Notowania

Chcesz poprawy efektywności? Rozpocznij zmianę od strony przychodów

Większość szefów firm specjalizujących się w uzdrawianiu firm pogrążonych w tarapatach koncentruje się na kosztach. Fred Hassan, obecny prezes i dyrektor generalny Schering-Plough, działa inaczej...

Podziel się
Dodaj komentarz

Większość szefów firm specjalizujących się w uzdrawianiu firm pogrążonych w tarapatach koncentruje się na kosztach. Fred Hassan, obecny prezes i dyrektor generalny Schering-Plough, działa inaczej – swoją uwagę skupia na przychodach. Od momentu objęcia przez Hassana przywództwa w tej światowej firmie farmaceutycznej w 2003 r. wyniki firmy poprawiły się radykalnie. Zgodnie z filozofią nowego szefa, wprowadzanie zmian rozpoczęto od działu sprzedaży.

Traktowanie przedstawicieli handlowych jako pracowników o wtórnym znaczeniu dla firmy jest, według Hassana, kolosalnym błędem. W Schering-Plough Hassan skoncentrował się na odpowiednim motywowaniu pracowników ds. sprzedaży, a także na organizacji pracy sprzyjającej budowaniu z lekarzami więzi opartych na zaufaniu. „Należy wyróżnić sprzedawcę w umyśle klienta, podobnie jak różnicuje się marki” – wyjaśnia. Lekarz może regularnie spotykać się nawet z sześćdziesięcioma przedstawicielami firm farmaceutycznych, ale zaufaniem obdarzy kilku lub kilkunastu. By dostać się do tego elitarnego grona, przedstawiciele handlowi Schering-Plough starają się, aby każde spotkanie z klientem było okazją do tego, by pomóc lekarzowi lepiej leczyć pacjentów. W Schering-Plough przeprowadzono także restrukturyzację działu sprzedaży – przedstawiciele ds. sprzedaży nie zajmują się tylko jednym rodzajem produktów, jak w większości firm farmaceutycznych. Dzięki temu, że oferują szeroki asortyment produktów, sprzedawcom firmy łatwiej
stworzyć wartościowe więzi z lekarzami.

W opublikowanym wywiadzie Hassan omawia sukces odniesiony w Schering-Plough i opowiada o swoich doświadczeniach z pracy w innych firmach farmaceutycznych.

Tagi: zachowania w organizacji i przywództwo, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz