Notowania

ludzie
31.03.2014 06:18

Gerda Broker - niezależność sprawia, że jesteśmy obiektywni

Od kilku miesięcy znany producent zamków i drzwi Gerda oferuje usługi pośrednictwa finansowego.

Podziel się
Dodaj komentarz
(fot.Money.pl)
Łukasz Lefanowicz, prezes Gerda Broker.

Od kilku miesięcy znany producent zamków i drzwi oferuje usługi pośrednictwa finansowego. Twórcy projektu chcą stworzyć, wzorując się na modelu private bankingu, doradztwo finansowe na najwyższym poziomie. _ Nasze społeczeństwo ciągle się bogaci i staje się coraz bardziej świadome swoich potrzeb finansowych i ubezpieczeniowych. Jako finansista wierzę, że Polacy będą inwestować i lokować swoje nadwyżki finansowe - _przekonuje w rozmowie z Money.pl Łukasz Lefanowicz prezes Gerda Broker.

Manager.Money.pl: Jak Państwa firma wykorzysta potencjał marki Gerda? Oczywistymi wydają się być wszelkie skojarzenia z bezpieczeństwem, ale może jest coś jeszcze?

Łukasz Lefanowicz prezes Gerda Broker: Z Gerda będziemy współpracować na kilku płaszczyznach i mamy zamiar wzajemnie wykorzystywać potencjał marek. Skojarzenie z Gerda, jako godnym zaufania przedsiębiorstwem, które istnieje na rynku od 25 lat jest bezcenne. W naszych badaniach było ono jednoznaczne – marka jest synonimem bezpieczeństwa i solidności. Co najważniejsze, producent nie zdewaluował znaku towarowego, pomimo naporu atrakcyjnej cenowo konkurencji.

Zdajemy sobie sprawę, jak cenna jest możliwość skorzystania z budowanego od lat kapitału marki, dlatego priorytetem działalności Gerda Broker jest zapewnienie najwyższej jakości oferowanych usług. Przekładając moment, w którym obecnie jesteśmy na język szkolny - na start za wiarygodność dostaliśmy szóstkę - naszym zadaniem jest utrzymać tą najwyższą ocenę. Wbrew pozorom, na tak ryzykownym rynku to wyzwanie jest znacznie trudniejsze, niż wprowadzanie nowej firmy, musimy udowodnić naszym klientom, że Gerda Broker jest gwarantem bezpieczeństwa i solidności w zakresie usług finansowych.

*Nie ma obawy, że zaszkodzicie Gerda jako takiej? Wasze wpadki będą też obciążały inwestora, a sam Pan powiedział, że to dość ryzykowny rynek. *

Zdecydowanie taki scenariusz wydarzeń byłby niepożądany i kosztowny dla Gerda. Ale odwracając ten tok myślenia, dowodzi to tylko tego, jak bardzo właściciel marki Gerda jest przekonany do modelu biznesowego Gerda Broker.

To chyba dobry moment, by zapytać, jak zrodził się pomysł, by Gerda oferowała usługi finansowe?

Gerda podejmowała już taką próbę w 2008 roku, natomiast projekt nie był na tyle dopracowany, aby wprowadzić go na rynek.

A powrócono do niego, bo ma Pan dar przekonywania?

Doświadczenie obecnego zarządu Gerda Broker pozwoliło stworzyć koncepcję usług finansowych, która idealnie odpowiada na potrzeby finansowe Polaków – i to było kluczowe dla decyzji o wprowadzeniu w tym konkretnym momencie firmy na rynek. Nie przypisuje sobie żadnego sprawstwa ani jednostkowych zasług, nad projektem od samego początku pracuje grupa ekspertów. Piotr Dziura wiceprezes zarządu, który pracował w Open Finance potem w Noble Banku, przez kilka lat był Bankierem Roku, a ostatnio kierował oddziałem na Marszałkowskiej, który był jednym z najlepszych oddziałów w Polsce. Ja również przeszedłem przez kierownicze stanowiska w Open Finance i w Home Brokerze. W zarządzie jest również radca prawny Ewa Kutyba – wszyscy od lat poruszamy się w środowisku usług finansowych.

Na początku 2012 roku spotkaliśmy się z właścicielem Gerda. Przez rok zastanawialiśmy się nad spójną koncepcją i 7 marca 2013 założyliśmy Gerda Broker. Model działalności firmy został zaplanowany w najdrobniejszych szczegółach, poczynając od administracji i organizacji spółki, poprzez wspierające systemy informatyczne i kanały dystrybucji, na szkoleniu doradców i pielęgnowaniu relacji z klientem kończąc.

Rozumiem, że siłą jest to, że znacie rynek i wiecie, jakich błędów nie popełniać. Ale czasami przecież wydaje się, że najlepiej pójść sprawdzoną ścieżką.

Gerda Broker to firma, która wypracowała własny, unikalny schemat działalności. Lata zdobywania kompetencji członków zarządu w firmach doradztwa finansowego i Private Bankingu były okresem właściwie wykorzystanym. Teraz, gdy jesteśmy dużo bardziej doświadczeni, nadszedł czas, aby wdrożyć najlepsze praktyki w życie.

Udział pośredników na polskim rynku jest dużo niższy niż u naszych zachodnich sąsiadów. To szansa dla nowych podmiotów, takich jak Gerda Broker.

Nasze społeczeństwo ciągle się bogaci i staje się coraz bardziej świadome swoich potrzeb finansowych i ubezpieczeniowych. Jako finansista wierzę, że Polacy będą inwestować i lokować swoje nadwyżki finansowe. W ciągu następnych kilku lat zapotrzebowanie na ubezpieczenia będzie utrzymywać się na wysokim poziomie. Jeżeli porównamy liczbę polis w Polsce i Niemczech, otrzymamy kilkukrotną różnicę na korzyść naszych zachodnich sąsiadów.

Należy również wziąć pod uwagę, że 80 procent sprzedawanych ubezpieczeń to odnowienia. To właśnie ci klienci są potencjalnymi odbiorcami naszych usług, możemy zachęcić ich do zmiany ubezpieczyciela. Ponadto kryzys nauczył nas, że warto zabezpieczyć swój stan posiadania. Nieważne, czy będzie to polisa, czy bezpieczna lokata. Warto zadbać o własne bezpieczeństwo finansowe i bezpieczną przyszłość swoich bliskich.

*Nie jesteście jednak jedyną firmą, która ostatnio zadebiutowała jako pośrednik. Jest też T-Mobile, który związał się z Alior Bankiem, czy Inpost Finanse. *

Jest nas w Polsce blisko czterdzieści milionów - na rynku znajdzie się więc miejsce dla wielu różnych podmiotów. Gerda Broker różni się od konkurencji tym, że nie jest typowym doradcą finansowym, lecz dba o zdrowie finansów swoich klientów. Każdy odbiorca może liczyć na to, że znajdzie u nas unikalną, spersonalizowaną ofertę szytą na miarę swoich potrzeb.

*Ale dlaczego miałbym Panu zawierzyć? Inni też przekonują, że są najlepsi i u nich znajdziemy wszystko. *

Co sprawia, że jesteśmy bardziej obiektywni? Nasza niezależność. Nie jesteśmy powiązani z żadnym bankiem, ani instytucją ubezpieczeniową. Dzięki temu możemy oferować dowolne produkty. Najszerszy wachlarz rozwiązań kredytowych, wszystkie ubezpieczenia, inwestycje i obligacje korporacyjne, wyselekcjonowane grunty.

Jako jedyni w Polsce przedstawimy także ofertę zainwestowania w niemiecki fundusz wspierający start-upy z branży medycznej i technologicznej. To już czwarta edycja inicjatywy, która do tej pory zebrała kilkaset milionów euro. Zdajemy sobie sprawę z tego, jak bardzo inwestorzy chcą się uniezależnić od WIG i polskiego rynku, dlatego w ciągu miesiąca odpowiemy na ich zapotrzebowanie.

A co z zaufaniem do pośredników? Opowieści o upychaniu znajdujących się akurat na _ rozdzielniku _ produktów są powszechne, nie tylko w Waszym środowisku.

Nie mogę odpowiadać za cały rynek, opowiem jedynie, co my zrobimy inaczej. Od samego początku nastawiamy naszych doradców na budowanie relacji z klientem. Obserwowaliśmy przez lata rynek doradców finansowych i wiemy, gdzie popełnia się błędy. Dlatego wprowadzamy własną strategię działania. Nie zasypujemy naszych pracowników przypadkowymi spotkaniami. Nie wyciągamy klientów sprzed telewizora obiecywaniem lokat na 9 procent, które potem okazują się być proponowane na zupełnie innych warunkach.

Jeden klient klasyczną firmę doradztwa finansowego może kosztować nawet tysiąc złotych, wliczając w to koszty marketingu i call center, oraz prawdopodobieństwo sprzedaży. Dlatego presja, żeby coś sprzedać jak najszybciej i pokryć te koszty, jest olbrzymia. U nas jednak nie ma tej całej maszynerii marketingowej i nie planujemy jej rozwijać aż na taką skalę. Ludzie często przychodzą do nas, ponieważ są zadowoleni z usług firmy Gerda albo zostaliśmy im przez kogoś poleceni.

To, co również odróżnia nas od innych, to strefa klienta tworzona na naszej stronie internetowej. Umożliwi ona pełen dostęp do posiadanych usług. Nie znajdzie Pan w Polsce nikogo, kto udostępnia takie dane on-line. Każda z firm doradczych chce, by klient wykonał telefon lub odwiedził daną placówkę - ponieważ na spotkaniu zawsze można zaproponować dodatkowy, niekoniecznie odpowiadający na potrzeby klienta produkt. My mamy inną filozofię - gramy fair.

Model szycia na miarę i zbliżanie się do private banking oznacza, że doradcy muszą być wyspecjalizowani, czyli jednym klientem zajmować się będzie kilku pracowników?

Jeżeli zajdzie taka potrzeba, to właśnie tak będziemy działać. Stać nas na to, żeby zapłacić więcej pracownikom, którzy przekazują sobie klientów. U naszej konkurencji podobne praktyki są nie do pomyślenia, ponieważ nie istnieją systemy dzielenia się prowizjami - dlatego wewnątrz firmy nie przekazują sobie klientów. Nasi pracownicy podczas rozmowy i sprawdzania potrzeb klienta polecają innych naszych specjalistów. Klienci doceniają takie zachowanie.

To jednak kosztuje.

To prawda. Zależy nam jednak na tym, aby odpowiedzieć na zapotrzebowanie odbiorców. Klienci naprawdę chcą się spotykać ze specjalistami w danej dziedzinie. Niemożliwe jest, by w pełni orientować się w całym obszarze oferowanych przez nas usług, dlatego podział kompetencji to najlepsze możliwe rozwiązanie.

Zatem mamy tu wyższą półkę usług finansowych. Czy macie jakieś limity? Kowalski przychodzący z tysiącem złotych też może liczyć na waszą pomoc?

Zakres pomocy określamy nie przez pryzmat środków na rachunku, ale przez oferowane usługi. Nie będziemy się ścigać na najwyżej oprocentowane lokaty ani obsypywać naszych klientów elektronicznym gadżetami, ponieważ takie działania nie są efektywne. Jeżeli inicjujemy szeroką kampanię reklamową, to kierujemy ją do wszystkich, czyli nie tylko tych, którzy chcieliby zainwestować naprawdę duże pieniądze. Jest to niezwykle kosztowne i w mojej ocenie nie przynosi pożądanych zysków. My mamy inne plany.

W jaki sposób będziecie się komunikować? Czym będziecie się różnić w tym obszarze od konkurencji?

Chociażby tym, że potrzebujemy znacznie mniej niż konkurencja. Łatwiej nas będzie znaleźć w pismach branżowych niż w telewizji. Obecny poziom wiedzy o nas wśród potencjalnych klientów w zupełności nam wystarcza. Może się oczywiście zdarzyć tak, że będziemy potrzebować większej liczby odbiorców - wtedy uruchomimy odpowiednie kanały komunikacji. Na razie nie znajdą nas Państwo na billboardach.

Być może nasza sytuacja byłaby inna, gdybyśmy mieli do dyspozycji oszczędności całego życia i postanowili wraz z członkami zarządu, że dajemy sobie półtora roku na sukces. Mamy jednak za sobą stabilnego inwestora, więc możemy sobie pozwolić na zrównoważony rozwój.

*Mówi Pan, że przede wszystkim chcecie oferować bezpieczeństwo finansowe, ale jak w związku z tym dobrze na tym zarobić? Produkty bardzo bezpieczne dają niższą prowizję. Nie jest tajemnicą, że zyskowniej jest sprzedawać bardziej ryzykowne instrumenty. *

Rzeczywiście przede wszystkim chcemy oferować bezpieczeństwo, ale jak Pan słusznie zauważył nie jest to łatwe. Chcąc zatrudniać najlepszych specjalistów, z bogatym doświadczeniem od lat zdobywanym na rynku, nie mogę im zakomunikować, że ponieważ bezpieczeństwo jest naszym priorytetem, ich stawki będą niższe niż u konkurencji. Mogę jednak starać się tak ustawiać system prowizyjny, żeby doradcy zależało na budowaniu relacji z klientem a nie na incydentalnej sprzedaży.

Brzmi trochę jak czarowanie rzeczywistości. Proszę powiedzieć, jak to zrobić?

Przez proponowanie doradcom dodatkowych pieniędzy za ich pracę, nie tylko za sprzedane usługi. Przede wszystkim wynagradzamy dodatkowo za utrzymanie klienta i premiujemy sprzedaż produktów bezpiecznych. Proszę mi wierzyć, jest bardzo dużo instrumentów finansowych zyskownych dla pośrednika, których my nie wzięliśmy nawet do swojej bazy produktowej.

Szanujemy zaufanie do marki Gerda jako synonimu bezpieczeństwa. Preferujemy osiągnięcie celu biznesowego w perspektywie pięciu lat, a nie skupianie się na jak najszybszym osiągnięciu zysku. Szybkie zarabianie na dużym ryzyku klienta to strategia, która w dłuższej perspektywie się po prostu nie opłaci.

Premiujemy też naszych doradców w sytuacji, kiedy już obsłużony przez nich klient dobrze zarabia na poleconych instrumentach finansowych. Ten dochód pasywny, po kilku latach pracy, staje się znaczący. Naszym specjalistom zależy, żeby klienci stabilnie zarabiali i wracali do nas. To jest też, nie ukrywam, sposób na to, żeby zapobiec exodusowi kadry za lat kilka, w momencie gdy zdobędzie najlepsze kwalifikacje.

*Jak duża ma być sieć punktów w kraju? Zaczęliście od Warszawy - tam na razie działają dwa. Jakie są plany? Gdzie jeszcze się państwo pojawicie? *

To, czy będą otwierane kolejne punkty Gerda Broker, zależy przede wszystkim od potrzeb. Pierwsze, co robimy, to dogłębne badanie ewentualnej lokalizacji. Sprawdzamy czy dane miasto i region będą dla nas atrakcyjne jeżeli chodzi o naszą bazę produktową. Później pojawią się tam nasi doradcy, którzy będą odwiedzali klientów w pożądanym przez nich miejscu. Jeśli sprzedaż na określonym terenie będzie rosła, na pewno otworzymy tam oddział. To nie są dla nas duże koszty. One pojawiają się wtedy, kiedy robi się to nieracjonalnie i szybko, biorąc udział w wyścigu na błyskawiczną sprzedaż.

Czyli rzeczywiście będziemy obserwować raczej powolny rozwój.

Z naszego doświadczenia wynika, że problemy zaczynają rosnąć w postępie geometrycznym przy stu, stu dwudziestu doradcach. Przede wszystkim cierpi na tym jakość, a my nie aspirujemy do bycia największą firmą doradczą w Polsce. Uważnie organizujemy proces rekrutacji i zatrudniamy ludzi tylko z kilkuletnim doświadczeniem. O chętnych nie musimy się martwić – liczba aplikacji, jakie do nas spływają już teraz świadczy o tym, że jesteśmy pożądanym pracodawcą.

Pierwszy oddział wystartował w sierpniu 2013 roku. Możemy już coś powiedzieć o wynikach za te kilka miesięcy?

Mogę jedynie powiedzieć, że pierwszy rok zakończymy powyżej oczekiwań. Już teraz wyprzedziliśmy nasz plan.

Możemy się spodziewać łączenia sprzedaży drzwi i zamków z ofertą brokerską?

Gerda jest nie tylko producentem drzwi, kłódek i zamków, ale produkuje również inne skomplikowane systemy zabezpieczeń. To daje nam możliwości szycia ubezpieczeń na miarę. Możemy też proponować ubezpieczenia samych drzwi na zasadzie przedłużenia gwarancji. Ani dla nas, ani dla klienta nie będzie to kosztowne, bo wiemy, że produkty Gerda są po prostu niezawodne.

Miesięcznie Gerda sprzedaje nawet sześć tysięcy drzwi, a rocznie tworzy dwa miliony produktów. To właśnie liczba naszych potencjalnych klientów. Oczywiście najprościej byłoby wrzucić do pudełek ulotki z nasza ofertą, ale strategia firmy w obszarze zarządzania ruchem jest inna. Znając jednak stopnień zabezpieczenia poszczególnych drzwi możemy do tego dobrać odpowiednie ubezpieczenie.

Jakieś własne produkty finansowe macie Państwo zamiar proponować?

Na razie nie mamy takich planów, ale nie wykluczamy takiej możliwości w przyszłości.

jakieś szczególne plany albo założenia, jeżeli chodzi o procentowy udział klientów indywidualnych i instytucjonalnych, jakieś zaplanowane proporcje?

Naszym zdaniem tego nie powinno się rozdzielać. Wyobraźmy sobie klienta instytucjonalnego, właściciela przedsiębiorstwa któremu zorganizowaliśmy finansowanie na rentowne pomysły biznesowe lub poprzez doradztwo prawno-finansowe i szeroko rozumianą restrukturyzację wyprowadziliśmy mu firmę na prostą, gdzie podczas całego procesu obsługi docenił on poziom naszego profesjonalizmu oraz zaangażowanie, to możemy być pewni że wróci do nas ze swoimi przyszłymi nadwyżkami finansowymi już jako klient indywidualny.

Wiem, że jest Pan miłośnikiem snookera. Przeprowadźmy teraz mały eksperyment myślowy. Powiedzmy, że snooker pasuje do wealth managementu, bilard połączmy z tradycyjną sprzedażą produktów finansowych w Polsce. Czyniąc takie założenie chciałbym wiedzieć w co Pan gra z Gerda Broker?

Zdecydowanie w snookera, ale jeśli znajdę dobrego partnera, to zagram i w bilard.

Myślałem, że wymyśli Pan jakąś inną grę.

Rozwijając swoją wypowiedź, mógłbym powiedzieć, że jesteśmy jak Ronnie O'Sullivan. Mimo tego, że jest najlepszym snookerowym zawodnikiem na świecie, stał się też twarzą Power Snookera, który jest krokiem naprzód w celu dostosowania do aktualnych potrzeb kibiców. Stół jest taki sam, bill jest mniej – są za to światła, sygnały dźwiękowe, bardziej atrakcyjna punktacja i mnóstwo kibiców zachowujących się bardziej żywiołowo niż na tradycyjnych zawodach snookerowych. Wniosek – bądź najlepszy i nie bój się zmieniać reguł gry.

Czytaj więcej w Money.pl

Tagi: ludzie, wiadomości, wiadmomości, kraj, gospodarka, manager, twarzą w twarz, najważniejsze, wywiady, czołówki, marketing i zarządzanie
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz
28-02-2020

inwestor gerdywarto poczytać komentarze o super inwestycjach zrealizowanych przez już tysiące inwestorów Gerdy i powiem krótko że amber gold mogłoby sie od nich … Czytaj całość

Rozwiń komentarze (1)