Notowania

Prezes Oknoplastu dla Money.pl: Nie jesteśmy już Chińczykami Europy

Money.pl rozmawia z prezesem Oknoplastu o Chińczykach Europy, handlowaniu na Tasmanii i o tym, jakie są marketingowe efekty sponsorowania Interu Mediolan.

Podziel się
Dodaj komentarz
(T. Sąsiada/Money.pl)

Wsparcie państwa nie zawsze jest korzystne dla branży. Jak przekonuje prezes firmy Oknoplast, polskie okna zdobywają świat właśnie dlatego, że ich producenci nie mogli liczyć na taką pomoc. Krakowska firma, mimo że sprzedawała już okna nawet na Tasmanii, woli rozwijać się na 10 europejskich rynkach. - _ Gdyby to ode mnie zależało, nie zwlekałbym ani chwili z przyjęciem euro. Myślę, że korzystne byłoby wejście do strefy przy kursie 4,20 zł. Pozwoliłoby to zachować konkurencyjność i szybko rozwijać się na zagranicznych rynkach _- przekonuje w wywiadzie z Money.pl Mikołaj Placek.

*Krzysztof Janoś, Money.pl: Wśród producentów okien PVC Grupa Oknoplast wypracowała na eksporcie najlepszy wynik w historii. Obrót w 2013 roku przekroczył prawie 450 mln złotych, a wartość sprzedaży zagranicznej stanowiła 65%. Pod względem obrotów jesteście największym polskim eksporterem okien tego typu, a jakie są prognozy na kolejny rok? *

Mikołaj Placek: W tym roku myślę, że udział eksportu osiągnie już 70 procent całości produkcji.

A wzrost sprzedaży? W 2013 był na poziomie 15 procent, a w 2014 będzie to?

Bezpiecznie mogę powiedzieć o kilkunastoprocentowej dynamice sprzedaży. Tu trzeba być ostrożnym, bo często jest tak, że oczywiście można zapewnić większy przyrost, pytanie tylko, czy warto, czy jest to bezpieczne? Takie szybkie wzrosty powodują dużo problemów organizacyjnych, logistycznych czy związanych z obsługą klienta.

Wspomniana logistyka jest bardzo istotnym punktem po stronie kosztów w pańskiej branży. Rozumiem, że giełdowe notowania baryłki ropy i ceny na stacjach benzynowych dają nadzieję na większe zyski.

Rzeczywiście, jest to znacząca oszczędność, ale jako polski producent jesteśmy też bardzo mocno uzależnieni od kursu euro, dlatego wydaje mi się, że bezpieczniej mówić tutaj o wspomnianym umiarkowanym wzroście, zarówno jeżeli chodzi o dynamikę, jak i o zyski.

Wracając do udziału eksportu w produkcji, zatrzymacie się na tych 70 procentach, czy też może w stawianiu na eksport pójdziecie jeszcze dalej? Przez lata konsekwentnie od 40, 50, 60 procent rośnie. Jest jakaś granica?

Niespecjalnie. Nie wykluczam, byśmy doszli kiedyś nawet do 90 procent. Działając w Unii Europejskiej to rozróżnienie nie ma już tak wielkiego znaczenia. Choć nadal istotne są oczywiście odległości, ale rynki mamy otwarte.

*Firma obecna jest w 10 krajach europejskich. Myśli pan o dalszej ekspansji, jakieś pomysły związane z wyjściem poza Stary Kontynent? Inne firmy zapowiadają, że będą sprzedawać w USA i Australii. *

Zadajmy sobie na początku pytanie, co nazywamy eksportem? Czy można o nim mówić w przypadku małych ilości wysyłanych nieregularnie lub jednorazowo? Dla mnie krajem eksportowym jest taki, do którego wysyłam produkcję w sposób ciągły i mam tam sieć sprzedaży. Kiedyś wysłałem okna na Tasmanię, ale nie powiem, że to jest mój rynek. Co do Europy, bardziej interesuje nas zwiększanie udziałów tam, gdzie już jesteśmy. W mojej strategii nie ma miejsca na wyścigi w liczbie rynków, ważniejsza dla mnie jest ich jakość.

*Pomówmy zatem o jakości. Ponad 2000 punktów sprzedaży, a wkrótce ma ich być około 2500. Funkcjonują na 10 różnych rynkach, na każdym z nich pewnie musicie mieć trochę inna strategię działania, inną komunikację, reklamę. To musi być trudne, jak tu zadbać o jakość obsługi? *

W każdym kraju mamy osobną strategię i marketing. Pozostawiamy duża autonomię, ona jest absolutnie niezbędna. Zresztą okna też są inne, bo inne są oczekiwania klienta. Oczywiście są też zróżnicowane normy, ale dużo większe różnice dotyczą przyzwyczajeń kupujących.

*Proszę o jakiś przykład. *

W Polsce ramy okienne montuje się wprost w ścianie, wycinając odpowiedni otwór, różnice wypełniając pianą. Na Zachodzie, ze względu na wysokie koszty usług budowlanych i tradycję stosuje się ramy renowacyjne, które montuje się do starej wbudowanej już w ścianę. Ściąga się stare skrzydło i po chwili gotowe. Na starą ramę nakłada się nową, która całkowicie ją zasłania. Tak robi się we Francji, Włoszech i Hiszpanii.

*Może w Polsce też by się to sprawdziło, może warto spróbować? Wtedy niejedna złota rączka podjęłaby się wymiany okna u siebie w domu. *

Niestety, to rozwiązanie ma szansę tylko na ciepłym południu. Przy takim montażu trudno zapewnić właściwą izolację. Poza tym otwory okienne w Polsce są niedostosowane do tych produktów.

Sponsorujecie Inter Mediolan i Olympique Lyon, byliście obecni na stadionach Borussii Dortmund._ _To dlatego, że w procesie decyzyjnym o wyborze marki nowych okien decydujący głos mają mężczyźni?

Proces jest bardzo złożony i w zależności od kraju może wyglądać inaczej. W Polsce na przykład decyzję o konieczności wymiany okien podejmuje kobieta, ale to mężczyzna otrzymuje polecenie, żeby się rozejrzał i poszukał właściwej firmy. Na Zachodzie częściej inicjatywa jest od początku w męskich rękach.

Dużo pana ta piłka kosztuje?

Trochę kosztuje, ale jest to znaczący element budujący wizerunek. Jako pierwsi wśród polskich firm postawiliśmy na współpracę z tak znaczącymi międzynarodowymi piłkarskim klubami sportowymi. Widać że decyzja była słuszna, gdyż już kilka firm w Polsce i Europie z naszej branży postanowiło skopiować nasze działania, nie mogąc wymyślić nic innego. No ale trzeba doceniać kreatywność konkurencji (śmiech). Najłatwiej kopiować najlepszych.

*Dotarłem jednak do informacji, że na rynku włoskim, aż 70 procent kupujących wybiera Oknoplast z polecenia innych użytkowników, a nie ze względu na reklamę i zaangażowanie w sporcie. *

To bardzo specyficzna branża i reklama szeptana jest niezwykle istotna. Wszystkie okna na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie. Dlatego ostatecznie, gdzieś w procesie decyzyjnym, pojawia się opinia sąsiada czy tez kogoś z rodziny. Najpierw jednak firma musi być znana i do tego przydaje się na przykład marketing sportowy.

*By nie być, jak mówi prezes innego polskiego okiennego potentata, montownią Europy, potrzebne są innowacje. Jak duży jest dział zajmujący się rozwojem produktu? *

Kilkunastosobowy, ale współpracujemy też z naukowcami z Krakowa i włoskich uczelni. Dzięki temu mamy wiele powodów do dumy, bo jako pierwsi wprowadziliśmy profil pięciokomorowy i wiele innych interesujących rozwiązań. Niestety ze względu na słabe prawo patentowe w Polsce wiele z nich nie mogło zostać objęte ochroną prawną i bardzo szybko zostaliśmy skopiowani przez konkurencję.

Zawsze powtarza pan, że jest zdecydowanym orędownikiem szybkiego przyjęcia euro. Tylko ze względu na ryzyko kursowe, które komplikuje działalność eksportową czy też myśli pan o całej gospodarce?

Myślę, że dla wszystkich byłoby to dobre.

*Przy jakim kursie? *

Euro za 4,20 zł pozwala nam zachować konkurencyjność i szybko rozwijać się na zagranicznych rynkach. W mojej ocenie ten byłby dla nas najszczęśliwszy. Gdyby to ode mnie zależało, nie zwlekałbym ani chwili. Eksport jest dla całego kraju duża szansą, a z euro te możliwości są jeszcze większe.

A minusy? Wzrost cen, a przede wszystkim kosztów pracy?

Oczywiście, istnieją pewne zagrożenia, ale spójrzmy na przykład na Słowację. Nic takiego złego się tam nie stało. Zastosowano w okresie przejściowym ceny w dwóch walutach i to spowodowało, że udało im się uniknąć jakiś gwałtownych skoków, również i w kosztach pracy.

##

W tym roku Oknoplast świętował 20. urodziny. Oznacza to, że mógł pan obserwować na żywym organizmie, jak tworzy się polska gospodarka wolnorynkowa. Pionierskie czasy były bardzo ciężkie czy raczej to wspomnienia tworzącego się eldorado?

W latach 90. paradoksalnie było dużo łatwiej. Wtedy cokolwiek by się nie robiło, nie produkowało mogło przynieść zyski, rynek był bardzo chłonny. Konkurencja była znikoma. Biznes prowadziło się bardziej intuicyjnie, mniej profesjonalnie. W XXI. wieku zaczęło się to zmieniać i rynek zaczął się konsolidować. Prawdziwą rewolucję przyniósł 2004 rok, warunki zmieniły się diametralnie przez wejście naszego kraju do struktur Unii Europejskiej.

*Zmieniało się otoczenie, przepisy, prawne, podatkowe... Ma pan wrażenie, że idziemy we właściwym kierunku i to co możliwe upraszczamy czy ciągle jednak urzędy mnożą przeszkody i tworzą regulacje uzasadniające rozrost aparatu kontroli, koncesjonowania? *

Może pana zaskoczę, ale moim zdaniem nie ma to większego znaczenia. Prowadzący biznes muszą umieć odnaleźć się w każdych warunkach. W mojej ocenie niektóre przepisy w Polsce są nawet lepsze niż w krajach, które często podaje się nam za przykład.

Co pan ma na myśli?

Tu może kolejne zaskoczenie, ale chodzi mi o prawo pracy. W zestawieniu z rynkami zachodnimi nasze przepisy są korzystne. Mamy dużo większą elastyczność, choć mówi się często coś zupełnie odwrotnego. W mojej branży bardzo wyraźnie widać, że wszyscy uciekają z produkcją na Wschód, nie tylko ze względu na koszty pracy, ale również, ze względu na prawo.

Są decyzje, których pan żałuje. W którymś strategicznym momencie postąpiłby pan inaczej?

Uczymy się na błędach, są one potrzebne, dlatego nie uważam się za nieomylnego. Nie wydaje mi się jednak, żebym zrobił coś takiego, co zaszkodziło spółce. Jeśli jednak miałbym próbować się czegoś doszukać, to powiedziałbym, że odważniej i szybciej działałbym na rynkach zachodnich. Myślę też, że zamiast wchodzić na rynek niemiecki mogliśmy od razu zacząć od Włoch. Rynek naszego zachodniego sąsiada jest dla branży okiennej najtrudniejszy w Europie.

Nie wiedział pan o tym przed podjęciem tej decyzji?

W biznesie bardzo istotne są koszty transportu, wtedy zdecydowały po prostu kilometry. Trochę się to zmienia, ale nadal jesteśmy postrzegani jak Chińczycy Europy, produkujący bez innowacji, technologii, wysokiej jakości. Oczywiście możemy zaproponować inną niższą cenę, ale postrzeganie produktów Made in Poland było wtedy bardzo negatywne, dlatego też nasz sukces nie był satysfakcjonujący.

Skąd zatem włoski sukces?

Byliśmy tam pierwsi, ten rynek po prostu nie został zepsuty przez Polaków. W mojej ocenie wszyscy powinni nam być wdzięczni, że tam jesteśmy i postrzeganie produktów polskich jest tak dobre. Zaczęliśmy ekspansję w 2008 roku. Przyrosty sprzedaży mieliśmy na zupełnie niewiarygodnych poziomach, przekraczających 80 proc. Obecnie dynamika nieco zwalnia. Po pierwsze ze względu na to, że zaczynaliśmy od zera, ale też i dlatego, że mniej się buduje we Włoszech.

*To prawda, że polska stolarka okienna to nasz produkt eksportowy przez przypadek? *

Trochę tak. Na początku lat 90. było wiadomo, że produkcja okien się opłaci, bo kilku państwowych producentów po prostu przestało istnieć. Ponadto jakość ich produktów, jeżeli ktoś jeszcze je pamięta, pozostawiała wiele do życzenia i popyt na inne lepsze po prostu czuło się w powietrzu. Dlatego szybko zaczęli pojawiać się pierwsze firmy. Do rozwoju bez wątpienia przyczynili się też zachodni producenci systemów okiennych, którzy zaczęli produkować u nas profile i tym samym przywieźli know-how. Nasi producenci mieli duże moce produkcyjne.

Podobnie było u Czechów, oni też rzucili się do wymieniania swoich socjalistycznych okien na kapitalistyczne. Dlaczego nasz południowy sąsiad nie jest teraz tak mocny jak my?

Tu akurat pomogło nam państwo, nie wspierając branży. Czescy producenci w latach 2004-2010 mogli liczyć na dopłaty do termomodernizacji i nadal mieli dobrą sytuacje na rynku wewnętrznym. Nie musieli stawiać na eksport. My musieliśmy szukać swojego miejsca w Europie i jak się okazało lepiej na tym wyszliśmy. Nasi południowi sąsiedzi nie mieli wtedy kłopotu, ale mają go teraz. Ich produkcja skurczyła się już o ponad połowę.

Na razie rozwijacie się na Zachód od naszych granic, Wschód nie wydaje się być interesujący?

Rynki wschodnie są dość dynamiczne.

*To dość delikatne określenie na wszechwładną korupcję i brak przejrzystości w prawie. *

Rzeczywiście, reguły nie są czyste. Przymierzałem się do rynków rosyjskiego czy ukraińskiego i rzeczywiście odstraszyła nas korupcja. Przede wszystkim nie znaleźlibyśmy tam dla siebie miejsca. Od zawsze tworzymy produkty premium, a to ostatecznie musi kosztować. Tamte rynki nie są do tego gotowe, bo liczy się głównie cena. Na rynku rosyjskim na przykład są tylko dwie kategorie - albo jest coś najtańsze, albo koszmarnie drogie i wyposażone w złote klamki. Teraz już oczywiście nie patrzymy w tamtym kierunku ze względu na konflikt zbrojny.

*Wróćmy na polskie podwórko. Jak pan ocenia kondycje całej budowlanki. Do tej pory było tak, że gospodarka rosła, a branża za tym nie podążała. *

W budownictwie indywidualnym nic pozytywnego się nie wydarzy i nadal będziemy obserwować lekkie spadki, co widać również po liczbie wydanych pozwoleń. Warto też pamiętać, że wzrosty w budownictwie mieszkaniowym zawdzięczamy porównywaniu do 2013 roku, kiedy naprawdę było niewesoło. Moim zdaniem też jest to rodzaj budowanej bańki nieruchomościowej, która może za jakiś czas pęknąć. Zatem byłbym bardzo ostrożny w tym optymizmie, tym bardziej, że rząd niespecjalnie pomaga. Mówiąc bardzo delikatnie, kolejne programy z mieszkaniami dla młodych nie poprawiają sytuacji Polaków ani branży.

Czytaj więcej w Money.pl

Tagi: oknoplast, strategie firm, kraj, manager, strategie, zarządzanie, marketing i sprzedaż, twarzą w twarz, czołówki, marketing i zarządzanie, ludzie, wiadomości, wiadmomości, gospodarka, najważniejsze, gospodarka polska, z rynku, wywiady
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz