Notowania

negocjacje
18.07.2011 09:51

Trzy wymiary negocjacji

Co przeszkadza w „dochodzeniu do tak”? Według Davida Laxa i Jamesa Sebeniusa, ekspertów w dziedzinie negocjacji, menedżerowie napotykają przeszkody w trzech zasadniczych i uzupełniających...

Podziel się
Dodaj komentarz

Co przeszkadza w „dochodzeniu do tak”? Według Davida Laxa i Jamesa Sebeniusa, ekspertów w dziedzinie negocjacji, menedżerowie napotykają przeszkody w trzech zasadniczych i uzupełniających się wymiarach. Pierwszym z nich jest taktyka prowadzenia rozmów, czyli występowanie interakcji przy stole negocjacyjnym. Drugi wymiar stanowi przygotowanie kształtu umowy, czyli wypracowywanie takiego porozumienia, które zapewnia trwałe korzyści uczestnikom negocjacji. Trzeci wymiar to ustalanie reguł gry, czyli tworzenie scenariusza i struktury samych negocjacji.

Każdy z tych wymiarów ma niezwykle istotne znaczenie dla powodzenia rozmów, ale duża część negocjatorów koncentruje się jedynie na dwóch pierwszych. Negocjatorzy działający w pierwszym wymiarze skupiają się na doskonaleniu umiejętności w zakresie komunikacji interpersonalnej. Z kolei negocjatorzy działający w drugim wymiarze starają się wytropić źródła wartości tkwiące w transakcji, a następnie tak przygotować porozumienie, aby wszystkie strony mogły na nim skorzystać.

Autorzy artykułu poświęcają uwagę często pomijanemu trzeciemu wymiarowi negocjacji. Zamiast rozgrywać negocjacyjną grę wyłącznie przy stole rozmów, negocjatorzy działający w trzecim wymiarze starają się z korzyścią dla siebie zmienić zakres lub kolejność omawianych kwestii. Rozglądają się na wszystkie strony w poszukiwaniu podmiotów i kwestii niezaangażowanych dotąd w proces negocjacyjny, a mogących spowodować korzystną zmianę jego przebiegu. Analizują sytuację „wstecz” od najbardziej pożądanego rozwiązania do czasu spotkania przy stole, a także starannie dobierają uczestników rozmów i moment włączenia ich do rozgrywki. Ponadto odpowiednio zarządzają strumieniem informacji, aby zwiększyć szanse zawarcia porozumienia.

Tagi: negocjacje, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz