Notowania

negocjacje
18.07.2011 09:51

O umowie społecznej, czyli jak negocjować ducha kontraktu

Doświadczony negocjator z reguły nie ma większych problemów z uzgodnieniem ekonomicznych warunków kontraktu. Targuje się o najkorzystniejsze ceny, o zasady podziału zysków i wygładza finezyjnie...

Podziel się
Dodaj komentarz

Doświadczony negocjator z reguły nie ma większych problemów z uzgodnieniem ekonomicznych warunków kontraktu. Targuje się o najkorzystniejsze ceny, o zasady podziału zysków i wygładza finezyjnie sformułowane klauzule dotyczące odstąpienia od umowy. Ten zaprawiony w bojach zawodowiec poświęca większość czasu werbalnemu zapisowi kontraktu, jego literze, nie zwraca natomiast większej uwagi na społeczne aspekty, inaczej mówiąc – na ducha umowy. I tutaj zaczyna się problem – twierdzą autorzy – o ile bowiem strony akceptują zapisane na papierze warunki, to każda z nich może odmiennie rozumieć ich realizację w praktyce i wiązać z kontraktem zupełnie inne nadzieje. Jedna strona może odnieść wrażenie, że przystępuje do długofalowego partnerstwa, druga oczekuje tylko przeprowadzenia kilku odrębnych transakcji. Kiedy strony nie próbują poznać wzajemnych oczekiwań ani osiągnąć w tej sprawie zgodności poglądów, podpisany kontrakt pozostanie tylko na papierze.

Katastrofie uda się zapobiec, pod warunkiem że negocjatorzy szczegółowo omówią warunki umowy społecznej, i to przed podpisaniem kontraktu ekonomicznego. Przedmiotem negocjacji powinny być w zasadzie dwie umowy społeczne: fundamentalna i robocza. Fundamentalna umowa społeczna odpowiada na pytanie „co?” – co stanowi faktyczny przedmiot naszego kontraktu, co ten kontrakt obejmuje i na jaki czas go zawieramy. Robocza umowa społeczna odpowiada na pytanie „jak?” – jak będziemy w rzeczywistości podejmować decyzje; jak się zachowywać wobec nieprzewidzianych zdarzeń i jak rozstrzygać spory.

Przytaczając liczne przykłady z praktyki firm, autorzy wnikliwie analizują konsekwencje sprzeczności między literą a duchem kontraktu. Proponują także sposoby zintegrowania obu elementów tak, aby swoją indywidualną siłą mogły wzmacniać się nawzajem.

Tagi: negocjacje, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz