Notowania

wiadomości
24.09.2014 06:01

Sprzedaż informacji dźwignią handlu?

Niezbędne staje się odpowiednie stargetowanie usług, a do tego potrzebna jest specyficzna wiedza o użytkownikach. Właściwe przedstawienie produktu, to już za mało.

Podziel się
Dodaj komentarz
(Yuri_Arcurs/iStockphoto)

W dobie wszechobecnych reklam i zalewu produktów o zbliżonych właściwościach, zdobycie klientów staje się szczególnie skomplikowane. Nie wystarczy dobrze przedstawić swój produkt i czekać na wysokie zyski ze sprzedaży. Niezbędne staje się odpowiednie stargetowanie usług, a do tego potrzebna jest specyficzna wiedza o użytkownikach. Jak ją pozyskać? Okazuje się, że istnieje na to dość łatwy sposób.

W kilku swoich artykułach pisałem o jednym z nowym modeli biznesowych – zarabianiu pieniędzy nie poprzez płatności od użytkowników oferowanego rozwiązania (produktu lub usługi), lecz poprzez płatności od innych firm, które kupują dane o tychże użytkownikach. Jako przykład posłużyć może przywoływana wcześniej aplikacja samochodowa, która monitoruje styl jazdy autem.

Jest rozdawana za darmo, a płatności pochodzą np. od firm ubezpieczeniowych zainteresowanych kupowaniem takich informacji. Ostatnio na rynku pojawiają się firmy, które wprost płacą ludziom za dzielenie się danymi, a informacje te sprzedają innym instytucjom (tak postępuje np. Datacoup). Warto jednak zastanowić się, dlaczego taki model biznesowy zyskuje na popularności. Skąd bierze się popyt na produkt będący informacjami o użytkownikach i dlaczego informacje te są takie cenne?

Rozpatrzmy przykład kilku rzeczywistych start-upów, z którymi ostatnio współpracowałem w różnym zakresie. Firmy te oferowały bardzo różne produkty i usługi: produkty FMCG, wereable devices oraz poradniki dla rodziców. Niektóre dopiero powstają, inne są obecne na rynku już od ponad roku. Każdą z nich jednak można nazwać start-up’em, gdyż mało kto wie o ich istnieniu, a w szczególności – mało kto kupuje ich produkty lub usługi.

Nieważne, jak dobry jest produkt – droga do sprzedaży dla każdego start-upa jest niezmiernie trudna. Żyjemy w czasach, w których użytkownik w każdej dziedzinie życia ma do wyboru setki niemal takich samych rozwiązań. O większości z nich jest informowany z takim natężeniem, że zaczyna uciekać przed tymi informacjami: zamyka reklamy w przeglądarce, kasuje mailingi, rozłącza telefony od telemarketerów lub przełącza kanały w telewizji podczas reklam.

Niektóre start-upy szukają szczęścia w Internecie, gdyż na pierwszy rzut oka wydaje się, że prowadzenia działań w świecie wirtualnym jest tańsze i prostsze niż w świecie _ tradycyjnym _. Jednak rzeczywistość wirtualna naprawdę stała się już osobnym światem i wypromować się tam nie jest ani taniej, ani prościej. Prześledźmy całą drogę.

Start-up – długa droga od pomysłu do sprzedaży

Po pierwsze, użytkownik musi się dowiedzieć o firmie i jej produktach. Jest bardzo wiele kanałów komunikacji do wyboru: telewizja, radio, portale VOD (np. player.pl), czasopisma, e-mailing, telemarketing, Internet (w tym: SEO, SEM, banery, porównywarki cenowe, portale społecznościowe, YouTube).

Firma wybiera zatem te kanały, z których korzystają jej potencjalni klienci. Inwestuje w przekaz – zarówno jego produkcję, jak i _ emisję _. I już po kilku miesiącach kilkaset tysięcy osób otrzymuje e-mail, wyświetlają im się banery, słyszy o produkcie w telewizji itp. Niestety, niewiele z tego wynika. Dlaczego? Ile e-maili, banerów, reklam telewizyjnych, radiowych, filmików na YouTube czy też śmiesznych wpisów na Facebooku zobaczył w ostatnim miesiącu każdy z nas? A ile produktów lub usług zapamiętał?

Zatem start-up wykonał właśnie pierwszy krok – poinformował ludzi o swoim produkcie. Zainteresowało się nim 10% potencjalnych klientów – kliknęło w baner, weszło na stronę, przeczytało artykuł, wzięło w rękę produkt stojący na półce w supermarkecie. Niestety, z punktu widzenia przychodu firmy, absolutnie nic z tego nie wynika.

O AUTORZE


Paweł Szwarcbach jest członkiem Stowarzyszenia Mensa Polska (w latach 2012-2014 pełnił funkcję Członka Zarządu - Koordynatora ds. Rozwoju). Obecnie doktoryzuje się z zarządzania na SGH. Od 5 lat prowadzi działalność consultingową - zajmuje się głównie optymalizacją procesów i zasobów ludzkich w przedsiębiorstwach usługowych.
* W każdą środę w serwisie Manager.Money.pl będzie publikować felietony z poradami dla przedsiębiorców w zakresie zarządzania procesami, ludźmi i innowacją.*

Kolejnym krokiem jest rozważenie, jaka część osób, które usłyszało o produkcie, wzięła w ogóle pod uwagę jego zakup. W ilu głowach pojawiła się myśl: _ Może potrzebuję tego programu _, _ Może ten zegarek jest lepszy niż mój _, _ Może wypróbuję ten szampon _? Znowu można zastosować analogię – w przypadku jakiej części produktów lub usług, o których każdego dnia dowiaduje się każdy z nas, pojawia się taka myśl? Niech będzie to znowu 10%. I nawet jeśli ta liczba jest prawdziwa, to pozostaje jeszcze krok trzeci.

Jaką część produktów (których zakup rozważamy po tym, jak dowiedzieliśmy się o ich istnieniu i szczęśliwie je zapamiętaliśmy) w ogóle kupujemy? Dokładniej – ile miesięcznie/rocznie każdy z nas kupuje zupełnie nowych dla niego produktów? Ponownie zakładając 10%, spośród 1000 osób (które zostały poinformowane o nowej ofercie) zakupu dokonała zaledwie jedna, a prawdziwe wyniki potrafią być kilkukrotnie niższe na każdym etapie.

*Bazy informacji o klientach *

Wartość, jaką przynosi Datacoup, to przeskakiwanie etapów lub zwiększanie skuteczności na każdym z nich. Datacoup sprzedaje dane obrobione, np. informacje o tym, jaka część kobiet w określonym wieku, która danego dnia wspomina na Facebooku o kawie, używa tego samego dnia swojej karty płatniczej do zakupu kawy. Użytek z posiadania takich danych jest oczywisty – wystarczy śledzić kobiety wspominające o kawie na Facebooku i odpowiednim kanałem wysyłać im informację o promocji na kawę.

Najlepiej zrobić to w momencie, w którym jest największa szansa na dokonanie przez nie zakupu, np. wtedy, kiedy znajdują się w pobliżu kawiarni. Przeskakujemy tym samym etap konieczności zapamiętania produktu i jego późniejszego zakupu – taka kobieta w tym samym momencie dowiaduje się o produkcie i, jeśli tylko zdecyduje się go kupić, ma ku temu sposobność.

Tak naprawdę to nic nowego – ciepłe bazy stosowane były przez firmy od dawna. Model ich tworzenia może być różny: newslettery, osoby _ lubiące _ dany fanpage na FB, landing pages, uczestnicy konferencji lub webinarów czy po prostu up- lub cross-selling, czyli korzystanie z bazy wcześniejszych klientów.

To, co się zmieniło, to pełen outsourcing procesu opracowania takich ciepłych baz oraz... model biznesowy. Firmy nie muszą już przekonywać ludzi do przekazania im swoich danych – są bowiem inne firmy, które im za to płacą. Pozostaje tylko zweryfikować, ile będzie warta baza informacji o zachowaniach osób, które zdecydowały się sprzedać takie dane za 30 dolarów miesięcznie.

Czytaj więcej w Money.pl

Tagi: wiadomości, strategie firm, wiadmomości, kraj, gospodarka, strategie, marketing i sprzedaż, najważniejsze, z rynku, czołówki, marketing i zarządzanie
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz