Notowania

marketing
18.07.2011 09:53

Sekrety psychologii sprzedawców

Podziwiamy cierpliwość sprzedawców narażonych na ciągłe odmowy. Jednocześnie odpycha nas ten rodzaj zajęcia, bo wiemy, do czego może ono doprowadzić człowieka (znana sztuka Artura Millera Śmierć...

Podziel się
Dodaj komentarz

Podziwiamy cierpliwość sprzedawców narażonych na ciągłe odmowy. Jednocześnie odpycha nas ten rodzaj zajęcia, bo wiemy, do czego może ono doprowadzić człowieka (znana sztuka Artura Millera Śmierć komiwojażera albo film Glengarry Glen Ross – dramatyczne obrazy pustki i moralnej rezygnacji).

Jaki typ ludzi zajmuje się sprzedażą i jak sprzedawcy radzą sobie z wymaganiami, z którymi spotykają się w tej pracy? W poszukiwaniu odpowiedzi na powyższe pytania redakcja HBR poprosiła o rozmowę psychologa, antropologa i guru marketingu, G. Clotaire’a Rapaille’a, który bada wpływ kultury na biznes i rynek. Jego uwagę przyciągają w szczególności archetypy – określone wzorce psychologiczne mające wpływ na osobowość człowieka. Rapaille uzmysławia firmom możliwości wykorzystania tych wzorców w sprzedaży i marketingu.

Rapaille twierdzi, że sprzedawcy mają swój własny archetyp: są to Szczęśliwi Przegrywający – ludzie, którzy czerpią radość z odmowy i szukają pracy, która stworzy im okazję do tego, by im odmawiano. Ma to oczywiście wpływ na sposób zarządzania nimi. Badania przeprowadzone przez Rapaille’a wykazują, że podstawowym czynnikiem motywującym sprzedawców nie jest wynagrodzenie – lecz dreszcz emocji i adrenalina. „Co jakiś czas powinno się organizować duże firmowe spotkania, na których sprzedawcom będzie wręczany złoty medal za ťrekord odmowyŤ”– mówi. „Jonathan sprzedał w zeszłym miesiącu 500 000 komputerów, ale 5 milionów razy mu odmówiono!” To może brzmi niedorzecznie, ale w taki właśnie sposób można podnieść tym ludziom poziom adrenaliny, zwłaszcza w kulturze biznesu, gdzie wysoko ceni się pokonywanie przeciwności.

Tagi: marketing, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz