Polski producent ciągników jeszcze w 2013 roku notował gigantyczną stratę ponad 20 milionów złotych. Ubiegły rok zamknął już na plusie i zarobił _ na czysto _ 15 milionów złotych. Spółce bardzo pomógł w tym kontrakt na wysłanie 3 tysięcy maszyn do Etiopii. Prezes Karol Zarajczyk w rozmowie z Money.pl zapowiada, że wkrótce o marce znanej wszystkim rolnikom mówić będą pasażerowie komunikacji miejskiej. Najpierw jednak musi poradzić sobie z Hindusami, którzy podszywają się pod Polaków.
Łukasz Pałka, Money.pl: Ile kosztuje najdroższy ciągnik z Ursusa?
Karol Zarajczyk, prezes Ursusa: A ile jest pan gotowy zapłacić?
Proszę polecić mi model z waszej najwyższej półki.
Lada dzień wprowadzimy do sprzedaży nowy ciągnik o mocy 150 KM. Będzie dostępny ze wszystkimi homologacjami europejskimi. Niezwykle szerokie możliwości, wyposażenie. Pokuszę się o stwierdzenie, że to jeden z najlepszych produktów Ursusa.
Cena?
Około 250 tysięcy złotych netto. W tym jest przede wszystkim koszt silnika, który stanowi około połowy wartości całej maszyny. Jest to związane z tym, że Unia Europejska regularnie podnosi wymagania dotyczące emisji spalin. W związku z tym ciągniki podlegają coraz większym restrykcjom. To przekłada się na finalną cenę dla klienta.
Rozumiem, że silniki nie powstają w Polsce?
Polski przemysł w tym obszarze nie ma niestety dziś nic do zaproponowania - nie mamy w Polsce producentów, od których moglibyśmy kupować silniki. Działamy w systemie, w którym silniki do ciągników mogę kupić od trzech producentów w Europie, z czego dwóch to konkurencja Ursusa. Mamy więc jeden wybór. Markę Deutz.
Polscy rolnicy kupują od pana te najbardziej luksusowe modele?
Po 2004 roku, gdy marka Ursus nie była obecna na rynku, a w Polsce rozpoczęła się dystrybucja unijnych środków dla rolników, wielu kupowało drogie produkty. Było to spowodowane tym, że ponad 60 procent zakupu maszyny można było sfinansować z unijnych dotacji. Potem jednak okazywało się, że koszty obsługi po upływie dwuletniej gwarancji są zbyt duże i rolnicy zracjonalizowali swoje decyzje zakupowe.
Poszli w stronę prostych, wydajnych rozwiązań, z którymi Ursus zawsze był kojarzony. Teraz polski rolnik szuka głównie produktów ze średniej półki, czego dowodzi również zachowanie naszych konkurentów. Najwięksi gracze uruchomili zakłady w Turcji czy Chinach, by obniżyć koszty i zawładnąć polskim rynkiem.
Kto zatem kupuje najdroższe ciągniki Ursusa?
Te modele sprzedajemy głównie na zachodzie Polski, bo tam konsolidacja gospodarstw najszybciej doprowadziła do powstania wielkoobszarowych przedsiębiorstw. Dodatkowo maszyny idą na eksport do Niemiec, Włoch czy Islandii.
W Polsce większość sprzedaży ciągników stanowią modele o mocy 75-110 KM. Można przyjąć, że ich średnia cena w podstawowej wersji to 1-1,2 tysiąca złotych za KM. A więc dobry ciągnik ze średniej półki można kupić za 100 tysięcy złotych.
Mimo tego udział Ursusa w polskim rynku jest minimalny, a większość waszych przychodów pochodzi z kontraktu w Etiopii. W 2014 roku na polskim rynku Ursus miał sprzedaż na poziomie 102 milionów złotych w kraju i 122 milionów złotych w Etiopii.
To prawda.
Trochę mnie to dziwi.
W dużej mierze wpłynęła na to sprawa dotacji unijnych dla rolników. Skala zakupów na polskim rynku zmalała, w związku z czym zdecydowaliśmy się na dywersyfikację. Mam tu na myśli zarówno poszukiwanie nowych rynków zagranicznych dla ciągników, jak również myślenie o nowych produktach, czyli na przykład pojazdach komunikacji miejskiej. O tym, że decyzja była słuszna, świadczą nasze wyniki.
Nie twierdzę, że decyzja była błędna. Ale to chyba grozi całkowitą utratą polskiego rynku?
Rynek polski jest dla nas kluczowy, jednak dla stabilności firmy i jej dalszego rozwoju dywersyfikacja jest ważna. Rynek polski ma duży potencjał dla Ursusa, skoro na 1,5 miliona ciągników, do dziś około 700 tysięcy to nasza marka. Dlatego ubiegły rok poświęciliśmy między innymi na dopasowanie oferty do potrzeb krajowych rolników. Stąd nowa linia do produkcji ciągników, stąd powrót legendarnych modeli C360 i C380, a za chwilę również nowy model o mocy 150 KM.
Proszę zwrócić uwagę na to, że środki, które zarabiamy na kontrakcie w Etiopii, kierujemy na rozwój i doskonalenie produktów kierowanych także na rynek w Polsce.
Z drugiej strony w 2014 roku nie było już dotacji dla rolników z poprzedniego, unijnego rozdania, co spowodowało, że ubiegły rok był w ogóle najsłabszy w ostatnich pięciu latach, jeżeli chodzi o liczbę zarejestrowanych ciągników. Teraz czekamy na ustalenie zasad ich przyznawania w ramach kolejnej perspektywy. Dlatego bardzo cieszę się z kontraktu w Etiopii, bo dzięki niemu możemy się dynamiczniej rozwijać.
Etiopia okazała się więc dla pana strzałem w dziesiątkę.
Tak, jak wspomniałem, kontrakt dla Etiopii jest dla nas kluczowy i zgodny z naszą strategią rozwoju, w której zakładamy ekspansję na rynkach zagranicznych. Poza tym ten kontrakt pozwolił nam odetchnąć po słabszym, 2013 roku, gdy odnotowaliśmy stratę.
Notowania akcji spółki Ursus od początku 2015 roku
Na kontrakt w Etiopii nie może pan więc narzekać?
Obejmuje on dostawę trzech tysięcy ciągników za 90 milionów dolarów. To potężne przedsięwzięcie i zgodnie z umową w tym roku rozpoczniemy drugą fazę kontraktu na 1,5 tysiąca sztuk ciągników.
Problemem na afrykańskich rynkach staje się konkurencja firm z Indii czy Chin. Nie zawsze uczciwa, bo zdarza się, że podszywają się one pod polskie przedsiębiorstwa i próbują zdobyć kontrakty, z których pieniądze nie popłyną do Polski.
Mimo tego liczy pan na kolejne kontrakty w Afryce?
Liczę, to jedno. Ale wiem też, że bez pomocy polskiego rządu i Banku Gospodarstwa Krajowego byłoby to niezwykle trudne zadanie. Dlatego tak ważne jest wsparcie, jakie polska firma Ursus otrzymuje od polskiego rządu. Chińczycy czy Hindusi przy wsparciu swoich polityków wjeżdżają do Afryki z tanim produktem. Znam przypadek z Tanzanii, gdzie dostarczone ciągniki nigdy nie wyjechały w pole.
Z drugiej strony na kontrakcie etiopskim Ursusowi pomaga umocnienie dolara.
Bez wątpienia. Za część elementów do produkcji płacimy również w dolarach, więc tu korzyści nie ma. Ale z drugiej strony, gdy podpisywaliśmy kontrakt, dolar kosztował 3 złote, a teraz jest po prawie 3,90 złotego. To powoduje, że tegoroczna transza będzie miała bardzo dużą rentowność.
Dodatkowo w ramach ekspansji zagranicznej chcemy skupić się też na sprzedaży w krajach unijnych, w Europie Wschodniej, w krajach bałkańskich. Będziemy promować swoją ofertę na targach i wystawach zagranicznych.
Porozmawiajmy jeszcze o trolejbusach...
To tylko jeden z elementów naszej szerszej strategii, dywersyfikacja produktowa. W 2014 roku sprzedaż trolejbusów z Ursusa wzrosła o 20 procent w skali roku, do kwoty 19,5 miliona złotych. To wynik realizacji części umowy z ZTM w Lublinie.
To nie wszystko. W 2013 roku podpisaliśmy umowę z PARP na dofinansowanie projektu budowy nowoczesnego laboratorium R&D, którego celem jest zwiększenie innowacyjności i wzrost konkurencyjności oferty spółki.
Teraz wspólnie z inżynierami z Politechniki Lubelskiej i z Wojskowej Akademii Technicznej w Warszawie pracujemy nad autobusem elektrycznym. Przewidujemy, że w nowej perspektywie unijnej duża część środków zostanie przeznaczona na ekologiczny transport publiczny. A my będziemy stawać do przetargów w całej Europie i je wygrywać.
Po co wchodzić na rynek, na którym już teraz warunki dyktują najwięksi gracze?
Chcemy walczyć z największymi. Uważam, że polski przemysł ma szanse na odbudowę. Przykładem tego jest Ursus, najstarsza polska marka, która ma ponad 120 lat tradycji. Dzięki naszej pracy udało się ją reaktywować - w ciągu zaledwie trzech lat Ursus pokazał rekordowe wyniki, wprowadza kilka produktów do oferty rocznie i podbija zagraniczne rynki. Oczywiście, potrzebna jest do tego wola polityczna i wsparcie rządowe.
Jakie?
By politycy promowali polskich producentów i produktów. Skoro na przykład Czesi bojkotują polskie produkty spożywcze, to dlaczego polscy rolnicy mają kupować ich ciągniki?
Markę Ursus kilka lat temu kupił Polmot-Warfama, przenosząc produkcję do Lublina. Opłacało się przejąć bankruta?
Myślę, że nasze wyniki najlepiej dowodzą tego, że tak. Szkoda, że nie udało się przejąć spółki w 2002 roku. Gdyby to się wówczas udało, to teraz bylibyśmy zupełnie innym graczem. Przejęcie nastąpiło jednak, gdy Ursus był już bankrutem.
Dlaczego przejęcie w 2002 roku się nie udało?
Różne pozaekonomiczne względy zadecydowały.
To znaczy?
Roszczenia związków zawodowych były tak duże, że żaden rozsądny biznesmen nie przejąłby takiego _ pakietu socjalnego _. Można powiedzieć, że związki zawodowe przyczyniły się do zniszczenia tej firmy.
Teraz jednak, po bardzo dobrych wynikach, zapowiada pan na ten rok inwestycje w firmie rzędu 24 milionów złotych. W jaki sposób będą finansowane?
Środki własne i kredyt. W planach mamy między innymi wyposażenie zakładu w Lublinie w nowoczesny sprzęt badawczo-rozwojowy.
Rozumiem, że raczej będzie chciał pan zachować zyski w firmie i nie dzielić się dywidendą z akcjonariuszami?
Jako zarząd będziemy rekomendować, by zysk został w spółce. Chcemy, aby nasi akcjonariusze uczestniczyli we wzroście wartości firmy. Dziś zyski trzeba reinwestować w firmę, by w kolejnych latach dzielić większy zysk.
Czytaj więcej w Money.pl
_ _
_ _