Notowania

psychologia biznesu
16.11.2011 18:50

Żydowska mądrość w biznesie. Zrozum swojego partnera w negocjacjach

Mojżesz, podobnie jak wcześniej Abraham, wykorzystuje pytania w negocjacjach, co przynosi doskonały efekt.

Podziel się
Dodaj komentarz
(Yuri_Arcurs/iStockphoto)

Mojżesz rozumieć stanowisko Boga

**Oto kolejna skuteczna technika negocjacyjna zapisana w Torze: zrozum stanowisko drugiej strony. Mojżesz wszedł na górę Synaj, by otrzymać od Boga instrukcje i tablice z przykazaniami, które po hebrajsku nazywają się _ luchot habrit _ (Wj 31,18). Miał być nieobecny przez 40 dni i nocy. Izraelici źle obliczyli datę i kiedy nie wrócił 40. dnia, pomyśleli, że zginął i już nie wróci. Ludzie zwrócili się więc do kapłana Aarona, brata Mojżesza, i powiedzieli, że chcą, by zrobił dla nich posąg bożka w miejsce Mojżesza.

Aaron niechętnie zgodził się spełnić ich prośbę. Kazał wszystkim, by przynieśli mu swoją złotą biżuterię, w tym kolczyki żon i dzieci. Aaron zastosował to jako taktykę opóźniającą, mając nadzieję, że kobiety sprzeciwią się oddaniu swojej biżuterii na takie cele. Jednak mężczyźni nie dali kobietom i dzieciom szansy na wyrażenie sprzeciwu. Zabrali biżuterię, nie wahając się przed użyciem siły. W krótkim czasie zgromadzono dość złota, by stworzyć posąg bożka. Aaron stworzył więc złotego cielca i ogłosił, że to bóg, który wyprowadził Żydów z Egiptu.

Następnego dnia ludzie wstali wcześnie, by złożyć cielcowi ofiary. Następnie zaczęli bawić się i świętować, nie cofając się przed niemoralnymi czynami, takimi jak cudzołóstwo czy kazirodztwo. Żydzi powrócili do bałwochwalstwa, które poznali w niewoli egipskiej. W tym momencie Bóg powiedział Mojżeszowi, co się dzieje u podnóża góry - że Żydzi zapomnieli o Bogu i stworzyli sobie cielca, którego otaczają czcią i o którym głoszą, że jest ich bogiem. Powiedział też Mojżeszowi (Wj 32, 9 - 10): _ Widzę, że lud ten jest ludem o twardym karku. Zostaw Mnie przeto w spokoju, aby rozpalił się gniew mój na nich. Chcę ich wyniszczyć, a ciebie uczynić wielkim ludem _.

Słysząc, że Bóg chce zgładzić cały naród izraelski, Mojżesz zaczął go błagać o łaskę. Przyjął jednak inną taktykę niż Abraham - nie mówił, że wśród Izraelitów są ludzie sprawiedliwi (co byłoby prawdą), i nie błagał, by Bóg nie zrobił czegoś niesprawiedliwego. Przyjrzyjmy się dokładnie słowom, których użył Mojżesz.

Błagając Boga o łaskę, Mojżesz powiedział (Wj 31, 11 - 14):

_ Dlaczego, Panie, płonie gniew Twój przeciw ludowi Twemu, który wyprowadziłeś z ziemi egipskiej wielką mocą i silną ręką? Czemu to mają mówić Egipcjanie: W złym zamiarze wyprowadził ich, chcąc ich wygubić w górach i wygładzić z powierzchni ziemi? Odwróć zapalczywość Twego gniewu i zaniechaj zła, jakie chcesz zesłać na Twój lud. Wspomnij na Abrahama, Izaaka i Izraela, Twoje sługi, którym przysiągłeś na samego siebie, mówiąc do nich: "Uczynię potomstwo wasze tak liczne jak gwiazdy niebieskie, i całą ziemię, o której mówiłem, dam waszym potomkom, i posiądą ją na wieki." Wówczas to Pan zaniechał zła, jakie zamierzał zesłać na swój lud _.

ZOBACZ CAŁĄ KSIĄŻKĘ "ŻYDOWSKA MĄDROŚĆ W BIZNESIE. JAK ODNIEŚĆ PRAWDZIWY SUKCES DZIĘKI LEKCJOM Z TORY I INNYCH STAROŻYTNYCH TEKSTÓW"
Dzięki tej argumentacji Mojżesz odwiódł Boga od zamiaru zabicia Izraelitów i rozpoczęcia wszystkiego od początku z Mojżeszem i jego potomkami. Analiza strategii negocjacyjnej Mojżesza pokazuje, że zrobił on trzy rzeczy: wykorzystał pytania, zakwestionował możliwość, że zamiar Boga leży w jego najlepszym interesie i że jest zgodny z jego własną polityką postępowania.

_ _

_ Wykorzystanie pytań. _Po pierwsze - Mojżesz odwołuje się do dumy Boga i pyta, czy poświęciłby tyle energii, by wyprowadzić Żydów z Egiptu przy użyciu wielu cudów tylko po to, by ich potem zabić. Mojżesz używa pytań, by pokazać, że takie działanie zdradziłoby, iż Bóg źle ocenił sytuację i dokonał wielkich rzeczy dla niewłaściwych ludzi. Zwróć uwagę na to, że Mojżesz, podobnie jak wcześniej Abraham, wykorzystuje pytania w negocjacjach, co przynosi doskonały efekt.

_ _

_ Czy to leży w Twoim najlepszym interesie? _ Następnie Mojżesz mówi Bogu, że zabicie Izraelitów nie byłoby dla niego korzystne. Egipcjanie sceptycznie podchodzili do potęgi Boga i tylko szukali pretekstu, by powiedzieć, że Bóg, który ich pokonał, nie był wcale aż tak potężny. Mojżesz tłumaczy, że gdyby Bóg zabił Żydów, Egipcjanie mogliby powiedzieć, że Bóg Izraela stracił swoją potęgę i nie był w stanie doprowadzić ich do Ziemi Obiecanej, tak więc dla zachowania twarzy zabił ich na pustyni. To umniejszyłoby boską chwałę na ziemi. Ta strategia jest bardzo skuteczna we wszelkich negocjacjach. Jeśli jesteś w stanie pokazać drugiej stronie, że jej stanowisko nie służy jej interesom, to odniesienie sukcesu w negocjacjach staje się znacznie łatwiejsze.

_ _

_ Czy to zgodne z Twoją polityką? _ Trzecia strategia Mojżesza opiera się na przypomnieniu Bogu o obietnicach, które złożył przodkom Izraelitów - Abrahamowi, Izaakowi i Jakubowi. Obiecał im, że ich potomkowie odziedziczą ziemię wybraną i staną się licznym i wielkim narodem. Mojżesz powiedział, że zabijając Izraelitów, Bóg złamałby te obietnice.

Innymi słowy, Mojżesz nie dążył do konfrontacji z Bogiem, nie kwestionował tego, że jest sprawiedliwy i wszechwiedzący. Zamiast tego przypomina Bogu, że jest po jego stronie i dba o jego interesy. Łagodnie sugeruje, że zabicie Żydów nie przybliży Go do Jego prawdziwego celu: sprawienia, by wszyscy na tym pozbawionym boskości świecie uznali Jego wielkość. Zamiast tego mogłoby to go ośmieszyć, czyli doprowadzić do przeciwieństwa tego, czego pragnął, wyprowadzając Żydów z Egiptu. Aby prowadzić negocjacje w ten sposób, Mojżesz przede wszystkim musi dobrze zrozumieć, czego Bóg naprawdę pragnie i co stoi za Jego pragnieniem zabicia Żydów.

Mojżesz uświadomił to sobie, kiedy Żydzi zaczęli czcić złotego cielca. Obrazili w ten sposób Boga i zmniejszyli cześć, jaka była mu oddawana, co było sprzeczne z jego dążeniami. Mojżesz więc subtelnie wyjaśnia, że zabicie Izraelitów jeszcze zmniejszy uznanie dla Boga w świecie i nie jest krokiem w kierunku, którego Bóg pragnie. Zabicie Żydów jeszcze pomniejszy status Boga w oczach Egipcjan, innych narodów, a nawet samego Mojżesza, ponieważ oznaczałoby to złamanie obietnicy danej Abrahamowi, Izaakowi i Jakubowi. W ten sposób wykazuje, że zabicie Żydów byłoby sprzeczne z tym, co Bóg chciał osiągnąć. Taktyka Mojżesza polega na zrozumieniu potrzeb drugiej strony i pokazaniu, jak może je ona zaspokoić. Okazało się to skuteczną strategią negocjacyjną.

Podsumujmy więc. Bóg chciał zgładzić Izraelitów za oddawanie czci złotemu cielcowi. Mojżesz nie chciał, by do tego doszło. Musiał więc prowadzić negocjacje z Bogiem, jednak jednocześnie musiał złagodzić jego gniew. Znalazł doskonałą strategię i pokazał Bogu, że ich pragnienia - ze strony Mojżesza ocalenie Żydów, a ze strony Boga pragnienie uznania i czci - są ze sobą zgodne. Gdy mu się to udało, Bóg nie miał już powodu, by trzymać się swojego pierwotnego planu.

Taka strategia sprawdza się też w negocjacjach biznesowych. Mimo że jedna strona kapituluje i niemal w 100% przyjmuje warunki drugiej, jednak może się czuć tak, jakby też odniosła sukces. Zadając odpowiednie pytania i wypowiadając odpowiednie komentarze podczas negocjacji, można wykazać drugiej stronie, że jej stanowisko nie jest dla niej korzystne. To najlepsze możliwe rozwiązanie negocjacji. Czasem jednak druga strona ma argumenty, by wykazać, że jednak jej stanowisko jest dla niej najlepsze. W takim przypadku może dojść do zerwania negocjacji. Jednak przynajmniej nie dochodzi do konfrontacji i zerwania relacji, dzięki czemu możliwe są inne rozmowy w przyszłości.

Zasada poznania potrzeb drugiej strony została opisana przez Herba Cohena, autora książki _ Negocjować możesz wszystko _(Helion, 2005): _ Sekret udanych negocjacji leży w odkryciu, czego druga strona naprawdę chce i pokazaniu jej sposobu na otrzymanie tego, tak byś Ty też dostał to, czego pragniesz _. Tę zasadę Mojżesz zrozumiał już tysiące lat temu, a uczeni w Torze stosowali przez wieki.

Co więcej, Mojżesz pokazał też Bogu lepszą drogę naprzód. Negocjacje mogą trwać tylko dopóty, dopóki jest nadzieja, że doprowadzą do rezultatu lepszego niż najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (ang. _ Best Alternative to a Negotiated Agreement _, BATNA). W tym przypadku dla Boga było to zabicie Izraelitów, a Mojżesz wykazał mu, że negocjowane porozumienie przyniesie mu lepsze rezultaty. To bardzo kształcące. Przystępując do negocjacji, musisz być pewny, że masz do zaoferowania coś lepszego niż BATNA drugiej strony, ponieważ w przeciwnym razie negocjacje nie odniosą skutku.


Wskazówka biznesowa: _ Kluczem do wygranej w negocjacjach jest wiedza - _ znajomość siebie, drugiej strony i wartości porozumienia. Dzięki wiedzy _ możesz wykorzystać różne taktyki, takie jak zadawanie pytań, pokazanie drugiej stronie, że jej postawa nie jest zgodna z jej wartościami i polityką, lub udowodnić, że w jej najlepszym interesie jest zbliżenie się do Twojego stanowiska. Pamiętaj, by przygotowując się do negocjacji, poznać sytuację drugiej strony, jej cele i założenia, tak byś miał argumenty świadczące o tym, że kompromis jest korzystny dla obydwu stron. _


*Wskazówka życiowa: *_ Postaraj się unikać powierzchownych opinii na temat innych, a zamiast tego postaraj się naprawdę ich poznać i zrozumieć ich uczucia i potrzeby. Na płaszczyźnie uczuć wszyscy potrafimy się porozumieć, ponieważ jesteśmy pod tym względem do siebie podobni. Podstawowe ludzkie potrzeby też są właściwie takie same. Wiedząc, co dzieje się we wnętrzu drugiej osoby, z większą łatwością możemy rozwiązywać potencjalne konflikty. _

_ _

Więcej psychologii biznesu w Money.pl
Inteligencja emocjonalna w biznesie. Praktyczne strategie współpracy z ludźmi Gdy w procesie podejmowania decyzji szef zespołu zbyt wcześnie wyrazi swoją opinię, grupa zgłasza mniej pomysłów i zazwyczaj podejmuje gorsze decyzje.
Kariera pod kontrolą. Jak zmienić swoje życie zawodowe na lepsze Uważam, że list motywacyjny jest nieistotny, zatem standardowo nie ma specjalnego sensu go pisać i wysyłać.
Prawa charyzmy. Jak wplywać na ludzi, aby osiagać sukcesy Podziwiamy zwykle tych ludzi, którzy wiedzą, czego chcą, i są na tyle pewni swego, aby to osiągnąć.

_ _

Tagi: psychologia biznesu, biznes
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz