Notowania

Prezes TUI Poland: Polscy turyści są bardzo wymagający

- Ostatnio mieliśmy reklamację z tego powodu, że ratownik na basenie był otyły - zdradza prezes TUI Poland.

Podziel się
Dodaj komentarz
(Marcin Sulej/Money.pl)

- _ Ostatnio mieliśmy reklamację z tego powodu, że ratownik na basenie był otyły - _ zdradza Marek Andryszak. Prezes TUI Poland, jednego z największych touroperatorów w Polsce, w branży turystycznej pracuje od trzynastu lat. Zanim został szefem polskiego oddziału TUI, był szeregowym pracownikiem, a potem szefem działu sprzedaży w niemieckim oddziale. O tym, jak w pierwszym roku swojej prezesury prawie nie doprowadził firmy w Polsce do upadku, jak mało rentowny jest biznes turystyczny, oraz jak marudni są polscy turyści, Marek Andryszak mówi w rozmowie Twarzą w twarz w Manager.Money.pl.

*Money.pl: Przychody - 565 milionów złotych. Liczba klientów - około 200 tysięcy. Wynik finansowy - dodatni. To pierwszy taki rok w Pana pięcioletniej karierze w TUI Poland. Do tej pory spółka przynosiła wielomilionowe straty. *

Marek Andryszak, prezes TUI Poland: Tak, udało się nam wreszcie wyjść na swoje.

*Bo to w ogóle był dobry rok dla branży. Z szacunków firmy Data Travel wynika, że dwudziestu największych touroperatorów w Polsce może zamknąć ten rok z ponad 80 milionowym zyskiem - wyższym niż w 2008 roku, czyli ostatnim przed kryzysem. *

Tak, branża zdecydowanie się podnosi. Rośnie liczba turystów, którzy co roku wyjeżdżają z biurami podróży na zagraniczne wycieczki. W tym roku panował też względny spokój na rynku walut i paliw. To wszystko przełożyło się na dobre wyniki.

Jednak ostatnie pięć lat to nie był łatwy czas dla firmy. W sezonie 2008-2009 TUI Poland miało 27 mln zł straty, potem przez dwa lata z rzędu firma zanotowała 9 milinów na minusie, w ostatnim roku 5 milionów. Wszystko pod Pana kierownictwem. Dlaczego?

Niedługo przed moim przyjazdem do Polski i objęciem kierownictwa w TUI Poland, spółka zupełnie zmieniła model biznesowy. Na początku byliśmy klasycznym biurem podróży, czyli sprzedawcą ofert, za co byliśmy wynagradzani prowizyjnie. Sprzedawaliśmy ofertę niemieckiego TUI, a w Polsce dokupywane były tylko loty. W takiej sytuacji, jeśli zostawały nam puste miejsca w samolocie, to nie mieliśmy straty tysiąc złotych na miejscu, tylko 10 procent prowizji od niesprzedanego wyjazdu. To był dużo prostszy model biznesowy.

Jednak ze względu na podwójne ovatowanie tej sprzedaży, bo podatek VAT od tej transakcji trzeba było płacić zarówno w Polsce, jak i w Niemczech, podjęto decyzję, aby ten model biznesowy zmienić. Spółka została organizatorem turystyki, czyli z biura podróży zmieniliśmy się w touroperatora. To nastąpiło właśnie w 2008 roku. Niestety był jeden problem: byliśmy jedyną firmą na polskim rynku, która oferowała produkty w euro. I o tyle co w sierpniu 2008 roku, kiedy przyjeżdżałem do Polski, euro kosztowało 3,30 zł i nasza oferta była bardzo konkurencyjna, to w lutym 2009 roku skoczyło do 5 złotych. To sprawiło, że nasze ceny były z kosmosu.

Przez cały grudzień, styczeń i luty nie mogliśmy nic sprzedać. Do tego okazało się, że nasz produkt nie był dopasowany do polskiego klienta, bo nasza oferta była dość luksusowa. W momencie, kiedy euro kosztowało 3,30 zł, to faktycznie klienci chętnie wybierali ofertę wypoczynku w pięciogwiazdkowym hotelu. Ale kiedy euro skoczyło do pięciu złotych, to już niekoniecznie. W tym samym czasie zaczęliśmy rozbudowę własnych salonów sprzedaży. A jak wiadomo, salony w pierwszym i drugim roku działalności przeważnie przynoszą straty. To dołożyło się do ostatecznego wyniku finansowego.

To brzmi jak totalna katastrofa.

(śmiech). Tak było. Ale moi szefowie mają nerwy ze stali. W przeciwnym wypadku, już by mnie tu nie było (śmiech). Ale mówiąc poważnie - właściciel od początku wspierał przez nas wypracowaną strategię, a to, że taka zmiana modelu biznesowego jest bardzo ryzykowna, wie każdy. Wiedział też, że proces wychodzenia z tego kryzysu będzie długotrwały, bo gdybyśmy chcieli szybko wyjść na plus, musielibyśmy narzucić niebotyczne marże, a to było niemożliwe. No ale wreszcie w tym roku się udało. Zanotowaliśmy pierwszy zysk od pięciu lat.

Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/156/m279964.jpg ) ] (http://www.money.pl/gospodarka/raporty/artykul/upadlosci;biur;podrozy;to;nie;koniec,2,0,1364226.html) *To nie koniec upadków biur podróży? * Sytuacja turystów niewypłacalnych biur w tym roku jest jeszcze gorsza niż przed zeszłoroczną falą bankructw. A zagrożonych upadłością jest ponad 400 z 3,5 tys. firm działających na rynku. W tym roku też było ryzykownie. Wydarzenia w Egipcie, rekomendacja ministerstwa spraw zagranicznych, żeby tam nie jeździć, a to jedna z głównych destynacji, wypracowująca dla branży 20 procent sprzedaży. Do tego wydarzenia w Syrii i ryzyko militarnego zaangażowania Turcji w tym konflikcie. To podniosło Panu ciśnienie?

W tej branży ciśnienie ma się podniesione permanentnie (śmiech), bo takie wydarzenia to norma. Czy to jest wulkan na Islandii, czy tsunami w Tajlandii - coś takiego dzieje się co roku. My się do tego przyzwyczailiśmy. Przy okazji Egiptu poinformowaliśmy naszych klientów, że odstępujemy od umów i daliśmy im możliwość otrzymania zwrotu pieniędzy, albo wybrania innej wycieczki z naszej oferty. Udało się nam ogarnąć ten chaos.

*Ale ponieśliście z tego tytułu stratę w wysokości 300 tysięcy złotych. *

Tak, konsekwencje finansowe oczywiście zostały po naszej stronie. Udało się jednak wyrównać tę stratę dzięki wzrostom na innych kierunkach.

Mówi Pan o tym z pewnym luzem w głosie. Dla was, jako dla dużego gracza, do spółki należącej do międzynarodowego koncernu, 300 tysięcy złotych to może niedużo. Ale dla mniejszych operatorów, decyzja o zamknięciu kierunku może być poważnym ciosem. Zwłaszcza, że Egipt był na trzecim miejscu pod względem najczęściej wybieranych destynacji.

To, że jesteśmy międzynarodowym koncernem, nie ma znaczenia. Właściciel wymaga od nas dobrych wyników, bez względu na wszystko. Straty staramy się niwelować poprzez zróżnicowanie produktu. Namawiamy klientów na wycieczki do Hiszpanii, Turcji, Tunezji, Bułgarii, Grecji. Oczywiście z popytem jest różnie, ale staramy się zawsze być gotowi zrekompensować straty na jednym kierunku, zwiększonymi zyskami na innym.

Część naszej konkurencji w Polsce jest ukierunkowana na przykład na jeden, dwa kierunki. Dla nich decyzja o anulowaniu jednego z nich, to takie _ być albo nie być _. Ale jak dotąd żadne biuro podróży z tego powodu nie ogłosiło upadłości, więc branża chyba sobie z tym poradziła.

*Branża turystyczna wymaga niezwykle precyzyjnej prognostyki w planowaniu wyjazdów. Co roku przed sezonem musicie bukować czartery i miejsca w hotelach przewidując, gdzie turyści będą chcieli pojechać. Jakie czynniki bierzecie w tym przypadku pod uwagę? *

Przede wszystkim analizujemy preferencje zakupowe klientów z poprzednich sezonów. Co prawda zainteresowanie kierunkami zmienia się co roku, w grę wchodzą pewne mody, ale na szczęście nie są to jakieś nagłe, duże zmiany. Jeśli uwzględni się potencjalne zagrożenia, czyli to, co może się dziać w różnych regionach, można to wszystko jakoś sensownie zaplanować. W tym roku hitem okazała się Grecja. Zainteresowanie tym kierunkiem było o około 40 procent wyższe niż w roku ubiegłym, kiedy przez ten kraj przetaczały się strajki. Wzrosty w tym roku są dla mnie informacją, że jeżeli w Grecji nadal będzie spokojnie, to najprawdopodobniej w przyszłym roku także możemy się spodziewać wzrostu ruchu turystycznego na tej destynacji. Dlaczego? Bo Polacy myślą w taki sposób: chcę mieć fajny urlop, więc najchętniej pojadę w sprawdzone miejsce. Jeśli mój znajomy, czy ktoś z rodziny miał udany urlop właśnie w Grecji, to po co kombinować? Lepiej jechać w to miejsce, co on.

Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/79/m245583.jpg ) ] (http://manager.money.pl/news/artykul/prezes;deutsche;bank;pbc;nie;wierzy;w;szybkie;ozywienie,252,0,1384444.html) *Prezes Deutsche Banku nie wierzy w ożywienie * - _ To na razie zaklinanie rzeczywistości _- uważa Leszek Niemycki. Ale w tym roku nie doceniliście roli Grecji. Na tym kierunku zyskaliście tylko 5-7 procent wzrostu sprzedaży w porównaniu z zeszłym rokiem. A dla wielu innych touroperatorów ten kierunek wygenerował 20 procent obrotów.

Tak, rzeczywiście, nie przewidziałem tego. W zeszłym roku Grecja spadła na całym rynku o 20-30 procent, u nas tylko o 10 procent. Dlatego nie przewidywałem, że to odbicie będzie aż tak znaczne. Tu niestety nie wykazałem się przewidywalnością.

Będzie się Pan musiał tłumaczyć przed szefem?

Nie sądzę. Jestem zobowiązany do dowożenia planów, czyli realizacji planów finansowych w perspektywie roku. Jeśli nie dopilnowałem czegoś na Grecji, ale pod kreską wszystko się zgadza, to nikt mi słowa nie powie.

Na co jeszcze zwracacie uwagę planując bookingi? W katalogach co jakiś czas pojawiają się nowe destynacje, nowe kurorty. Jak je wybieracie?

Planując przyszłoroczne rezerwacje, zwracamy uwagę na to, co robią hotelarze w miejscach docelowych. Czyli na przykład, czy wykorzystując duże zmiany popytu, tak jak w tym roku w Grecji, bardzo podnoszą ceny, czy raczej nie szaleją. Na polskim rynku to ma znaczenie, bo w wyborze wycieczki polski klient nadal kieruje się przede wszystkim ceną, a nie destynacją. Na bieżąco też monitorujemy, gdzie pojawiają się nowe, ciekawe produkty. Dzisiaj dla klienta rodzinnego, a my właśnie takiego przede wszystkim obsługujemy, największe znaczenie ma to, czy w danym miejscu jest aquapark ze zjeżdżalniami. Więc jeśli widzimy, że w kolejnych greckich miasteczkach takie obiekty powstają, to rozważamy wprowadzenie ich do naszej oferty.

Polski klient kieruje się przede wszystkim ceną, ale wymagania ma, jakby płacił za pięć gwiazdek.

To prawda. Ostatnio mieliśmy reklamację z tytułu tego, że ratownik przy basenie był otyły, naprawdę! Tak, polscy klienci są bardzo wymagający. Głównie z powodu tego, że ceny wycieczek są dla nich stosunkowo wysokie. Co ciekawe, ceny wycieczek oferowane przez polskich touroperatorów są podobne do tych, które oferują na przykład niemieccy gracze. To wynika z tego, że mało który hotelarz różnicuje ceny ze względu na kontrahenta. Tylko że dla Niemca taka wycieczka to jest pół pensji, a dla Polaka to są dwie pensje. Dlatego Polak będzie przywiązywał nieco większą wagę do tego, czy aby na pewno wszystko wygląda tak, jak w folderze.

*Branża turystyczna ma bardzo niską rentowność. Obroty 30 największych touroperatorów wyniosły w tym roku niemal 3,98 mld zł, na wakacje z biurem podróży wyjechało 1,66 mln turystów. Mimo to zyski sięgają góra kilkudziesięciu milionów złotych. *

Tak, ta branża jest bardzo nisko zyskowna. Z jednej strony granice wejścia na ten rynek są praktycznie żadne. Jeśli była pani na wakacjach w Hiszpanii i nagle zamarzy się pani zorganizowanie biura podróży, to co się robi? Dzwoni do właściciela pensjonatu, w którym się spało i zmawia u niego kilka łóżek. Do tego trzeba zorganizować samolot, a to też żaden problem, bo działają firmy czarterowe. Potem jeszcze trzeba to sprzedać i już biznes się rozkręca. Z jednej strony ta branża wydaje się więc bardzo łatwa, a z drugiej mamy takie sytuacje jak wejście Enterprises do Orbisu czy IDM-a do Triady, czyli ludzi z pieniędzmi i doświadczeniem biznesowym, którzy w tej branży nie dają rady. I co? Po kilku miesiącach tych firm nie ma, ogłaszają upadłość. To nie jest łatwa branża, a już szczególnie nie dla ludzi bez doświadczenia na tym specyficznym rynku.

*Czytaj więcej [ ( http://static1.money.pl/i/h/164/m274852.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/twarza-w-twarz/artykul/fh;dom;nie;moze;placic;seniorom;wiecej,226,0,1337314.html) *FH Dom nie może płacić seniorom więcej * - _ To nie jest interes, który daje kokosy _- zapewnia Michał Butscher, wiceprezes Funduszu. Jaki procent niesprzedanych wycieczek dopuszczacie, aby utrzymać poziom rentowności? *

To zależy na jakim dystansie. Na przykład do Grecji latamy w terminie od kwietnia do września, to jest około 20 wylotów w sezonie. Zawsze jeden samolot mamy pusty, bo pierwszy lot jest pełen tylko w jedną stronę. To już oznacza stratę w wysokości 5 procent miejsc w samolotach biorąc pod uwagę, że wszystkie pozostałe kursy są pełne. W przypadku Bułgarii może dochodzić nawet do dziesięciu procent straty, bo latamy 10 razy w sezonie. Ale na przykład na Wyspy Kanaryjskie latamy cały rok, więc tej straty nie ma. Ogólnie staramy się nie przekroczyć poziomu 10 procent niesprzedanych ofert - to jest takie nasze maksimum.

*To też pokazuje, jak napięta jest ta branża, bo na przykład dla linii lotniczych wskaźnik wypełnienia na poziomie 75-80 procent jest jak najbardziej akceptowalny. *

Tak, ta branża jest napięta do granic możliwości. Jeśli uda się nam wypełnić samoloty, utrzymać marże na dobrym poziomie, wypracować odpowiedni przychód ze sprzedaży, to i tak podliczając zyski, jeśli wychodzi nam 2 procent zysku EBIDTA, to jest super. I to jest wszystko, o co walczymy (śmiech).

Z danych finansowych operatorów wynika, że najtrudniejsza jest ta najbardziej masowa turystyka, która ma duże wolumeny sprzedaży, ale konkuruje głównie ceną. Największe zyski przynosi turystyka ekskluzywna, na niedużą skalę.

W naszej grupie tego nie widać. Jest kilka spółek, które się specjalizują w tych bardziej ekskluzywnych wyjazdach, ale nie są to perły w koronie pod względem zyskowności. Klienci zainteresowani takimi wyjazdami są jeszcze bardziej samodzielni, więc niewielu z nich nie korzysta z ofert organizatorów turystyki. W turystyce ekskluzywnej ciężko uzyskać jakąkolwiek przewagę konkurencyjną ze względu na skalę działalności. Bo to są często zupełnie indywidualnie organizowane wyjazdy, takich ofert nie ma sensu pakietować. Tacy klienci przeważnie życzą sobie niestandardowe terminy - tak, jak im pasuje w kalendarzu. Żeby na tym zarobić, musiałbym narzucać dużą marżę. A klienci nie zapłacą za swój wyjazd kilka tysięcy więcej tylko dlatego, że to ja im go zorganizuję. Dlatego też to nie jest nasz obszar biznesowych zainteresowań.

Tegoroczny zysk Pana firmy nie wynika ze zwiększonej sprzedaży wyjazdów, bo ta jest tylko o około 2 mln wyższa niż w roku ubiegłym - szacunek na dzisiaj mówi o 565 mln zł przychodu za 2013 rok, w 2012 było to 563 mln zł. W jaki sposób udało się go zatem wypracować?

Obniżyliśmy koszty poprzez dynamiczne wejście w internet.

To było ryzykowne posunięcie. Zrezygnowaliście z współpracy z 500 agentami turystycznymi.

Tak, to było bardzo ryzykowne. Dzisiaj na rynku polskim około 70 procent wyjazdów turystycznych sprzedawanych jest przez agencje turystyczne, czyli przez pośredników. Coś na zasadzie pani Kasia ma biuro podróży Kasia Travel i sprzedaje ofertę wszystkich największych graczy na rynku. W zeszłym roku za pośrednictwem agencji turystycznych sprzedawaliśmy około 50 procent wyjazdów. Wiedzieliśmy, że wchodząc w internet, wkurzymy agentów, bo internet jest dla nich konkurencją i że najprawdopodobniej przez to wstrzymają sprzedaż naszej oferty. I dokładnie tak się stało. Pytanie było tylko takie, czy internet przejmie tych klientów, którzy normalnie kupiliby naszą wycieczkę za pośrednictwem agenta, zwłaszcza, że startowaliśmy z poziomu 11 procent sprzedaży przez ten kanał. Ale udało się. W ciągu roku sprzedaż internetowa wzrosła do 25 procent sprzedaży, a ponadto zanotowaliśmy kilkunastoprocentowy wzrost sprzedaży przez własne biura. Nie straciliśmy na wolumenie. Dziś wiemy, że to była świetna decyzja.

Dość późno zainteresowaliście się internetem w Polsce. Ale to, co mnie zdziwiło, to że na przykład w Niemczech przez internet TUI sprzedaje tylko 5-6 procent pakietów. A przecież dostęp do internetu i rozwój usług w sieci jest tam dużo bardziej zaawansowany niż w Polsce.

Sytuacja w Niemczech jest bardzo ciekawa. Jeśli chodzi o kanały sprzedaży to tam zdecydowanie dominuje ten kanał agencyjny - pośrednicy sprzedają około 80 procent pakietów turystycznych. Sprzedaż we własnych punktach to zaledwie około 10 procent. Wszystko przez to, że agenci turystyczni są zrzeszeni w dwóch czy trzech dużych stowarzyszeniach, które mają znacznie więcej kompetencji niż te działające w Polsce. W imieniu wszystkich swoich członków negocjują z touroperatorami zasady współpracy. To sprawia, że są bardzo silnym partnerem. Gdyby któryś z niemieckich touroperatorów powiedział, że wchodzi w internet, to odpowiedź agencji byłaby tak solidarna, że mógłby tego nie wytrzymać. Dlatego od kilku lat w tej kwestii na rynku niemieckim panuje kompletny paraliż. Touroperatorzy chcieliby wejść w internet, ale boją się odpowiedzi agencyjnego lobby. To jest niesamowite - rynek się kurczy, wszyscy tracą, bo tę sytuację wykorzystują firmy internetowe, które oferują możliwość samodzielnego poskładania sobie wakacji.
Ale nie bardzo wiadomo, co zrobić. Załamanie sprzedaży agencyjnej mogłoby być bardzo brzemienne w skutki. TUI wypuściło na początku roku reklamę w tradycyjnych mediach. Małym druczkiem była wzmianka: wejdź na tui.com. Nic więcej. Po dwóch tygodniach ta reklama została wycofana, bo takie były protesty na rynku agencyjnym.

*Polski rynek turystyczny też jest bardzo rozdrobniony i duży udział mają w nim pośrednicy. Jednocześnie działa u nas dużo małych touroperatorów, więc jest spory potencjał do konsolidacji. Dlaczego to się nie dzieje, czemu te firmy się nie łączą? Przecież o tym, że to potrafi dać świetny efekt, świadczy chociażby historia TUI, które w Niemczech powstało w latach 60. właśnie w wyniku konsolidacji kilku małych graczy. *

Też mnie to zastanawia. Szczerze powiedziawszy, kiedy przyjeżdżałem do Polski, myślałem, że właśnie tędy to pójdzie, że ta konsolidacja będzie zachodzić. Dzisiaj widzę jednak, że następuje od dołu - poprzez upadłości i wypadanie z rynku. Co ciekawe, klientów tych upadłych biur podróży przejmują najwięksi gracze. Nasze przychody w zeszłym roku wzrosły o 40 procent rok do roku. Widać też, że przez te upadłości marka ma coraz większe znaczenie, co może sprawić, że ci najwięksi będą jeszcze więksi, a mniejsi będą mieli bardzo wysokie ryzyko prowadzenia działalności. Ale nie ma chęci do konsolidacji. W Polsce w biznesie panuje duża nieufność. Mniejsze podmioty, które jakoś sobie radzą na rynku, nie chcą dać się przejąć, bo boją się, że zostaną zupełnie wchłonięci i znikną jako samodzielny podmiot.

*Ale warunki prowadzenia działalności są dla nich coraz trudniejsze. Podwyższenie gwarancji ubezpieczeniowych, propozycje utworzenia funduszu gwarancyjnego. To podnosi koszty prowadzenia działalności. *

Mam nadzieję, że do utworzenia funduszu gwarancyjnego nie dojdzie. Uważam, że solidaryzacja ryzyka w branży jest bardzo złym kierunkiem. Podniesienie ubezpieczeń, czyli tych sum gwarancyjnych - jak najbardziej, ale niech każdy pracuje na własnym ryzyku. Przecież firmy działają na własny rachunek, nie rozumiem więc pomysłu wprowadzenia odpowiedzialności zbiorowej. Nie znam branży, w które ryzyko byłoby solidaryzowane.

Przyszły rok może przynieść wiele zmian, bo ministerstwo sportu i turystyki pracuje nad nową ustawą o usługach turystycznych. Jaka jest Pańska prognoza na najbliższą przyszłość?

Najbliższe dwa, trzy lata, będą dla nas fantastyczne.

Czytaj więcej w Manager.Money.pl
[ ( http://static1.money.pl/i/h/210/m283858.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/twarza-w-twarz/artykul/prezes;beyond;pl;na;serwerach;mozemy;zmiescic;pol;facebooka,19,0,1389075.html#utm_source=money.pl&utm_medium=referral&utm_term=redakcja&utm_campaign=box-podobne) Prezes Beyond.pl: Na serwerach możemy zmieścić pół Facebooka Ich serwerownie przypominają bunkry przeciwlotnicze, dostępu do nich chronią czytniki linii papilarnych. - _ To standard bezpieczeństwa _ - tłumaczy Michał Grzybkowski.
[ ( http://static1.money.pl/i/h/19/m281619.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/twarza-w-twarz/artykul/prezes;tieto;poland;polska;bardziej;konkurencyjna;niz;kraje;azjatyckie,176,0,1373872.html#utm_source=money.pl&utm_medium=referral&utm_term=redakcja&utm_campaign=box-podobne) Polska bardziej konkurencyjna niż Azja - _ Nasi pracownicy nie są tańsi, ale zaletą jest to, że w Polsce nie ma przerw w dostawach prądu _ - mówi Ireneusz Miski, prezes Tieto Poland.
[ ( http://static1.money.pl/i/h/11/m279563.jpg ) ] (http://manager.money.pl/ludzie/twarza-w-twarz/artykul/prezes;lyreco;kryzys;zaczyna;sie;od;nas,28,0,1361180.html#utm_source=money.pl&utm_medium=referral&utm_term=redakcja&utm_campaign=box-podobne) Po czym poznać, że zaczął się kryzys? -_ Pierwszą oznaką spowolnienia jest przejście z ciasteczek w czekoladzie na zwykłe _ - mówi prezes Lyreco.
Tagi: tui poland, ludzie, wiadomości, wiadmomości, kraj, gospodarka, manager, twarzą w twarz, najważniejsze, wywiady, czołówki, marketing i zarządzanie
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz