Notowania

marketing
18.07.2011 09:59

Pięć kluczowych zasad sprzedaży detalicznej w czasie recesji

W trudnych czasach wiele sieci detalicznych koncentruje swoją uwagę na najbardziej lojalnych klientach. Jednak, paradoksalnie, to nie najbardziej lojalni klienci stanowią główne, potencjalne źródło...

Podziel się
Dodaj komentarz

W trudnych czasach wiele sieci detalicznych koncentruje swoją uwagę na najbardziej lojalnych klientach. Jednak, paradoksalnie, to nie najbardziej lojalni klienci stanowią główne, potencjalne źródło wzrostu przychodów w trakcie recesji.
Największy potencjał wzrostu dotyczy „lawirantów” – klientów, którzy kupują zarówno w twoich placówkach, jak i w innych sklepach. Jeśli na twoją firmę przypada obecnie, powiedzmy, 20% ich wydatków, a możesz zwiększyć ten udział do 30%, osiągniesz zysk nawet w razie 25-procentowego spadku ich łącznych wydatków.
Na podstawie analizy działalności ponad 50 wiodących sieci handlu detalicznego ze Stanów Zjednoczonych i swojego ponad 20-letniego doświadczenia w dziedzinie globalnego konsultingu autorzy formułują pięć zasad działalności operacyjnej, które mają pomóc menedżerom sieci detalicznych ustalić, gdzie powinni skierować swoje nadwątlone przez kryzys zasoby, by uzyskać największy zwrot z inwestycji.
Zasady te polegają w swojej istocie na: (1) identyfikacji ludzi, którzy robią zakupy zarówno w twoich sklepach, jak i w sklepach firm konkurencyjnych; (2) ustaleniu, co ci ludzie kupują w konkurencyjnych sklepach (lub czego poszukują i nie mogą nigdzie dostać) i zmodyfikowaniu swojej oferty tak, by im to zaoferować; (3) ustaleniu, które z kosztów twojej firmy przyczyniają się do wygenerowania korzyści, na których zależy „lawirantom”, i zwiększeniu nakładów na te czynności, przy jednoczesnej redukcji nakładów na czynności, które dla „lawirantów” nie mają znaczenia; (4) zwiększeniu wydajności własnej działalności przez połączenie sklepów w klastry odpowiadające potrzebom różnych populacji „lawirantów”; (5) nakierowaniu na „lawirantów” sondowania opinii klientów, planowania asortymentu, zarządzania efektywnością i planowania strategicznego.
Stosując te zasady, sieci detaliczne odkryją, że mają przed sobą więcej możliwości wzrostu, niż mogły sądzić.

Tagi: marketing, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz