John Leahy to człowiek wart bilion dolarów

John Leahy to człowiek wart bilion dolarów

Fot. PAP/EPA

Jeśli John Leahy pójdzie kiedyś do nieba, to sprzeda samolot nawet samemu Bogu. 61-letni Leahy jest szefem sprzedaży w koncernie Airbus, a wartość zawartych przez niego kontraktów jest gigantyczna. Na każde dziesięć maszyn zbudowanych przez europejskiego producenta samolotów dziewięć z nich sprzedał Leahy.

Za każdym razem udawało mu się przekonać klienta, by wybrał Airbusa zamiast konkurencyjnego Boeinga. Przy czym zupełnie nieistotne jest to, kto w danym momencie kieruje koncernem - interesy robi tak, czy tak Leahy. Za jego czasów w firmie zmieniło się już pięciu prezesów. On jednak pozostaje na swoim stanowisku, ponieważ potrafi sprzedać wszystko. Leahy przyniósł koncernowi łącznie prawie bilion dolarów zysku.

Trzeba przyznać, że handel samolotami to nie to samo, co handel towarami dla zwykłych konsumentów. Jednak w tym przypadku należy potrafić uwieść także dużych klientów. Leahy jest wielkim uwodzicielem.

W czym tkwi tajemnica? Odpowiedź jest krótka. Leahy zdradza ją podczas targów lotniczych Singapore Air Show siedząc w klimatyzowanym kontenerze wielkości zaledwie kilku metrów kwadratowych - na chwilę przed świętowaniem zawarcia kontraktu z przedstawicielem Królestwa Bhutanu. - To nie moja zasługa - mówi Leahy. - Samolot sprzedaje się praktycznie sam. Dobry produkt, łatwe zadanie.

To oczywiście nieprawda. Widać to po nim. Już o dwunastej w południe Leahy wygląda na wykończonego. Jego siwe włosy są zmierzwione, twarz blada, tylko policzki rumienią się od panującego od rana zgiełku.

Winny tego jest chyba jednak sam produkt: Jak na ironię, flagowy model A380 sprawia problemy. Niewielkie pęknięcia w skrzydłach wymagają nieplanowanych inspekcji. Klienci nie są tym zachwyceni. Dlatego też podczas targów Leahy musi się nieźle tłumaczyć. Także ludziom z Singapore Airlines.

Czytaj więcej Komfortowe i tanie latanie. "To możliwe" Przeczytaj wywiad z Mariuszem Dąbrowskim. Dzień wcześniej Leahy rozmawiał o tym z CEO Singapore Airlines Chew Choon Sengiem oraz pozostałą kadrą kierowniczą linii lotniczych. Jeden z uczestników opisał później atmosferę panującą podczas spotkania, jako przyjazną. To grzeczny sposób opisania faktu, że rozmowy musiały być niełatwe, w końcu egzemplarz A380 kosztuje 390 mln dolarów.

W przypadku Singapore Airlines Leahy poszedł przewoźnikowi na rękę, wszystko inne byłoby sprzeczne z jego osobistą receptą na sukces. Jej pierwsza część brzmi: Musisz zrozumieć klienta - mówi Leahy. - Czego chce? Jak możemy mu pomóc?

Aby utrzymać klientów w dobrym nastroju, a jest ich w sumie 300 linii lotniczych, Leahy podróżuje stale po całym świecie. Odwiedza swoich klientów i organizuje dla wszystkich turniej golfowy, który odbędzie się latem na Hawajach. Najważniejszą rzeczą jest, by zdecydowali się na zakup samolotów Airbusa.

Aby to osiągnąć Leahy jest gotów zrobić prawie wszystko. Tony Tyler, były szef linii lotniczych Cathay Pacific z Hongkongu, zamówił mu dla zabawy zupę z węża. Chciał sprawdzić, jak daleko posunie się Leahy by zawrzeć kontrakt. Leahy zjadł grzecznie całą miseczkę zupy.

Tony Fernandes, twórca niskobudżetowego przewoźnika Air Asia, zaprosił go kiedyś do dyskoteki. - To był dzień świąteczny. Tony chciał się pobawić a o biznesie rozmawiać dopiero po północy - nwspomina Leahy. Noc musiała być szalona, ponieważ następnego dnia rano na liście intencyjnym odnośnie zakupu maszyn typu A320 widniały podpisy nie tylko Leahy`a i Fernandesa, ale także odbite ślady po szmince niektórych stewardes.

Jeśli zajdzie taka potrzeba, Leahy potrafi się całkowicie podporządkować oraz demonstrować samozaparcie. Kiedy Akbar al-Baker, znany ze swego temperamentu szef Qatar Airways, odbierał w ubiegłym roku kilka zamówionych samolotów cargo, dostał nagle szału. Wściekł się z powodu kilku odcisków palców, które dostrzegł na metalowych okuciach przy wejściu do samolotu. Leahy miał mu się zupełnie podporządkować, wykazywał zrozumienie i oferował pomoc. - Jest pan klientem. Zrobimy, co pan zechce.

Takie powierzchowne i osobiste gesty to jedno. Decydujące jest jednak to, na ile ustępstw zdecyduje się Leahy oraz Airbus, aby pozyskać zlecenia linii lotniczych. W tym celu Leahy i jego składający się z około 400 pracowników zespół jest gotów zrobić wszystko. Zwłaszcza, jeśli chcą wygrać ze swoim największym konkurentem - Boeingiem.

Tak było w przypadku linii lotniczych easyJet. Do 2002 roku flota przewoźnika składała się wyłącznie a maszyn Boeinga. Aby przełamać monopol, zespół Leahy`a zbierał skrupulatnie informacje na temat linii lotniczych. Początkowo sześciu pracowników latało incognito liniami easyJet z Luton do Glasgow.

Czytaj więcej Popularny fastfood nadal niszczy środowisko? Dlaczego Starbucks marnuje dziennie 20 mln litrów wody oraz co się stało z ponad dwoma miliardami kubków, które nie nadawały się do utylizacji? - John chciał wiedzieć, jak pracują. Jak działa catering, co serwują do jedzenia, jakie urządzenia kuchenne zainstalowano na pokładzie, jak szerokie są fotele, jak długo trwa wsiadanie i wysiadanie - mówi Chris Buckley, który odpowiada obecnie za działalność firmy na rynkach europejskich.

Leahy obserwował easyJet przez prawie dwa lata. W końcu wpadł na pomysł, w jaki sposób Airbus mógłby jeszcze bardziej wpłynąć na ekonomiczną eksploatację samolotów w liniach easyJet. W modelu Airbusa A319 polecił zbudować dodatkowe wyjście awaryjne.

Pozwala to ewakuować pasażerów z pokładu samolotu w ciągu 90 sekund i to przy najbardziej ciasnym ustawieniu foteli. W ten sposób easyJet mógł zmieścić w samolocie 156 foteli dla pasażerów, podczas gdy Boeing 737 zabiera na pokład siedmiu pasażerów mniej. Właśnie to przekonało ostatecznie linie, które zamówiły 120 Airbusów. - John skupia swoją uwagę na jednym punkcie jak laser - mówi jeden z pracowników. - Jeśli się na czymś skoncentruje, to już nie popuści.

Przybycie Leahy`a do siedziby Airbusa w Tuluzie w 1995 r. jego podwładni porównują dzisiaj z uderzeniem huraganu Katrina. Jego pojawienie się było szokiem kulturowym: nie był Francuzem, pochodził z Nowego Jorku. Dorastał w Queens i w Brooklynie, na studia zarabiał między innymi jako taksówkarz. Kiedy ówczesny prezes Airbusa Jean Pierson poczęstował go drogim czerwonym winem i cygarami, nalał sobie colę light. Pierson był zszokowany, John, tu nie można tak żyć.

Na innych Leahy sprawiał wrażenie chwalipięty, ale nie lizusa, i był pewny siebie aż po przedziałek w siwiejących już wtedy włosach. Ledwo pojawił się na europejskim kontynencie, od razu postawił sobie za cel zdobycie 50 proc. udziałów w rynku samolotów. Tymczasem Europejczycy ledwo dawali radę utrzymać 20 procentowy udział rynkowy. - Myśleliśmy, że Amerykanin zwariował teraz do końca - mówi Philippe Combet, bliski współpracownik Leahy`a. Do 2000 r. Leahy chciał wyprzedzić Boeinga. Udało mu się to osiągnąć rok wcześniej.

Na drugiej stronie czytaj, jak John Leahy zamierza zmusić klientów do płacenia wyższych cen

Poprzednia strona
  • 1
  • 2
samolot, easyjet, airbus, john leahy
Die Zeit
Czytaj także
Polecane galerie
Lech Janiszewski
46.112.157.* 2012-07-08 23:19
Chciałbym miec takiego mentora, jego zaangazowanie bez granic . Ciekawe czy to zewnetrzny czy wewnetrzny system motywacji sprawia takie zaangażowanie ?
Panie Leahy prosze o kontakt , chciałbym z Panem popracować !!!
heng
193.109.244.* 2012-06-13 15:16
Inny świat.. ludzie doceniani są na wyniki które osiągają, pracują uczciwie angażując się na 100% w pracę którą wykonują. U nas ? aby wybić się trochę wyżej nie wystarczy dyplom, fakultety czy znajomość języków - podstawą się układy i znajomości. Pełne zaangażowanie i super wyniki nie spowodują że będziesz mieć szanse wyskoczyć nad szklany sufit, ktoś musi wyciągnąć po ciebie rękę.