Notowania

strategia
27.11.2014 12:00

Innowacyjne podejście do strategii

Błędną konwencją budowania strategii jest analiza przeszłości. W ten sposób, budowę strategii rozpoczynamy od punktu, w którym obecnie nasz biznes się znajduje.

Podziel się
Dodaj komentarz
(nyul/iStockphoto)

Oceniamy naszą pozycje na podstawie tego, co udało nam się osiągnąć, co zrobili konkurenci, czego potrzebowali klienci. Tymczasem, strategia powinna być myśleniem o przyszłości, określeniem miejsca, w którym chcielibyśmy się znaleźć.

Błędne założenie, że z przeszłości można wyciągać strategiczne wnioski na przyszłość, wynika z faktu, że bardziej liczymy na podpięcie się pod istniejące trendy, niż chcemy te trendy kształtować. W ten sposób jesteśmy zawsze biznesem opóźnionym, bo aby wprowadzić nową strategię potrzeba czasu, a to daje szansę konkurentom na wykonanie kolejnego kroku utrzymującego ich przewagę. To ci, którzy wyznaczają trendy spijają śmietankę innowacyjności w postaci szybszych wzrostów sprzedaży i marż uzyskiwanych za bycie pierwszym na rynku.

Budowanie strategii na podstawie przeszłości, to także typowa wewnętrzna perspektywa wykorzystywania już posiadanych umiejętności, wcześniej ukształtowanego protfolio produktów, obsługi rynków, na których wcześniej sprzedawaliśmy. Korzystanie wyłącznie z minionych doświadczeń ma poważne ograniczenie – jest nim zawężone pole patrzenia, uwzględniające wyłącznie bieżącą działalność.

To utrudnia lub często uniemożliwia dostrzeżenie największych szans rynkowych i możliwości ponadprzeciętnego wzrostu. Skutkiem takiego działania jest stopniowa utrata pozycji i konieczność obniżania marż dla utrzymania udziałów rynkowych. Firmy, które rozwijają się wyłącznie na podstawie minionych doświadczeń, mają najczęściej mniejszą dynamikę zmian niż średnia rynkowa. To znaczy, że wcześniej czy później utracą i rynek i rentowność.

Nie ma rynków, które się nie zmieniają. Dlatego należy monitorować zmiany na rynku, a strategię kształtować jako patrzenie w przyszłość. Aby nie wypaść z gry, trzeba aktywnie reagować na zmiany, szybko identyfikować najlepsze rynki lub po prostu wyznaczać kierunki rozwoju. Aby zidentyfikować oraz efektywnie wykorzystać szanse rynkowe, trzeba posiąść wiedzę o rynku i klientach. Nie to, co my mamy do sprzedania jest ważne, ale to co klienci chcą kupować, jak chcą kupować i dlaczego chcą kupować. Skończyła się era, gdy brakowało na rynku towaru. Rola sprzedawcy upychającego towar powoli maleje. Coraz mniej liczą się tak zwane relacje z klientami.

Jeżeli sprowadzają się one do dawania klientom prezentów, lub co gorsza coraz wyższych rabatów, znaczy to, że firma utraciła swoją przewagę konkurencyjną. Lub co gorsze, jej marka jest coraz słabsza lub wręcz bezwartościowa. Bo marka to umiejętność wykorzystania wizerunku do powiększania udziałów rynkowych i umiejętność uzyskiwania lepszych od konkurentów marż. Marka zawsze wiąże się z wartością dodaną. A oczekiwania klientów, ich potrzeby stale się zmieniają. To co sprzedawaliśmy im kiedyś, nie jest tym co i jak będą kupować w przyszłości.

Dlatego patrzenie w przeszłość przy budowaniu strategii nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Do utrzymania przewagi niezbędna jest umiejętność syntezowania najważniejszych wyzwań i identyfikowania możliwości rozwoju, ale ocenianych z perspektywy klientów. Czyli, nie to co sprzedawaliśmy kiedyś, ale to co klienci będą kupować od nas w przyszłości powinno być podstawą zbudowania strategii zapewniającej przyszły rozwój. Innowacyjna strategia ma trzy podstawowe obszary. Pierwszy to koncentracja na rynku, który ma największy potencjał rozwoju, który jest chłonny, na którym możemy być odpowiednio konkurencyjni.

Drugi to koncentracja na wartościowej dla klienta ofercie, czyli określenie potrzeby klientów, jak je zapewnimy i jak wyróżnimy się od konkurentów. Trzecie to opracowanie takiego modelu biznesowego i takiego sposobu działania, który będzie trudny do skopiowania dla konkurentów, ale dodatkowo będzie zapewniał lepsze wyniki. Innowacyjna strategia rynkowa powinna określać gdzie powinniśmy w przyszłości być, to znaczy nie na których rynkach obecnie odnosimy sukcesy, tylko na których rynkach powinniśmy się skoncentrować. Innowacyjna strategia biznesowa opisuje jak powinniśmy konkurować, czyli co będzie naszą przewagą konkurencyjną.

I na koniec innowacyjna strategia biznesowa powinna określać, w jaki sposób będziemy działać, czyli jaki model biznesowy należy zastosować, aby dostarczać wartość dodaną klientom. Wszystkie te elementy strategii odnoszą się do przyszłości, nie do doświadczeń. Jest to model budowania strategii ofensywnej, w której chcemy rosnąć i uzyskiwać lepsze od konkurentów wyniki. Plany oparte na przeszłości powinny służyć wyłącznie do obrony zajmowanej przez firmę pozycji. Są to taktyki defensywne.

Upraszczając, strategia to wyznaczenie kierunku. Jeżeli chcemy określić kierunek to najważniejsze jest gdzie chcemy dojść, a nie z którego punktu rozpoczynamy. Poza tym, gdy wiemy gdzie chcemy dość i co chcemy osiągną, możemy do tego dobrać potrzebne zasoby, możemy koncentrować się na tym co chcemy a czego nie chcemy robić, możemy wybrać priorytety i eliminować działania, klientów, rynki i kanały, które z wybranym kierunkiem i celem są niezgodne. Innowacyjność nie znaczy jak być innym, tylko jak być lepszym, a strategia nie jest utrwalaniem tego co było dobre, tylko realizowanie tego co będzie najbardziej wartościowe.

Czytaj więcej w Money.pl

Tagi: strategia, strategie firm, strategie, zarządzanie, marketing i sprzedaż, z rynku, marketing i zarządzanie
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz