Notowania

gospodarka
12.08.2013 06:20

Prezes Lyreco: Kryzys zaczyna się od nas

- Pierwszą oznaką spowolnienia jest przejście z ciasteczek w czekoladzie na zwykłe - mówi prezes Lyreco.

Podziel się
Dodaj komentarz
(Tomasz Sąsiada)

- _ Kryzys w firmie zaczyna się od przejścia z ciasteczek w czekoladzie na zwykłe. Gdy maleje liczba kupowanych długopisów oznacza to, że już dochodzi do zwolnień _ - mówi Paweł Ornatek, prezes Lyreco Polska, lidera wśród dostawców artykułów biurowych w Polsce. W rozmowie z Manager.Money.pl zdradza, w jaki sposób jego branża przewiduje trendy rynkowe oraz jak to możliwe, że kilkunastu pracowników zużywa kilkanaście dziurkaczy miesięcznie.

*Manager.Money.pl: Premier wezwał ministerstwa do cięć wydatków ze względu na konieczność oszczędności i nowelizacji budżetu. A te jako pierwsze zapowiadają ograniczenie wydatków na... materiały biurowe. Firmy też od tego zaczynają oszczędzanie? *

Paweł Ornatek, prezes Lyreco: Tak, dlatego też obserwując zmiany w zamówieniach jesteśmy w stanie z pewnym wyprzedzeniem zauważać tendencje rynkowe w poszczególnych branżach.

W kryzysie kupujemy mniej długopisów?

Tak. W firmach z tej samej branży w okresie spokoju na rynku konsumpcja artykułów biurowych w przeliczeniu na pracownika jest do siebie zbliżona - na przykład w sektorze bankowym to zużycie jest znacznie większe niż w firmach internetowych. Łatwo więc zauważyć odchylenia od średnich poziomów.

Kiedy zamiast markowych długopisów firma zaczyna nagle kupować tańsze, plastikowe na wodny atrament, albo zamiast ciastek z czekoladą zamawiać ciastka bez czekolady to widzę, że weszła w proces cięcia kosztów. Natomiast jeśli zamówienia zmniejszają się wolumenowo i na przykład zamawia się tych długopisów mniej, to najpewniej zaczęli już zwalniać ludzi. Na naszych zamówieniach to widać jak na dłoni.

Jak więc wygląda sytuacja obecnie? Niektórzy analitycy prognozują ożywienie na rynku. Pan już to widzi?

Ożywienie zauważamy z opóźnieniem, bo zakupy zaczynają się zwiększać dopiero gdy sytuacja finansowa w firmie się naprawdę ustabilizuje. Firmy nadal mocno zaciskają pasa. Wciąż widać cięcia w sektorze bankowym - wiele banków zmniejsza liczby oddziałów i pracowników, rozwija kanały internetowe. Podobnie w branży motoryzacyjnej - produkuje się mniej samochodów, firmy obniżają zatrudnienie, więc i my sprzedajemy mniej rękawic, bo taki asortyment też mamy. W innych branżach też nie ma ożywienia.

*Do jakiego stopnia można zaoszczędzić na artykułach biurowych? Ostatecznie po jednym długopisie każdy musi mieć. *

Jeśli firma nigdy nie stosowała optymalizacji w tym zakresie, to jesteśmy w stanie obniżyć jej wydatki nawet o połowę. Zwłaszcza jeśli do tej pory pracownicy sami dysponowali budżetem na te cele.

To nie są wydatki strategiczne, dlatego w okresie prosperity nie podlegają aż tak ścisłej kontroli. Kiedy jednak trzeba zacisnąć pasa i prezes zaczyna szczegółowo analizować, na co idzie każdy grosz w firmie, to często okazuje się, że jego pracownicy to prawdziwi gadżeciarze. W jednej z firm, którą obsługujemy, szef zorientował się, że na 30 osób co miesiąc zamawianych było po kilkanaście dziurkaczy i zszywaczy! I tu wychodzi na jaw pewna cecha polskich pracowników: oni cały czas miejsce pracy traktują jako źródło darmowych materiałów biurowych do domu.

Szefowie przymykają na to oko? Wliczają to w koszta?

Jeśli firma radzi sobie dobrze, to nikt tego nie kontroluje, ale kiedy przychodzi trudny czas, takie marnotrawstwo nie może mieć miejsca. Bierze się pod lupę rachunek zysków i strat i z reguły na pierwszy ogień idą szkolenia, podróże służbowe, marketing i koszty utrzymania biura: zużycie prądu, wydatki na kawę, herbatę dla pracowników i wreszcie wspomniane już zszywacze, dziurkacze oraz długopisy. My te decyzje widzimy, a poza tym sami oferujemy naszym klientom optymalizację tych wydatków, bo mamy do tego narzędzia.

*Na czym polega ta optymalizacja? *

Oszczędności płyną z tego, że - jak wynika z naszych statystyk - zużycie materiałów biurowych jest mniejsze, jeśli nie robi się zapasów - to znaczy nie trzyma się ich gdzieś zmagazynowanych. Łatwiej sięgnąć po kolejny długopis, gdy się ma go pod ręką, niż gdy trzeba go zamówić. To pomaga też kontrolować realne zużycie i reagować na wszelkie anomalie.

Magazynowanie jest kosztowne także z tego względu, że trzeba mieć przestrzeń, a poza tym takie firmy z reguły zatrudniają zaopatrzeniowców. U nas to działa inaczej. Można robić zamówienia nawet raz w tygodniu i towar trafi bezpośrednio na biurko pracownika. Można wprowadzić system autoryzacji polegający na tym, że pracownik składa zamówienie, a jego przełożony to monitoruje. Poza tym koszty małych zamówień raz na miesiąc lub raz na dwa tygodnie są mniej uciążliwe dla firmy, niż duży wydatek raz na pół roku.

*Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/31/m277535.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/twarza-w-twarz/artykul/prezes;oknoplastu;po;wejsciu;do;strefy;euro;przybedzie;miejsc;pracy,36,0,1349156.html) *"Musimy wejść do strefy euro" * - _ Przecież im większy eksport, tym gospodarka rozwija się szybciej i powstaje więcej miejsc pracy _ - mówi Mikołaj Placek w rozmowie z Manager.Money.pl. Czy w branży materiałów biurowych też rządzi zasada im taniej tym lepiej? Tak jest na przykład w branży spożywczej - Polacy wciąż wolą produkt tańszy od markowego. *

Tak. Jest duża grupa klientów - w tym obwarowany prawem o przetargach i zamówieniach publicznych sektor państwowy - którzy myślą, że jeśli kupią długopis za 29 groszy to na tym oszczędzą. Niestety nie biorą pod uwagę tego, że taki długopis zrobiony jest z cienkiego plastiku i zaraz się połamie, co oznacza, że w ciągu miesiąca zużyjemy ich dziesięć zamiast pięciu porządnych.

Właśnie robi pan antyreklamę swoim produktom.

My nie sprzedajemy tej najtańszej, przysłowiowej chińszczyzny. Mamy swoją własną markę Lyreco, pod którą sprzedajemy produkty tańsze, które jednak jakościowo nie ustępują produktom znanych marek. Zasada jest taka, że przy ich produkcji oszczędza się na marketingu, a nie na jakości. A zdarza się, że wydatki na marketing stanowią nawet kilkadziesiąt procent ceny produktu. Poza tym one nie mogą być kiepskie. Noszą logo naszej firmy, są nasza wizytówką.

*W kryzysie Lyreco sprzedaje więcej produktów swojej marki? *

Tak, udział marki własnej w sprzedaży systematycznie rośnie.

Ile wynosi obecnie?

Nie mogę tego zdradzić.

*Jak duży jest rynek produktów biurowych w Polsce? *

Nie ma dokładnych danych, bo tego rynku nikt nie analizuje, a ponadto jest on bardzo rozdrobniony. My prowadzimy własne szacunki i oceniamy wielkość tego rynku na 3,8 miliarda złotych, z czego nasz udział jest większościowy.

*Jakie udaje się wam generować przychody? *

W zeszłym roku nasze przychody sięgnęły 300 milionów złotych i były o kilka procent wyższe od tych z roku ubiegłego.

*A kto jest waszym głównym konkurentem? Bo na świecie i w Europie są to głównie firmy Staples i Office Depot. Ta pierwsza w Polsce nie jest zbyt popularna, a druga niedawno wycofała się z rynku. *

Tak, pod tym względem polski rynek jest dość specyficzny, bo nasi główni światowi konkurenci nie zbudowali w Polsce silnych przyczółków. Naszą największą konkurencją są zatem mali lokalni dostawcy. Część z nich utworzyła większe grupy zakupowe - zjednoczyli się pod jednym brandem i w ten sposób z nami konkurują.

Office Depot już po raz drugi wycofał się z polskiego rynku. To chyba zły sygnał, że konkurencja redukuje swoją obecność. Branża przeżywa jakieś problemy?

Redukcja aktywności naszej bezpośredniej konkurencji jest raczej wyrazem błędnej strategii sprzedażowej a nie problemów branży. Oczywiście, że w związku z kryzysem, od paru lat tendencje są spadkowe. My radzimy sobie dobrze i pomimo że odczuwamy spowolnienie, to jesteśmy na ścieżce wzrostu.

Polski rynek jest bardzo perspektywiczny. Codziennie powstaje ponad 3 tysiące firm. Rynek dostawców materiałów biurowych jest bardzo poszatkowany, więc jest potencjał do konsolidacji. W wielu firmach wciąż kupuje się w starym modelu - jest zaopatrzeniowiec, który prowadzi magazynek artykułów biurowych. To nie jest wydajny model, dlatego widzimy duży potencjał do dalszego rozwoju.

*Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/164/m274852.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/twarza-w-twarz/artykul/fh;dom;nie;moze;placic;seniorom;wiecej,226,0,1337314.html) *FH Dom nie może płacić seniorom więcej * - _ To nie jest interes, który daje kokosy _- zapewnia Michał Butscher, wiceprezes Funduszu. Jednak na początku kryzysu finansowego firma przeżyła spore załamanie - spadki sprzedaży były dwucyfrowe. To dlatego został Pan zatrudniony trzy i pół roku temu, by ratować sytuację. *

Tak i to się udało - wróciliśmy na ścieżkę wzrostu. Nie tylko dzięki mnie, także dzięki naszemu zespołowi i klientom, którzy są z nami od 15 lat.

*Office Depot stawiał w Polsce głównie na sprzedaż stacjonarną - miał sklepy z artykułami dla biur. To samo w Stanach Zjednoczonych robi Staples. Ten model sprzedaży materiałów biurowych u nas się nie sprawdza? *

Nie. Jak pokazują trendy, ten model wyczerpuje się także na świecie. Wiele firm, prowadzących stacjonarną działalność, zamyka sklepy. Jeśli klient ma do wyboru - jechać gdzieś, stać w korkach, potem wybierać z półek i nosić towar samodzielnie, albo zamówić go przez telefon lub internet i poczekać na dostawę - wybiera to drugie. W Polsce od początku dużo lepiej przyjął się nasz model - sprzedaży bezpośredniej, kontaktu z klientami poprzez przedstawicieli handlowych.

Ten generuje też pewnie większe koszty.

Ale to są koszty, które musimy ponosić, by w najlepszy możliwy sposób obsługiwać naszych klientów. Zatrudniamy ponad 400 handlowców, którzy docierają do naszych klientów. Po wizycie naszego handlowca klient ma dostęp do platformy internetowej i za jej pośrednictwem może zamawiać towary. Dlatego też udział sprzedaży internetowej cały czas rośnie i sięga już kilkudziesięciu procent. Jest to bardzo istotny kanał sprzedaży, klienci go bardzo chętnie wybierają. Oferujemy też możliwość zamówień telefonicznych - mamy duże call centre, wszystko można załatwić za pośrednictwem konsultanta.

W portfolio klientów Lyreco dominują międzynarodowe korporacje, małe i średnie przedsiębiorstwa czy może sektor państwowy?

Obsługujemy zarówno sektor MŚP, jak i wielkie, międzynarodowe korporacje. Często stajemy do przetargów państwowych, ale wiele z nich przegrywamy ze względu na kryterium najniższej ceny.

Czy zatory płatnicze są problemem w branży materiałów biurowych?

My tego nie odczuwamy. Myślę, że tak się dzieje z dwóch powodów: szybko, kiedy pojawiają się problemy, firmy tną niestrategiczne wydatki. Poza tym w przypadku braku płatności za fakturę, rozmawiamy z naszymi klientami i szybko znajdujemy porozumienie, więc firmy się u nas nie zadłużają.

Grupa Lyreco zatrudnia na świecie 10 tysięcy osób, działa w 44 krajach. W żadnym z nich nie jesteście notowani na giełdzie. Dlaczego?

Lyreco to firma rodzinna, prywatna. Nic mi nie wiadomo o tym, by miało się to zmienić.

Coraz częściej korporacje zachęcają do stosowania e-faktur, nie drukowania maili. Te eko-tendencje negatywnie odbijają się na działalności firmy? Przecież wasz biznes opiera się głównie na papierze.

Rynek papieru w Europie kurczy się kilka procent rocznie. W Polsce jest podobnie, ale my tego trendu jeszcze nie widzimy. Polscy przedsiębiorcy nie ograniczają konsumpcji papieru. Natomiast ten proces z całą pewnością będzie postępował, ponieważ następuje elektronizacja danych. Z drugiej strony Polska jest bardzo zbiurokratyzowanym krajem, gdzie papier i pieczątka wciąż mają ogromną wartość. Poza tym my tym eko-tendencjom wychodzimy na przeciw i mamy w swojej ofercie zielone produkty.

W strategii całej Grupy Lyreco jest zawarte postanowienie, by w ciągu kilku najbliższych lat sprzedaż produktów ekologicznych sięgnęła 25 procent. Jak macie zamiar nakłonić do tego klientów, skoro sami się nie palą?

Wprowadzamy szereg ułatwień, żeby promować ekologiczne rozwiązania. Blisko dwa tysiące produktów w naszym katalogu to produkty, których właściwości proekologiczne potwierdzone są odpowiednimi, europejskimi certyfikatami. Niebawem wprowadzimy nową funkcjonalność na naszej platformie internetowej - zielony koszyk. Po zrobieniu zakupów, będzie można kliknąć w symbol zielonego koszyka i system zaproponuje nam ekologiczne zamienniki do wybranych przez nas produktów, jeśli w toku robienia zakupów umknęły naszej uwadze.

*To się przyjmie pewnie tylko pod warunkiem, że produkty te nie będą droższe. Polacy lubią ekologiczne rozwiązania, jeśli nie muszą do nich dopłacać. *

To, czy zielony koszyk będzie droższy czy nie, zależeć będzie od jego składu asortymentowego. Niektóre zielone produkty są bowiem tańsze, inne trochę droższe. Ale przecież warto, by każdy z nas dbał o czystość środowiska - zarówno dla siebie, jak i dla następnych pokoleń.

Czytaj więcej w Manager.Money.pl
Trzeba umieć wsłuchać się w klienta banku Philippe Marie, wiceprezes Credit Agricole Bank Polska wie, jak przekonać ludzi, by zaufali bankom.
Rank Progress widzi swą szansę w OZE - _ Nasz pomysł polega na wykorzystaniu zmian np. w ustawie śmieciowej _ - tłumaczy Jan Mroczka, prezes firmy.
Energa gotowa do debiutu na giełdzie - _ Międzynarodowi inwestorzy oceniają nasze obligacje lepiej niż Gazpromu _ - mówi Roman Szyszko.
Tagi: gospodarka, ludzie, wiadomości, wiadmomości, manager, twarzą w twarz, najważniejsze, wywiady, czołówki, marketing i zarządzanie
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz