Negocjacje czy aukcja? Poradnik dla kupujących i sprzedających

Negocjacje czy aukcja? Poradnik dla kupujących i sprzedających

Jak najkorzystniej kupić i sprzedać produkt lub usługę? Czy wystawić na aukcję i zaakceptować najatrakcyjniejszą ofertę? Czy może odnaleźć wśród potencjalnych kupców najlepszego i zaprosić go na indywidualne negocjacje?
Popularność aukcji wyraźnie wzrosła wraz z rozwojem internetu, który ułatwił kontakt z ogromną rzeszą potencjalnych licytantów. Według profesora Subramaniana wadą aukcji jest powielanie schematu relacji zwycięzca - przegrany między kupującymi a sprzedającymi. Bardzo często lepsze wyniki można osiągnąć dzięki negocjacjom. Zanim zdecydujemy się na wybór procesu sprzedaży, powinniśmy dokładnie poznać profil kupujących, cechy produktu będącego przedmiotem transakcji i określić własne priorytety.
Jeśli uważamy, że nasza oferta zainteresuje dostateczną liczbę kupców, właściwym rozwiązaniem jest aukcja - o ile nie spodziewamy się zbyt dużego rozrzutu propozycji cenowych. Gdy różnica między dwiema najwyższymi cenami jest znaczna, korzyść sprzedającego z aukcji będzie mniejsza niż ta, której się spodziewał, tak jak to miało miejsce w przypadku sprzedaży Cable & Wireless America (CWA). Dla zwycięzcy aukcji kupiona firma miała niepowtarzalną strategiczną wartość. Przebił jednak cenę drugiego licytującego
niewielką kwotą i zapłacił za spółkę CWA znacznie mniej, niż wynosiła wartość dodatkowa wytworzona przez nią.

ZAINTERESOWAŁ CIĘ TEN ARTYKUŁ? KUP DOSTĘP DO PEŁNEJ TREŚCI

negocjacje, finanse, marketing, zarządzanie relacjami z klientami
Harvard Business Review Polska
Czytaj także
Polecane galerie