Notowania

biznes
07.08.2013 06:01

Internet zabije maszynkę do golenia?

Oto, jak marketingowcy potrafią strzelić firmie w stopę.

Podziel się
Dodaj komentarz
(EricHood/iStockphoto)

Dwa, niemal identyczne produkty codziennego użytku. Zbliżone ceny. Jeden sprzedaje się świetnie, o drugim niewiele osób w ogóle wie. Oto, jak marketingowcy potrafią strzelić firmie w stopę.

W dobie niezliczonej liczby produktów i usług na rynku, coraz trudniej znaleźć niszę dla siebie. Ale są na to sposoby.

Można spróbować wprowadzić na rynek produkt lub usługę innowacyjną, np. korzystając z metody _ sześciu kapeluszy, czyli 6 thinking hats _, o której już pisałem. Można spróbować wywołać w potencjalnych odbiorcach, zwanych w fachowym slangu _ end userami, _ nową, nieuświadomioną potrzebę, co z dużymi sukcesami robi firma Apple.

Można też odwołać się do potrzeb niezaspokajanych bezpośrednio przez oferowany produkt, tak, jak robią to producenci samochodów, reklamując je w taki sposób, by zapewnić potencjalnego nabywcę, że posiadanie auta zaspokaja potrzebę wolności. Można wreszcie sprzedawać coś, co na rynku już jest, ale wyróżniać się marketingowo, czyli konkurować jednym z elementów sprzedażowego mixu -_ price, place, promotion _, czyli ceny, pozycjonowania produktu oraz promocji. Szczególne możliwości daje umiejętna promocja.

O AUTORZE


Paweł Szwarcbach jest członkiem zarządu i koordynatorem ds. rozwoju Stowarzyszenia Mensa Polska. Obecnie doktoryzuje się z zarządzania na SGH. Od ponad 3 lat prowadzi działalność consultingową - zajmuje się głównie optymalizacją procesów i zasobów ludzkich w przedsiębiorstwach usługowych.
* W każdą środę w serwisie Manager.Money.pl będzie publikować felietony z poradami dla przedsiębiorców w zakresie zarządzania procesami, ludźmi i innowacją.* Rozpatrzmy przykład maszynek do golenia dla mężczyzn, zawężając go dodatkowo do segmentu abonamentowej sprzedaży maszynek z cykliczną dostawą do domu klienta (mamy zatem określone product i place). Rozpatrzmy przykład dwóch firm: Dollar Shave Club oraz Westerfield.

Ofertę Dollar Shave Club można znaleźć w internecie, na stronie, która po wpisaniu frazy _ Dollar Shave Club _ w wyszukiwarce pojawia się jako pierwsza. Witryna jest ładna, przejrzysta, adresowana prawdopodobnie do mężczyzn w wieku do 35-40 lat. Przekaz jest jasny, wykorzystuje głównie film i obrazki. Warunki są czytelne i proste - aby dokonać zakupu maszynek wystarczy wypełnić formularz na stronie. Nawet po zapoznaniu się z warunkami umowy trudno doszukać się nieuczciwości. Do skorzystania z oferty zachęca też 117 tysięcy lajków i 53 tysiące tweetów. Google prowadzi nas także do innych wyników - te wyświetlające się na pierwszej, najważniejszej stronie są co najmniej neutralne.

Wpisując natomiast w Google frazę _ Westerfield _ nie zobaczymy niczego oprócz skarg klientów. Zaznaczyć należy jednak, że brand i landing page, pod jakim Westerfield sprzedaje swoje maszynki to strona goodshave.pl. Wpisując jednak w Google frazę _ Goodshave _wcale nie jest lepiej: jako pierwszy wynik otrzymujemy link do wspomnianego landing pag€™a, a dalej... skargi klientów, miejscami te same, które pojawiły się przy frazie _ Westerfield _. Z informacji na stronie wynika, że model sprzedaży jest nieco inny niż w przypadku Dollar Shave Club - na stronie można podać swoje dane, aby potem skontaktował się z nami telemarketer.

Co różni te dwie firmy? Nic i zarazem wszystko. Oferowany produkt i miejsce jego sprzedaży, czyli marketingowy _ product _ i _ place _ są takie same. Cena jest podobna - Westerfield sprzedaje maszynki za 6 dolarów miesięcznie, oferta Dollar Shave Club jest nieco bardziej elastyczna: do wyboru są trzy opcje: za 1, 6 lub 9 dolarów miesięcznie. Zupełnie różni się natomiast _ promotion _, a różnica ta powodowana jest innym targetem i w szczególności: innym modelem biznesowym.

Można zakładać, że Dollar Shave Club opiera swoje przychody na budowaniu długotrwałych relacji z zadowolonymi klientami. Wskazuje na to duża waga, którą firma przywiązuje do wizerunku jak również, a może przede wszystkim fakt, że kolejne produkty firmy - mydło do golenia oraz mokre chusteczki - promowane są pod tą samą marką i na tej samej stronie www. Westerfield maksymalizuje jedynie liczbę nowych podpisanych umów, a każdy swój produkt oferuje pod zupełnie inna marką.

Co z tego wynika? Moje rekomendacje:

Należy poczynić jeszcze jedną uwagę, o której także warto pamiętać implementując powyższe punkty: Dolar Shave Club wcale nie musi być _ lepsza _ od Westerfield. Za lepszą uznać należy tę firmę, które osiąga wyższe zyski netto. Wskazuję przy tym na bezwzględną wartość zysku netto, a nie marżę czy zwrot z tego powodu, że prezentowane powyżej porady traktuję w kategorii szybkiego biznesu, w szczególności z perspektywą jego późniejszej sprzedaży.

Czytaj więcej w Manager.Money.pl
Tak prowadzą biznes "twardzi" gracze Twarde granie oznacza ciągłe wykorzystywanie wszystkich dostępnych w organizacji zasobów, jej mocnych stron a także szans, po to by zdobyć i nieustannie umacniać przewagę konkurencyjną.
Tak Exxon, Shell i IBM opracowują innowacje Poznaj metodę sześciu kapeluszy, czyli sposób kreowania innowacyjnych rozwiązań stosowany przez największe koncerny świata.
Najlepsze reklamy lipca. Zobacz i zagłosuj Jak co miesiąc wybraliśmy cztery kolejne kreacje, z których to wy będziecie mogli wybrać tę waszym zdaniem najlepszą.
Tagi: biznes, wiadomości, strategie firm, wiadmomości, gospodarka, strategie, marketing i sprzedaż, najważniejsze, z rynku, czołówki, marketing i zarządzanie, case study
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz