Notowania

Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja?

Utalentowani, kreatywni i skuteczni handlowcy są niezwykle cennymi i promowanymi pracownikami. Bardzo często ich metody działania są upowszechniane w całych zespołach. Ale zarządzanie sprzedażą to...

Podziel się
Dodaj komentarz

Utalentowani, kreatywni i skuteczni handlowcy są niezwykle cennymi i promowanymi pracownikami. Bardzo często ich metody działania są upowszechniane w całych zespołach. Ale zarządzanie sprzedażą to również dylematy: Jak promować i dać rozwijać się handlowym talentom w bezpieczny dla organizacji sposób? Co zrobić z kreatywnymi i skutecznymi handlowcami balansującymi na granicy moralności? Na rynku bowiem nie brakuje firm, których sprzedawcy zdobywają kontrakty i klientów za wszelką cenę oraz najróżniejszymi sposobami.

Dążenie do osiągnięcia wyniku, konieczność wyprzedzenia konkurencji i presja ze strony zarządu wywierana na działy sprzedaży stają się dobrą pożywką do usankcjonowania nieetycznych praktyk. W efekcie jednostkowe i spektakularne sukcesy mogą okazać się poważnym kłopotem dla całej organizacji, a w skrajnych przypadkach przysłowiowym gwoździem do trumny.

Taka sytuacja miała miejsce w fikcyjnej firmie Tech Solutions, w której metody postępowania sprzedawcy gwiazdy wzbudziły kontrowersje. Szefowie nie są pewni, czy zachowania handlowca zasługują na pochwałę, czy może na potępienie. Gdzie popełniono błędy? I właściwie kto zawinił?

Tagi: zarządzanie zasobami ludzkimi, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz