Notowania

zarządzanie
04.09.2013 06:52

Jak współistnieć na rynku z konkurencją? Wcale nie trzeba walczyć

Zamiast pchać się tam, gdzie firm jest już pełno i biją się o konsumenta, znajdź sobie przestrzeń jeszcze niezagospodarowaną. To daje szansę na większe zyski - pisze Paweł Szwarcbach, specjalista zarządzania.

Podziel się
Dodaj komentarz
(lisegagne/iStockphoto)

Zamiast tworzyć kolejny luksusowy powóz konny, na który stać byłoby tylko niektórych, Henry Ford zdecydował się na rewolucję: stworzył tani, wytrzymały, przeznaczony do masowej produkcji samochód, który dobrze służył zarówno farmerom na polu, jak i świetnie nadawał się na niedzielne, rodzinne przejażdżki. Ford znalazł tym samym nowy rynek i trafił do zupełnie nowego odbiorcy. Właśnie na tym polega biznesowa strategia błękitnego oceanu.

Strategia błękitnego oceanu ma bardzo jasne, choć czasami trudne do wdrożenia założenia. Chodzi o to, aby nie konkurować z firmami o kawałek znanego rynku lecz o to, aby stworzyć sobie nowy, nieznany rynek, na którym nie będzie jeszcze nikogo. Pomysłodawcami takiego podejścia do konkurencji jest dwóch badaczy - W. Chan Kim i Renée Mauborgne, związanych z jedna z francuskich szkół biznesu.

Większość firm walczy ze swoją konkurencją, co jest domeną strategii _ czerwonego oceanu _. Przeważnie starają się one konkurować ceną lub jakością produktu. Czasami, zaczynają oferować produkty o pewnych unikatowych funkcjach lub usługi o unikatowych własnościach. Mogą walczyć czasem dostawy, obsługą klienta, marketingiem, pozycjonowaniem. W każdym jednak przypadku, chodzi o _ zagarnięcie _ jak największego fragmentu już istniejącego rynku, podczas gdy o wiele mądrzejszym rozwiązaniem wydaje się stworzenie sobie rynku zupełnie _ nowego _.

Wykreować potrzebę i zaspokoić ją

O AUTORZE


Paweł Szwarcbach jest członkiem zarządu i koordynatorem ds. rozwoju Stowarzyszenia Mensa Polska. Obecnie doktoryzuje się z zarządzania na SGH. Od ponad 3 lat prowadzi działalność consultingową - zajmuje się głównie optymalizacją procesów i zasobów ludzkich w przedsiębiorstwach usługowych.
* W każdą środę w serwisie Manager.Money.pl będzie publikować felietony z poradami dla przedsiębiorców w zakresie zarządzania procesami, ludźmi i innowacją.*

Kluczem do sukcesu w przypadku strategii błękitnego oceanu są innowacje. Muszą to być jednak tzw. innowacje wartości, a nie technologiczne. Podstawą innowacji technologicznej jest założenie, że nowa technologia musi być porównywalna z technologią konkurencji, już oferowaną na rynku. Dlaczego? Dlatego, że musi być od niej lepsza, a żeby była lepsza, musi być porównywalna. Cała innowacyjność zawężą się zatem w tym przypadku do rozwijania technologii już oferowanej. Może to być na przykład oferowanie szybszych samochodów sportowych albo bezpieczniejszych i wygodniejszych samochodów rodzinnych. Oferowanie telefonów komórkowych z lepszymi aparatami fotograficznymi czy z większą liczbą funkcji, czy też kredytów na korzystniejszych cenowo warunkach.

Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że za każdym razem jest to _ przedłużanie _ walki o tych samych klientów. Szybsze samochody sportowe będą kupowane w dalszym ciągu wyłącznie przez fanów samochodów sportowych, a bezpieczniejsze i wygodniejsze samochody rodzinne - przez zwolenników takich właśnie samochodów. _ Lepsze _ telefony komórkowe będą kupowane wyłącznie przez fanów gadżetów. Podobnie, korzystne kredyty zainteresują jedynie osoby już zainteresowane kredytami.

Chcąc zacząć wprowadzać innowacje wartości, należy przestać oferować ludziom to, czego chcą, gdyż oni nie zawsze wiedzą, czego chcą. Należy zastanowić się nad produktem lub usługą, które niosły będą zupełnie nową wartość. To właśnie ta wartość będzie podstawą do pobudzenia nowej potrzeby, która to z kolei odkryje przed firmą zupełnie nowy popyt - nową grupę docelową i nową przestrzeń na rynku. A co najważniejsze, nie będzie zaspokajana przez nikogo innego.

Błękitny ocean Henry'ego Forda

Zastosowanie strategii błękitnego oceanu można przedstawić na przykładzie branży samochodów osobowych. Jest to przykład bardzo wyrazisty, na którym wyraźnie widać kolejne _ nowe oceany _. W historii rozwoju motoryzacji, pierwszym _ błękitnym oceanem _ były luksusowe pojazdy konne. Oferowały one prestiż, komfort oraz możliwość transportu. Niestety, za bardzo wysoką cenę. Pierwszą innowacją technologiczną (jeszcze nie innowacją wartości) były pierwsze samochody luksusowe z 1893 roku. Wciąż jednak oferowały one _ wyłącznie _ prestiż, komfort oraz możliwość transportu i to za wygórowaną cenę, czyli zaspokajały te same potrzeby tej samej, ograniczonej grupie odbiorców. Jako że dodatkowo cechowały się dość wysoką zawodnością, nie zdołały zdominować rynku.

Sześć głównych zasad strategii "błękitnego oceanu"

Pierwsza innowacja wartości w tej branży nastąpiła dopiero w roku 1908 w postaci sławnego Forda T. Samochód był oferowany tylko w jednym modelu i jednym kolorze, ale dzięki temu, że był łatwy w obsłudze, odporny oraz stosunkowo tani, stał się uniwersalnym środkiem transportu dla farmerów. Ford tym modelem zaczął oferować nowe wartości - odszedł od komfortu i prestiżu - dzięki czemu zdobył klientów zupełnie wcześniej niezagospodarowanych.

Kolejna innowacja wartości w branży samochodów osobowych to pojawienie się luksusowych modeli General Motors z roku 1924. Był to niejako _ powrót do korzeni _ - po tanich samochodach dla farmerów przyszedł czas na samochody, które będą bardziej przedmiotem ekscytacji, prestiżu i mody, niż tylko środkiem transportu.

Kryzys naftowy spowodował kolejną innowację - małe samochody japońskie z roku 1980, które oprócz niskiego spalania dawały się łatwo zaparkować, były niezawodne i oferowane w niskiej cenie. Następny przełom to Minivan Chryslera z 1984 - pierwszy duży samochód dla całej rodziny. Dalej nastąpił czas minivanów sportowych, które spełniały potrzeby mężczyzn, którzy jednocześnie byli głowami rodziny oraz zapalonymi kierowcami. W końcu przyszedł czas na luksusowe samochody terenowe dla osób posiadających dom z trudnym dojazdem. Nową _ wartością _ oferowaną przez ten segment samochodów była możliwość _ chwalenia się _ posiadanym domem, pokazując wyłącznie samochód.

Strategia błękitnego oceanu daje szanse na ponadprzeciętne zyski. Chcąc je osiągać warto zacząć oferować coś, czego nikt inny nie oferuje. Oczywiście nie da się jej wdrożyć _ raz na zawsze _ - każdy błękitny ocean przekształca się z czasem w ocean czerwony - pojawiają się kolejne firmy, które zaczynają oferować to, co _ błękitny _ wymyślił. W takiej sytuacji nie pozostaje nic innego, jak znalezienie kolejnego błękitnego oceanu.

Czytaj więcej w Money.pl
Nowe stanowisko? Nie rób od razu rewolucji Pracy w nowej firmie nie warto rozpoczynać od zwalniania ludzi.
Internet zabije maszynkę do golenia? Oto, jak marketingowcy potrafią strzelić firmie w stopę.
Tak Exxon, Shell i IBM opracowują innowacje Poznaj metodę sześciu kapeluszy, czyli sposób kreowania innowacyjnych rozwiązań stosowany przez największe koncerny świata.
Tagi: zarządzanie, wiadomości, strategie firm, wiadmomości, gospodarka, strategie, najważniejsze, czołówki, marketing i zarządzanie, case study
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz