. 25 mln zł. - Chcemy pozyskać inwestora, dać firmie zastrzyk niezbędny do rozwoju w Europie. To dla nas ogromna szansa – przekonuje Błażewicz.

Do tej pory jedynym istotnym inwestorem był Rafał Brzoska, prezes i twórca spółki InPost oraz sieci paczkomatów. Najpierw wyłożył 5 mln zł, dziś ma 40 proc. udziałów. Pozostałe są w rękach Błażewicza i jego wspólnika Konrada Pawlusa.

Podnieś ceny dwukrotnie, zaczną traktować poważniej

Zanim o Europie, słowo o tym, czym zajmuje się Błażewicz. Jego Salesmanago to system do optymalizacji strategii marketingowych (na Zachodzie mówi się „marketing automation”). Upraszczając, monitorują one zachowanie użytkowników na stronach internetowych, dzielą użytkowników na konkretne grupy (np. demograficzne) i dopasowują przekaz reklamowy do nich.

W USA ten rynek jest mocno zaawansowany. Ale Europa to wciąż niezagospodarowany teren, nie ma zasiedziałego lidera. – Amerykańska konkurencja nie jest zbyt aktywna w Europie, skrupulatnie staramy się to wykorzystywać – mówi nam Błażewicz.

Różnicę między USA a Europą widać też w wynagrodzeniach. - W Stanach za człowieka do rozwoju biznesu wciąż trzeba zapłacić ok. 10 tys. dolarów miesięcznie, ale już w bogatych krajach Europy Zachodniej, jak np. w Niemczech, przestaje być problemem znalezienie takiego samego specjalisty za 2 tys. euro – mówi prezes krakowskiej firmy. Dla porównania: mówimy o osobach, które w Polsce mogą na początek zarobić ok. 700-800 euro.

Salesmanago ma dziś prawie 5 tys. klientów, z czego 1,5 tys. płaci regularnie abonament. Spółka zatrudnia ponad 120 osób: większość w Krakowie, ale część jest w indyjskim Bangalore, Nowym Jorku, Londynie, na Węgrzech i Rumunii. Jak mówi Błażewicz, rusza biuro w Portugalii i Hiszpanii, do tego dochodzi sieć 400 partnerów, którzy oferują systemy Salesmanago na całym świecie.

Efekty widać w bilansie. Dziś prawie 40 proc. przychodów Salesmanago pochodzi z zagranicy. - Cały wzrost biznesu opiera się o pozyskiwanie nowych klientów, mamy 100-120 nowych firm w miesiącu – mówi prezes spółki.

A klient z zagranicy jest – potwierdzenie truizmu biznesowego - bardziej cenny. - Jego proces decyzyjny jest dwa razy szybszy niż w Polsce. Gdy podejmuje z nami rozmowę, prawdopodobieństwo zakończenia jej zawarciem umowy jest bardzo wysokie. W polskich firmach spotykamy się jednak z niższym poziomem zaufania – mówi Błażewicz. Dodaje, że średni przychód z klienta to 800 zł w Polsce, a zagranicą – już 400 euro.
- Są oczywiście bariery kulturowe. Niektóre rynki jak Hiszpania czy Rumunia są otwarte na software z Polski, z kolei Wielka Brytania czy Niemcy są bardziej konserwatywne w podejściu do nas. Nie ma w nich przekonania, że Polacy mogą dostarczać bardziej przetworzony, zaawansowany technologicznie produkt.

Ale i tu Salesmanago zaczyna sobie radzić. Na początku zeszłego roku spółka podniosła ceny. – Dla zagranicznych klientów pomnożyliśmy je w zasadzie razy dwa – mówi Błażewicz. I tłumaczy, że wynikało to z faktu, że gdy klient w dużej zagranicznej firmie widział system z Polski, za który miał płacić niewiele, nabierał podejrzeń co do jego jakości.

Poza Europą, krakowska spółka bacznie obserwuje Indie, gdzie zresztą założyła swoje przedstawicielstwo. Nie było to do końca zaplanowane.

– W połowie zeszłego roku zgłosili się do nas dwaj mieszkańcy Bangalore, pracownicy amerykańskiej konkurencji. Okazało się, że przeanalizowali nasz produkt, cenniki i chcą pracować dla nas – mówi Błażewicz. Po Indiach też sporo sobie obiecuje. Trudno, żeby było inaczej, skoro na tamtejszym rynku średni sklep internetowy ma 30 mln klientów.

Ludzie bez doświadczenia, handlowcy z zakazem

To, co w Salesmanago nietypowe, to podejście do spotkań z klientami. Błażewicz ich... zakazał. – W dziale sprzedaży mamy 65 osób, handlowcy mają zakaz jeżdżenia do klientów na spotkania. Robimy wyjątek tylko wtedy, gdy klient miał zrobioną prezentację online, widział nasz webinar, wie, co sprzedajemy i rozumie, do czego mu to będzie potrzebne. – mówi Błażewicz.

Dodaje, że zdarzało się, że handlowcy klientów łapali na "jałowym biegu". - Nie na spotkaniach, ale stojąc w korku klient obejrzał na smartfonie naszą prezentację i zdecydował się na wykupienie abonamentu – mówi prezes Salesmanago.

Podkreśla też inną rzecz. - Praktycznie nie zatrudniamy osób z doświadczeniem, może z nielicznymi wyjątkami w IT. 90 proc. ekipy to ludzie, dla których praca u nas jest pierwszą pracą, są bardzo dobrze wykształceni i gotowi, żeby pracować w naszym modelu. Praca od 9 do 17 sprawdza się w klasycznej gospodarce, a nie w nowych technologiach, gdzie potencjał buduje się poprzez zdobywanie wiedzy.

Czy to działa? - Wielokrotnie okazywało się, że osoby z 3-4-letnim doświadczeniem w innych firmach nie były w stanie ogarnąć tempa pracy i specyficznych wymagań związanych z różnymi stanowiskami pracy - mówi.

Przykład? - Podejmowanie decyzji nie wymaga u nas spotkań i analiz. Liczy się szybkość zdecydowania o czymkolwiek, a potem szybka weryfikacja, czy to działa czy nie. Jak nie działa, to nikt nie ma problemu, żeby to zmienić i spróbować na nowo. Nasz system premiowania sprzedaży w 2015 r. zmienialiśmy trzy razy. Ludzie z doświadczeniem w korporacji nie rozumieją tego. Tak samo nie rozumieją, np. że to na nich spoczywa obowiązek przygotowania się do pracy po zatrudnieniu. Nie ma u nas szkoleń stanowiskowych. Jest dużo przekazywania wiedzy, ale to na pracowniku spoczywa ciężar pozyskania wiedzy na bazie istniejących materiałów, które umożliwią mu efektywną pracę w ciągu maksymalnie 2 tygodni. Ludzie, którzy do nas przychodzą, tak właśnie myślą i to powoduje, że mamy wyjątkowy zespół i tempo wzrostu.

 

marketing automation, salesmanago
Money.pl
Czytaj także
Polecane galerie
primetime
77.253.210.* 2016-01-07 16:30
Dopasowywanie reklam do moich zainteresowań... a to dobre
1. nigdy nie kupuję produktu, który "sam do mnie dotarł" i bez sprawdzenia odrzucam oferentów, którzy jakoś do mnie "sami zadzwonili"
2. Nie kupuję produktów, które mi są za bardzo znajome z reklam, czyli prawdopodobnie tych, które są mi najbardziej oferowane w oknach reklamowych w internecie
3. jeśli coś kupuję, to wyboru dokonuję z jak największej próbki towarów spełniających moje wymagania, znalezionych przeze mnie na rynku, pośród kryteriów jest np kraj pochodzenia towaru, dostępność części zamiennych, a kryterium negatywnym jego widoczność w reklamach. Cena jest dopiero na którymś miejscu
Sławek780
89.77.85.* 2016-01-07 12:18
Też prowadzę firmę, ale nie zastanawiam się tylko w jednym przypadku (wtedy totalny żywioł) gdy mam sraczkę. Jest tylko modlitwa, żeby nie narobić w gacie....
jbk
83.6.194.* 2016-01-07 11:39
Bazując na treściach zawartych w powyższym artykule proponuję aby Państwowa Inspekcja Pracy bliżej przyjrzała się tej "firmie". Odnoszę wrażenie, iż Pracownicy są sprowadzenie do roli robotów.
Zobacz więcej komentarzy (91)