Notowania

John Leahy to człowiek wart bilion dolarów

Zupa z węża, szminka i pół roku w powietrzu - tak wygląda sukces według szefa sprzedaży w koncernie Airbus.

Podziel się
Dodaj komentarz
(PAP/EPA)

*Jeśli John Leahy pójdzie kiedyś do nieba, to sprzeda samolot nawet samemu Bogu. 61-letni Leahy jest szefem sprzedaży w koncernie Airbus, a wartość zawartych przez niego kontraktów jest gigantyczna. Na każde dziesięć maszyn zbudowanych przez europejskiego producenta samolotów dziewięć z nich sprzedał Leahy. *

Za każdym razem udawało mu się przekonać klienta, by wybrał Airbusa zamiast konkurencyjnego Boeinga. Przy czym zupełnie nieistotne jest to, kto w danym momencie kieruje koncernem - interesy robi tak, czy tak Leahy. Za jego czasów w firmie zmieniło się już pięciu prezesów. On jednak pozostaje na swoim stanowisku, ponieważ potrafi sprzedać wszystko. Leahy przyniósł koncernowi łącznie prawie bilion dolarów zysku.

Trzeba przyznać, że handel samolotami to nie to samo, co handel towarami dla zwykłych konsumentów. Jednak w tym przypadku należy potrafić uwieść także dużych klientów. Leahy jest wielkim uwodzicielem.

W czym tkwi tajemnica? Odpowiedź jest krótka. Leahy zdradza ją podczas targów lotniczych Singapore Air Show siedząc w klimatyzowanym kontenerze wielkości zaledwie kilku metrów kwadratowych - na chwilę przed świętowaniem zawarcia kontraktu z przedstawicielem Królestwa Bhutanu. _ - To nie moja zasługa _ - mówi Leahy. _ - Samolot sprzedaje się praktycznie sam. Dobry produkt, łatwe zadanie. _

To oczywiście nieprawda. Widać to po nim. Już o dwunastej w południe Leahy wygląda na wykończonego. Jego siwe włosy są zmierzwione, twarz blada, tylko policzki rumienią się od panującego od rana zgiełku.

Winny tego jest chyba jednak sam produkt: Jak na ironię, flagowy model A380 sprawia problemy. Niewielkie pęknięcia w skrzydłach wymagają nieplanowanych inspekcji. Klienci nie są tym zachwyceni. Dlatego też podczas targów Leahy musi się nieźle tłumaczyć. Także ludziom z Singapore Airlines.

Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/86/m206678.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/wywiady/artykul/eurolot;rosnie;nowa;konkurencja,135,0,1040263.html) *Komfortowe i tanie latanie. "To możliwe" * Przeczytaj wywiad z Mariuszem Dąbrowskim. Dzień wcześniej Leahy rozmawiał o tym z CEO Singapore Airlines Chew Choon Sengiem oraz pozostałą kadrą kierowniczą linii lotniczych. Jeden z uczestników opisał później atmosferę panującą podczas spotkania, jako _ przyjazną _. To grzeczny sposób opisania faktu, że rozmowy musiały być niełatwe, w końcu egzemplarz A380 kosztuje 390 mln dolarów.

W przypadku Singapore Airlines Leahy poszedł przewoźnikowi na rękę, wszystko inne byłoby sprzeczne z jego osobistą receptą na sukces. Jej pierwsza część brzmi: _ Musisz zrozumieć klienta _ - mówi Leahy. _ - Czego chce? Jak możemy mu pomóc? _

Aby utrzymać klientów w dobrym nastroju, a jest ich w sumie 300 linii lotniczych, Leahy podróżuje stale po całym świecie. Odwiedza swoich klientów i organizuje dla wszystkich turniej golfowy, który odbędzie się latem na Hawajach. Najważniejszą rzeczą jest, by zdecydowali się na zakup samolotów Airbusa.

Aby to osiągnąć Leahy jest gotów zrobić prawie wszystko. Tony Tyler, były szef linii lotniczych Cathay Pacific z Hongkongu, zamówił mu dla zabawy zupę z węża. Chciał sprawdzić, jak daleko posunie się Leahy by zawrzeć kontrakt. Leahy zjadł grzecznie całą miseczkę zupy.

Tony Fernandes, twórca niskobudżetowego przewoźnika Air Asia, zaprosił go kiedyś do dyskoteki. _ - To był dzień świąteczny. Tony chciał się pobawić a o biznesie rozmawiać dopiero po północy _- nwspomina Leahy. Noc musiała być szalona, ponieważ następnego dnia rano na liście intencyjnym odnośnie zakupu maszyn typu A320 widniały podpisy nie tylko Leahy`a i Fernandesa, ale także odbite ślady po szmince niektórych stewardes.

Jeśli zajdzie taka potrzeba, Leahy potrafi się całkowicie podporządkować oraz demonstrować samozaparcie. Kiedy Akbar al-Baker, znany ze swego temperamentu szef Qatar Airways, odbierał w ubiegłym roku kilka zamówionych samolotów cargo, dostał nagle szału. Wściekł się z powodu kilku odcisków palców, które dostrzegł na metalowych okuciach przy wejściu do samolotu. Leahy miał mu się zupełnie podporządkować, wykazywał zrozumienie i oferował pomoc. _ - Jest pan klientem. Zrobimy, co pan zechce. _

Takie powierzchowne i osobiste gesty to jedno. Decydujące jest jednak to, na ile ustępstw zdecyduje się Leahy oraz Airbus, aby pozyskać zlecenia linii lotniczych. W tym celu Leahy i jego składający się z około 400 pracowników zespół jest gotów zrobić wszystko. Zwłaszcza, jeśli chcą wygrać ze swoim największym konkurentem - Boeingiem.

Tak było w przypadku linii lotniczych easyJet. Do 2002 roku flota przewoźnika składała się wyłącznie a maszyn Boeinga. Aby przełamać monopol, zespół Leahy`a zbierał skrupulatnie informacje na temat linii lotniczych. Początkowo sześciu pracowników latało incognito liniami easyJet z Luton do Glasgow. _ _

_ Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/1/m219137.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/wywiady/artykul/michael;hudspeth;broni;starbucksa;przed;powaznymi;zarzutami,255,0,1099775.html) *Popularny fastfood nadal niszczy środowisko? * Dlaczego Starbucks marnuje dziennie 20 mln litrów wody oraz co się stało z ponad dwoma miliardami kubków, które nie nadawały się do utylizacji? - John chciał wiedzieć, jak pracują. Jak działa catering, co serwują do jedzenia, jakie urządzenia kuchenne zainstalowano na pokładzie, jak szerokie są fotele, jak długo trwa wsiadanie i wysiadanie _ - mówi Chris Buckley, który odpowiada obecnie za działalność firmy na rynkach europejskich.

Leahy obserwował easyJet przez prawie dwa lata. W końcu wpadł na pomysł, w jaki sposób Airbus mógłby jeszcze bardziej wpłynąć na ekonomiczną eksploatację samolotów w liniach easyJet. W modelu Airbusa A319 polecił zbudować dodatkowe wyjście awaryjne.

Pozwala to ewakuować pasażerów z pokładu samolotu w ciągu 90 sekund i to przy najbardziej ciasnym ustawieniu foteli. W ten sposób easyJet mógł zmieścić w samolocie 156 foteli dla pasażerów, podczas gdy Boeing 737 zabiera na pokład siedmiu pasażerów mniej. Właśnie to przekonało ostatecznie linie, które zamówiły 120 Airbusów. _ - John skupia swoją uwagę na jednym punkcie jak laser _ - mówi jeden z pracowników. - _ Jeśli się na czymś skoncentruje, to już nie popuści _.

Przybycie Leahy`a do siedziby Airbusa w Tuluzie w 1995 r. jego podwładni porównują dzisiaj z uderzeniem huraganu Katrina. Jego pojawienie się było szokiem kulturowym: nie był Francuzem, pochodził z Nowego Jorku. Dorastał w Queens i w Brooklynie, na studia zarabiał między innymi jako taksówkarz. Kiedy ówczesny prezes Airbusa Jean Pierson poczęstował go drogim czerwonym winem i cygarami, nalał sobie colę light. Pierson był zszokowany, _ John, tu nie można tak żyć. _

Na innych Leahy sprawiał wrażenie chwalipięty, ale nie lizusa, i był pewny siebie aż po przedziałek w siwiejących już wtedy włosach. Ledwo pojawił się na europejskim kontynencie, od razu postawił sobie za cel zdobycie 50 proc. udziałów w rynku samolotów. Tymczasem Europejczycy ledwo dawali radę utrzymać 20 procentowy udział rynkowy. _ - Myśleliśmy, że Amerykanin zwariował teraz do końca _ - mówi Philippe Combet, bliski współpracownik Leahy`a. Do 2000 r. Leahy chciał wyprzedzić Boeinga. Udało mu się to osiągnąć rok wcześniej.

Dla Leahy`ego była to od początku kwestia przetrwania. - _ Z 50 procentami zdominujemy rynek. Wtedy będziemy mogli dyktować trendy, a klienci będą skłonni płacić wyższe ceny. _

Brzmi prosto, jednak jasne zdefiniowanie celów jest drugą częścią recepty na sukces. _ - Aby to osiągnąć ciągnie za sobą cały zespół jak lokomotywa _ - mówi jeden z zaufanych pracowników. Osoby, które negocjują akurat z liniami lotniczymi potrafi zasypywać mailami nawet w weekendy albo do nich wydzwania. Chce widzieć wyniki, a nie słuchać wymówek.

Jego zapał nie ma sobie równych. Jego sekretarki pracujący w systemie zmianowym, jego biuro w Tuluzie pracuje niemal przez całą dobę. Szef spędza średnio 180 dni w roku w powietrzu. Były przypadki, że przylatywał rano z Sydney i po południu siedział ponownie w samolocie do Australii - leciał renegocjować kontrakt. - _ John jest jak pies z kością w pysku. Jeśli ją złapie, to już nie puści _ - mówi Chris Buckley.

Raz do roku Leahy liczy swoje kości. Następnie zwołuje wszystkich członków swojego zespołu na spotkanie strategiczne, do którego dochodzi czasem w hangarze samolotowym. Menadżerowie tacy jak Buckley muszą wtedy przedstawiać całemu zespołowi sprawozdania i rozliczać się z wypełnienia celów rocznych.

Jeśli komuś się to udało, na znajdującym się za nim ekranie pojawiają się zielone haczyki. Kto nie spełni założeń, stoi nagle na tle dużego, czerwonego znaku X. Tego typu spotkania mogą być zarówno świętem jak i pręgierzem. Leahy wywołuje na swoich pracowników ogromną presję psychologiczną.

Żeby wprawić wszystkich w nastrój, już na początku każdego spotkania w hangarze samolotowym rozbrzmiewa Oda do Radości Beethovena. W takie dni Leahy zaszczepia swoim pracownikom trzeci składnik recepty na sukces: _ Nigdy nie myśl, że jesteś niepokonany! Nigdy nie bądź arogancki wobec klientów, nigdy nie bądź zarozumiały _.

Jednym z takich klientów jest Ahmed Alzabin. Podczas targów lotniczych w Singapurze pojawia się na scenie wspólnie z Leahy`m, by w obecności prasy podpisać zamówienie na 35 maszyn typu A320neo. Co sprawia, że Leahy jest dobrym handlowcem? _ - Podejmuje decyzje z miejsca _ - mówi Alzabin. - _ Kiedy z nim negocjujesz, zna swoje granice, i to doskonale _.

Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/214/m218838.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/wywiady/artykul/warynski;trade;o;wspolpracy;z;chinczykami;covec;to;nie;wszystko;,148,0,1098900.html) *Chińczycy budują fabryki w pół roku! * _ - Zaskoczyły nas bardzo dobre warunki pracy w fabrykach - _mówi prezes Robert Kędzierski. Trzeba też wiedzieć, że umowa, którą podpisują w obecności fotoreporterów, nie jest prawdziwa. W rzeczywistości obaj spotkali się już trzy dni temu, by po wielu miesiącach negocjacji podpisać dziesiątki stron dokumentów. Dotyczą one prac serwisowych, gwarancji, części zamiennych. Kontrakty tego typu regulują nawet szkolenie pilotów.

Pod tym względem samoloty nie różnią się zbytnio od samochodów. Klient i sprzedawca muszą się jakoś dogadać. Gratisowe radio w samochodzie odpowiada wartemu miliony systemowi audio-video, uchwyty na kubki są kuchnią pokładową a usługa pierwszego serwisu A380 może być z perspektywy klienta tak tania, jak w przypadku VW Golfa (Airbus pokrywa koszty). Ponadto dobrzy klienci otrzymują rabat w wysokości 30 do 40 procent ceny katalogowej. Ostatecznie jedyną rzeczą wspólną, która obowiązuje obie strony umowy, jest milczenie na temat szczegółów kontraktu.

Czy Leahy faktycznie zna swoje granice? - _ Oczywiście _ - mówi. Niemniej jednak wydaje się, że aby sprzedać samolot przesadza czasem z ustępstwami. Wystawił już na próbę nerwy setek inżynierów, którzy musieli uwzględniać specjalne życzenia klientów. Niektórzy chcą gwiaździste niebo z lampek LED na suficie kabiny, inni życzą sobie kabin prysznicowych w pierwszej klasie, pokładowe wyposażenia audio-video bije na głowę sprzęt, jaki większość pasażerów posiada w swoich domach.

Dzięki swoim metodom Leahy sprzedał już 9726 samolotów produkowanych przez Airbusa, prawie 6 tys. z nich dostarczono już klientom. Dla koncernu oznacza to, że nawet bez dodatkowych zamówień pracownicy firmy będą mieli zajęcie przez kolejne osiem lat.

Jednak także człowiek wart bilion dolarów płaci za to swoją cenę. W 2006 roku przeszedł zabieg wszczepienia stentów do naczyń wieńcowych, _ zbyt często jadłem w samolotach _, mówi dzisiaj z uśmiechem. Już w drodze na salę operacyjną zadzwonił do niego Fred Smith, szef Federal Express. Chciał anulować zamówienie samolotów cargo, relacjonuje Leahy, _ przecież w takiej chwili nie mogłem przestać pracować _.

Czytaj więcej w Money.pl
Plastikowe kubki w pierwszej klasie? Tylko w... Ryanair zamierza zaoszczędzić ok. 400 tys. funtów.
Polskie lotniska pobiły kolejny rekord Polskie porty lotnicze w 2011 r. obsłużyły ponad 21 mln pasażerów w ruchu regularnym i czarterowym.
Krzyże w samolotach. LOT się wycofuje Polskie Linie Lotnicze LOT wycofują się z instrukcji zakazującej noszenia symboli religijnych.
Tagi: linie lotnicze, samolot, ludzie, strategie firm, wiadomości, wiadmomości, gospodarka, manager, strategie, czołówki, marketing i zarządzanie, gospodarka światowa, portrety, case study
Źródło:
Die Zeit
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz