Notowania

negocjacje
18.07.2011 10:02

Jak zarządzać zespołem negocjacyjnym

Stoisz na czele zespołu negocjacyjnego swojej firmy. Zasiadasz do rozmów z drugą stroną i nagle jeden z twoich współpracowników wyrywa się z propozycją: „Po prostu nam powiedzcie, co mamy...

Podziel się
Dodaj komentarz

Stoisz na czele zespołu negocjacyjnego swojej firmy. Zasiadasz do rozmów z drugą stroną i nagle jeden z twoich współpracowników wyrywa się z propozycją: „Po prostu nam powiedzcie, co mamy zrobić, żebyście podpisali z nami tę umowę". W tym momencie wiesz już, że sytuacja wymknęła ci się spod kontroli.

Profesorowie zarządzania Jeanne M. Brett, Ray Friedman i Kristin Behfar ustalili, że takie gafy zdarzają się dużo częściej, niż przyznaje większość biznesmenów. Chociaż formalnie wszyscy członkowie zespołu są po tej samej stronie, często mają odmienne priorytety i inaczej wyobrażają sobie idealne zakończenie rozmów. Ludzie odpowiedzialni za rozwój działalności chcą po prostu sfinalizować transakcję. Dział finansowy najbardziej przejmuje się kosztami. Prawnicy koncentrują się na patentach i własności intelektualnej.

Aby zniwelować te rozbieżności, autorzy artykułu zalecają wykonanie - samodzielnie lub razem - czterech kroków: sporządzenie mapy priorytetów wszystkich członków zespołu; rozwiązanie konfliktów w bezpośredniej współpracy z działami firmy; jeśli okaże się to niemożliwe, zatrudnienie mediatora; a także wykorzystanie danych do rozstrzygania różnic.

Kiedy już wszyscy członkowie zespołu dojdą do porozumienia, możesz się zająć koordynacją ich działań w czasie samych negocjacji. Spróbuj przeprowadzić symulację negocjacji, przydziel członkom zespołu role, w których będą mogli najlepiej wykorzystać swoje atuty, i ustal sygnały, jakich będziecie używać, aby komunikować się ze sobą w trakcie rozmów.

Tagi: negocjacje, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz