Notowania

prowadzenie biznesu
31.07.2013 09:10

Strategie prowadzenia biznesu dla "twardych" graczy

Twarde granie oznacza ciągłe wykorzystywanie wszystkich dostępnych w organizacji zasobów, jej mocnych stron a także szans, po to by zdobyć i nieustannie umacniać przewagę konkurencyjną.

Podziel się
Dodaj komentarz
(merzzie/iStockphoto)

Jak powszechnie wiadomo, w USA bardzo popularnym sportem jest baseball. Mężczyźni grają w hardball, chłopcy – w softball. Zdaniem George'a Stalka i Roba Lachenauera, podobnie jest w biznesie. Co jednak zrobić, by pokazać konkurencji, że ma do czynienia z _ twardym _ graczem?

Podstawowym założeniem strategii hardball jest twierdzenie, że w biznesie od zawsze wygrywali tylko twardzi gracze. Twarde granie oznacza natomiast permanentne wykorzystywanie wszystkich dostępnych w organizacji zasobów, jej mocnych stron a także szans, po to by zdobyć i nieustannie umacniać przewagę kurencyjną.

W celu ciągłego umacniania przewagi należy, według twórców strategii hardball, reinwestować korzyści płynące z rozwoju firmy w prowadzoną przez nią działalność. Dzięki temu poprawi się jakoś produktów, poszerzy oferta i usprawnią wszelkie procesy. Utrzymując taki stan rzeczy przez dostatecznie długi okres czasu, doprowadzimy do tego, że firma stanie się liderem rynku narzucającym swoje reguły gry pozostałym graczom. W tej sytuacji, konkurenci będą mogli albo zacząć grać _ miękko _ (na przykład zwracając się do społeczeństwa o utrudnianie działania liderom rynku), albo też poszukać słabych punktów liderów, pokonać ich i zacząć narzucać swoje reguły gry. Oczywiście, twórcy strategii hardball hołdują drugiemu rozwiązaniu.

Jako że budowanie i umacnianie przewagi konkurencyjnej jest praktyką powszechnie stosowaną w biznesie, nasuwa się pytanie, co tak naprawdę odróżnia graczy twardych od miękkich. Otóż twardzi gracze dążą do wygranej pod każdym względem i w każdej dziedzinie, nie czerpiąc satysfakcji z niewielkich wygranych.

Z kolei miękcy często poszukują dróg pośrednich, choćby w redukcji kosztów poprzez dokonywanie zakupów w większych ilościach, nie zdając sobie sprawy z tego, że w długiej perspektywie takie działania prowadzą raczej do utrzymania możliwości przetrwania firmy, niż do jej spektakularnego rozwoju.

Strategia hardball opera się na 5 zasadach, 3 cechach gracza i 7 strategiach. Jej podstawowe zasady brzmią:

Każdy twardy gracz, zdaniem autorów koncepcji, powinien natomiast:

*Żeby jednak dobrze prowadzić tę twardą grę, należy pamiętać o kilku strategiach. *

1. Zaatakuj bezpośrednio z potężną i druzgocącą siłą

Choć twardzi gracze preferują ataki niebezpośrednie, czasami decydują się także na podjęcie potężnego, błyskawicznego i druzgocącego ataku bezpośredniego. Decydując się na taki krok, trzeba mieć jednak pewność, że przyniesie on pożądany skutek w postaci zdobycia przewagi konkurencyjnej, którą organizacja będzie w stanie należycie spożytkować. Należy ponadto pamiętać, że siła atakującego może wydawać się większa od siły jego ofiary, jednakże nigdy nie można mieć pewności, jak organizacja zachowa się w obliczu otwartej wali.

2. Wykorzystuj anomalie

Twardzi gracze nie tyko wykorzystują anomalie lecz także starają się je przewidywać. Kiedy już jakąś zaobserwują, zadają sobie pytania mające na celu jak najlepsze jej poznanie i wykorzystanie:
- Co tak naprawdę się dzieje?
- Czego możemy się z tego nauczyć?
- Czy anomalie są istotne dla przedsiębiorstwa lub wręcz całej branży?
Aby dobrze wykorzystać zachodzącą anomalię, należy stworzyć plan wykorzystania jej na dużej liczbie klientów. W tym celu trzeba często wprowadzić liczne zmiany w samej organizacji. Oczywiście, podjęcie takich działań powinno być poprzedzone analizą, czy potencjalne korzyści są warte podejmowanego wysiłku oraz, jak w obliczu tak drastycznych zmian zachowają się konkurenci.

3. Zagrażaj najbardziej zyskownym segmentom działalności konkurentów

O AUTORZE


Paweł Szwarcbach jest członkiem zarządu i koordynatorem ds. rozwoju Stowarzyszenia Mensa Polska. Obecnie doktoryzuje się z zarządzania na SGH. Od ponad 3 lat prowadzi działalność consultingową - zajmuje się głównie optymalizacją procesów i zasobów ludzkich w przedsiębiorstwach usługowych.
* W każdą środę w serwisie Manager.Money.pl będzie publikować felietony z poradami dla przedsiębiorców w zakresie zarządzania procesami, ludźmi i innowacją.*

Przykładem ataku za najbardziej zyskowne segmenty działalności jest podejmowanie agresywnej wojny cenowej na rynkach wybranych produktów lub obszarów geograficznych. Może być to także oferowanie lepszych jakościowo produktów lub wprowadzenie sprzedaży wiązanej. Należy przy tym jednak pamiętać, aby nie zatracić się w samej walce i nie zacząć na przykład stosować cen dumpingowych. Celem tej strategii nie jest bowiem ani wykluczenie z rynku przeciwnika, ani też zajęcie pozycji monopolisty. Chodzi w niej o to, aby odciąć rywala od źródła stałego przypływu gotówki na tak długi okres czasu, aby przestał on podejmować działania niekorzystne dla strony atakującej.

4. Obserwuj i powielaj

Gracze miękcy uważają, że tylko ich pomysły są dobre i warte stosowania. Twardzi gracze nie zważają natomiast na to, kto wpadł na dany pomysł – twardo stąpając po ziemi, starają się go obiektywnie ocenić i ewentualnie zaimplementować w swoim przedsiębiorstwie, jeśli tylko uznają, że jest tego warty. Oczywiście, nie łamią przy tym przepisów prawa, na przykład prawa patentowego.

Powielanie pomysłów nie powinno jednak ograniczać się do samego ich powielania, ale także ulepszania – dostosowywania do realiów panujących w nowej organizacji. H. B. Cunningham, założyciel firmy Kmart w 1962 r., przyjął na praktyki S. Waltona na długo, zanim ten otworzył swój pierwszy sklep sieci Wal-Mart. Po wielu latach, Cunningham przyznał, że Walton _ nie tylko skopiował naszą [Kmarta] koncepcję – on ją umocnił. Sam przejął piłkę i ruszył z nią na bramkę. _

5. Zmuszaj rywali do odwrotu

Czasami istnieje możliwość skłonienia konkurenta do opuszczenia atrakcyjnego dla twardego gracza segmentu poprzez przeprowadzenie z nim walki w innym, mniej zyskownym dla atakującego segmencie, w którym jest on jednak w stanie skutecznie konkurować. Strategia taka ma zastosowanie przede wszystkim w tych przypadkach, w których dzięki prowadzeniu firmy udało się doskonale poznać całą branżę, w której się operuje. Dzięki takiej wiedzy można zacząć wykonywać działania, które zmuszą rywali do podjęcia działań według nich korzystnych lecz tak naprawdę prowadzących do ich klęski. Dla przykładu: znając dokładnie sposób powstawania kosztów w branży, można ustalić ceny oferowanych produktów na tylko nisko, aby konkurenci uznali, że także są w stanie im sprostać. Przy dobrze wykonanym zabiegu szybko okaże się, że w ich przypadku (na przykład poprzez niedokonanie przekształceń wewnętrznych, których dokonał prekursor zmiany polityki cenowej) taki ruch doprowadzi do klęski.

6. Niszcz status quo

Klienci przeważnie akceptują zastany poziom ich obsługi oraz jakość oferowanych usług i produktów. Twardy gracz, chcąc dokonać znaczącego rozwoju swojej firmy, jest w stanie przełamać status quo w celu pokazania klientom, że mogą otrzymywać lepsze produkty po niższej cenie. Może być to na przykład umożliwienie klientom hoteli wyboru godziny zameldowania i wymeldowania, podczas gdy są oni przyzwyczajeni do tego, że godziny te są narzucane.

Może być to także otworzenie warsztatu samochodowego w weekendy, czyli wtedy, kiedy klienci najchętniej zostawiliby tam swoje samochody, przy okazji wiedząc z doświadczenia, że warsztaty samochodowe w weekendy są po prostu zamknięte. Takie działania sprawiają dotkliwy ból konkurencji, która również jest zadowolona z ustalonego porządku, ale co więcej, nie jest gotowa do przeprowadzenia zmian, które pozwoliłyby jej na osiągnięcie nowego poziomu jakości.

7. Buduj przewagę konkurencyjną przez fuzje i przejęcia

Fuzje i przejęcia mogą być rozumiane jako swego rodzaju sposób realizacji strategii powielania pomysłów konkurencji, opisanej w punkcie trzecim. Czasami bowiem zdarza się tak, że firma chcąca naśladować swoich konkurentów nie jest w stanie wykonać potrzebnych do tego celu zmian w swojej organizacji lub też nie ma wystarczających środków na ich realizację. Wtedy właśnie przejęcie może okazać się niezwykle pomocne.

Należy przy tym pamiętać, że miękcy gracze także stosują fuzje i przejęcie, jednakże motywy ich działań są zasadniczo odmienne od motywów graczy twardych. Miękki gracz może zdecydować się na fuzję w celu zaspokojenia osobistych ambicji. Twardy gracz natomiast podejmie taką decyzję wyłącznie, jeśli w jego ocenie prowadziła ona będzie do zdobycia przewagi konkurencyjnej chociażby poprzez sam wzrost skali prowadzonej działalności.
Oczywiście można zadać sobie pytanie, czy warto stosować hardball. Autorzy koncepcji odpowiadają na to pytanie nie wprost – stawiając inne pytanie: grasz po to, by grać, czy po to, by wygrać?

Czytaj więcej w Money.pl
Tak Exxon, Shell i IBM opracowują innowacje Poznaj metodę sześciu kapeluszy, czyli sposób kreowania innowacyjnych rozwiązań stosowany przez największe koncerny świata.
"To nie recesja przyczynia się do bezrobocia" Zdaniem Bartosza Kaczmarczyka, prezesa Polskiego Holdingu Rekrutacyjnego S.A., osłabiona koniunktura potęguje tylko negatywne zjawiska na rynku, które utrudniają młodym ludziom podjęcie pracy.
Czy outsourcing to dobre wyjście? Zbudowanie wykwalifikowanej komórki IT w firmie to duży koszt. Często kompletnie nieopłacalny. Paweł Matejko, prezes zarządu Altab tłumaczy, dlaczego dla małego biznesu lepszym rozwiązaniem jest zlecanie tych usług na zewnątrz.
Tagi: prowadzenie biznesu, giełda, wiadmomości, wiadomości, porady, gospodarka, strategie, zarządzanie, czołówki, marketing i zarządzanie, gospodarka światowa
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz