Notowania

"Jak nie masz 1,5 mln zł, nie podchodź do Ameryki". Jak start-up z Wrocławia chce podbić rynek inteligentnych urządzeń

Radosław Tadajewski, właściciel i, jak sam siebie nazywa - czarodziej wrocławskiej firmy OORT, opowiada w rozmowie z money.pl, jak zrobić biznes za Oceanem.

Podziel się
Dodaj komentarz
(materiały prasowe OORT)
Radosław Tadajewski, właściciel OORT

Współpracuje ze światowymi gigantami jak Intel, IBM czy Orange, by umożliwić ludziom mieszkanie w "inteligentnych domach". Radosław Tadajewski, właściciel i - jak sam siebie nazywa - czarodziej wrocławskiej firmy OORT, opowiada money.pl, jak stara się robić biznes za oceanem. - Jak nie masz 1,5 miliona złotych, to nie podchodź do Ameryki - twierdzi Tadajewski, który oprócz inteligentnych technologii działa też w wielu innych dziedzinach. O jego agencji marketingowej głośno było po ostatnich wyborach samorządowych, w których miała pomagać partiom w internecie.

OORT to firma, która powstała na przełomie 2013 i 2014 roku, a dziś stawiana jest w gronie najbardziej obiecujących start-upów na świecie. Produkuje inteligentne urządzenia dla domu, którymi można sterować przy pomocy aplikacji mobilnej. Chodzi tu przede wszystkim o gniazdka elektryczne, żarówki a już niedługo również termostaty. Firma zaczynała jednak od tzw. "finderów", czyli breloczków, które pomagają odnaleźć zapodziane klucze, torebki czy zwierzęta.

Jakub Ceglarz, money.pl: Jak jechałem na tę rozmowę, to przez kilka dobrych minut szukałem kluczy do samochodu. U was też to się tak zaczęło?

Radosław Tadajewski, prezes OORT: (śmiech) To był rzeczywiście jeden z pierwszych problemów, które mieliśmy na tapecie i od niego zaczęliśmy. Jak człowiek ma małe dzieci, to gdy już uda się je wszystkie ubrać i przygotować do wyjścia z domu, a okazuje się, że nie można znaleźć kluczy, to stres jest większy niż przy turbulencjach w samolocie. Ale nie jest też tak, że to tylko bajer i gadżet. Widziałeś zresztą, że jak przed chwilą wrzucałem swoje klucze do torby, to było przy nich nasze urządzenie. Mam ich w sumie z osiem i naprawdę zaoszczędziły mi sporo nerwów. Więc poniekąd tak jest - od tego zaczynaliśmy i to "zaskoczyło", bo nie ze wszystkimi naszymi pomysłami tak było.

Na przykład?

Gdy zaczynaliśmy nieco ponad dwa lata temu, przyjęliśmy trochę błędne założenie. Wydawało nam się, że ludzie będą chcieli mieć inteligentne domy, rozumiane jako system urządzeń, które będą łatwe do zamontowania i konfiguracji. Życie pokazało, że to nie o to chodzi. Dzięki Bogu, przekonali się o tym przede wszystkim nasi konkurenci, tacy jak Revolv, Wink czy SmartThings.

Nauczyliście się więc na nieswoich błędach?

Owszem, choć i my na początku obraliśmy podobną ścieżkę. Wszystkie wspomniane firmy były na rynku przed nami i miały ogromne finansowanie, które w całości przeznaczyły na rozwój takiego całościowego systemu. Efekt jest taki, że dwóch z nich już w zasadzie nie ma. Wink na przykład spalił ponad 200 milionów dolarów, czyli prawie miliard złotych, które otrzymał od najmądrzejszych inwestorów w Stanach, takich jak RRE czy General Electric. Mieli więc nie tylko partnera technologicznego, ale przede wszystkim dostęp do systemu dystrybucji. A mimo to umoczyli, podobnie jak Revolv, gdzie znam wielu ludzi, a zostali przejęci za czapkę śliwek.

To czym w takim razie wy się od nich różnicie?

Większość start-upów działa w ten sposób, że mają jakąś technologię, którą rozwijają, przy której sobie dłubią i dopiero jak skończą, to wychodzą z nią na rynek. My od początku staraliśmy się być bardzo blisko rynku, rozmawialiśmy z klientami, w tym przede wszystkim z firmami telekomunikacyjnymi, jeździliśmy na konferencje. Na początku jako słuchacze i obserwatorzy, później już jako prelegenci. Spędziliśmy tysiące godzin na rozmowach z ludźmi i to zmieniło naszą strategię. Pewnie dzięki temu nie mamy dzisiaj konkurencji na świecie - może tylko Nest robi mniej więcej to, co my.

Poza tym problemem konkurentów było to, że ich sprzęt był bardzo awaryjny. Taki Wink stworzył cały system urządzeń, połączonych między sobą bezprzewodowo, nawet sporo ich sprzedał. Problem w tym, że jak coś ma działać bezprzewodowo, to bardzo trudno to wyprodukować tak, by nie było awaryjne. Później sam prezes firmy w wywiadzie przyznał, że nie dziwi się, że ludzie nie chcą tego kupować, skoro mogą mieć rzeczy bardziej niezawodne, a do tego tańsze.

Przecież wasze produkty też działają bezprzewodowo.

To prawda, ale my skupiliśmy się nie na całym systemie, ale na pojedynczych urządzeniach. Mamy bardzo prostą strategię: produkty muszą być ekstremalnie łatwe w użytkowaniu, niedrogie i działać jako samodzielne urządzenia. U nas nie trzeba kupować żadnych centralek, które są konieczne do sterowania, ani przesadnych bajerów. Wyznajemy też zasadę klocków Lego, czyli nie zakładamy, że ludzie chcą kupić cały system od razu. Jak klientowi spodoba się inteligentna żarówka, to kupi następne i każda będzie działać niezależnie.

Mówimy o inteligentnych żarówkach, breloczkach. Co to właściwie znaczy? Czym jest ten "internet rzeczy", którym się zajmujecie?

Jeszcze raz podkreślę, że to nie są gadżety, które służą do tego, by chwalić się znajomym zazwyczaj po kilku kieliszkach wina, że mam w lampie żarówkę zmieniającą kolory i mrugającą, a na dodatek mogę ją gasić przy użyciu aplikacji na smartfonie. To są rzeczy, które rozwiązują realne potrzeby, ułatwiają życie. Na przykład taka żarówka sama dostosowuje barwę czy natężenie do oświetlenia naturalnego czy wybiera najwygodniejsze światło, gdy chcemy poczytać książkę przed snem.

Ale co jest złego w zwykłych żarówkach? Przy nich też można czytać książki.

To prawda, ale to nie jedyne zastosowanie naszego produktu. Niedługo powinniśmy uruchomić funkcjonalność, która pozwoli aktywować tzw. holiday mode. Można więc za pomocą telefonu zrobić tak, że światło będzie się zapalać i gasnąć tak, jakby ktoś był w domu, podczas gdy my możemy spokojnie wyjechać na urlop.

Poza tym, mamy też gotowy kolejny produkt, który niedługo wypuścimy na rynek. Chodzi o termostaty. Można dzięki niemu regulować temperaturę tak, że w każdym pokoju będzie ona inna. Wiadomo, że w sypialni wolimy, gdy jest chłodniej, a w łazience czy pokoju dziecięcym - cieplej. Nie ma potrzeby, by kaloryfery chodziły przez pełne 12 godzin, gdy nikogo nie ma w domu.

Można je na przykład po prostu ręcznie zakręcić.

A znasz kogoś, kto co wieczór lata po wszystkich pokojach, żeby skręcić ogrzewanie na noc albo wstaje o 5 rano, żeby nagrzać w sypialni dziecka? Uprzedzając wątpliwości - to jasne, że są na rynku urządzenia, które pozwalają zrobić coś takiego. Tylko problem polega na tym, o czym rozmawialiśmy wcześniej - musisz kupić centralkę, do tego osobne termostaty i w sumie wychodzi ładnych kilka tysięcy, a przy dużym domu jeszcze więcej. Poza tym często sterujesz wszystkimi grzejnikami naraz, a nie każdym z osobna.

A tak samodzielnie montujesz nasze termostaty na kilku kaloryferach, zakładasz profil w aplikacji i on zapamiętuje twoje ustawienia. Sam mam takie urządzenia w domu i na przykład u dzieci ogrzewanie chodzi tylko od 5 do 7 rano, żeby miały ciepło jak wstaną, no i po południu, jak wrócą do domu. Podobnie w innych pokojach. Okazuje się więc, że potrzebne jest ogrzewanie tylko przez kilka godzin w ciągu dnia, a nie od rana do wieczora. To ma jeszcze jeden plus.

Oszczędność na rachunkach.

Dokładnie. Od kiedy zamontowałem nasze termostaty, to za ogrzewanie płacę prawie 30 procent mniej niż do tej pory. I to jest ta realna korzyść, o której mówiłem wcześniej. Choć przyznaję, że kwestia oszczędności nie była kluczowa, gdy projektowaliśmy nasze urządzenie. Nie myślałem, jak taki stereotypowy, skąpy Szkot, tylko myślałem bardziej o moim komforcie.

Ale jak jesteś ultrakonserwatystą, to na początku, zanim się oswoisz z technologią, możesz też każdy termostat ustawiać ręcznie, nie jesteś skazany na aplikację. I tu też możesz zastosować wspomniany wcześniej tryb urlopowy. Wpisujesz na smartfonie datę powrotu i dopiero wtedy ogrzewanie zacznie działać według ustawień, jak jesteś poza domem to grzejniki przechodzą w tryb oszczędzania energii.

Skoro jesteśmy przy tym trybie wakacyjnym, to powiem jeszcze, że wykorzystujemy nasze urządzenia do współpracy z innymi firmami, w tym przypadku z AXA, czyli jednym największym ubezpieczycieli na świecie. I jak uruchamiasz ten tryb w naszej aplikacji, to docelowo chcemy, żeby pojawiało się powiadomienie, że za tyle i tyle złotych możesz ubezpieczyć dom od kradzieży na okres kilkunastu dni, niekoniecznie od razu wykupować polisę na cały rok.

Ale to nie jedyna firma, z którą współpracujecie.

Tak, jesteśmy też w trwałej współpracy z jedną z polskich spółek energetycznych i mogę zdradzić, że dzięki temu niedługo zmodyfikujemy nasze inteligentne gniazdka w taki sposób, którego jeszcze na świecie nie było. A mamy podstawy tak sądzić, bo jednym z członków naszej "rady doradców" (ang. _ Board of advisors _ - organ charakterystyczny dla firm amerykańskich) jest człowiek, który kiedyś był szefem innowacji E.ON, czyli największej europejskiej spółce energetycznej, a dziś zajmuje to stanowisko w niemieckim RWE, czyli drugim co do wielkości podmiocie na tym rynku.

Oprócz tego blisko współpracujemy z IBM w dziedzinie obróbki i przetwarzania danych, czyli tzw. big data, ale również z Intelem, Deutsche Telekom czy Cisco.

Udało nam się również niedawno wejść we współpracę z Orange, który przed świętami zaczął w swoich polskich salonach sprzedawać nasze żarówki, a kilka dni temu otrzymaliśmy decyzję, że będą one sprzedawane również globalnie.

Na następnej stronie dowiesz się, gdzie można kupić produkty OORT i jak to zrobić, by z rynku lokalnego zaistnieć na całym świecie

I co taki telekom może z tego mieć oprócz marży, którą nałoży na wasze produkty?

Gdy w breloczku do kluczy rozładuje się bateria, to użytkownik dostanie wiadomość, że może ją wymienić za darmo w najbliższym salonie, który jest tu i tu. W marketingu przyprowadzenie klienta do punktu sprzedaży kosztuje od kilku do nawet kilkudziesięciu złotych. Tutaj to kosztuje 40 groszy, bo tyle jest warta taka bateria, którą trzeba wymienić raz na kilkanaście miesięcy. Kiedyś uważaliśmy to za wadę, ale teraz twierdzę, że to gigantyczna zaleta. Dzięki temu nasi partnerzy mogą wchodzić w komunikację z klientem i zyskują jego przywiązanie do marki.

Nie powiesz mi, że ktoś przyjdzie do salonu Orange po darmową baterię i przy okazji kupi nowy telefon z dwuletnim abonamentem.

Oczywiście, że nie. Ale już może kupić kolejny breloczek albo żarówkę. Bo skoro przychodzi po nową baterię, to znaczy, że rzeczywiście używa urządzeń typu smart. Nam zależy, żeby zająć wszystkie możliwe miejsca, gdzie da się zainstalować inteligentne żarówki, breloczki, gniazdka czy termostaty. Bo one w założeniu mają bezawaryjnie działać dziesiątki lat.

I co wtedy?

W takim przypadku klient jest gotowy, żeby kupić naszego Huba (lub jego substytut, nad którym pracujemy teraz wraz z Intelem), czyli coś, co połączy wszystkie inteligentne urządzenia w domu i pozwoli nimi zarządzać zbiorczo oraz powiązać między sobą. Dzięki temu będzie mógł na przykład zaprogramować swój dom na zasadzie: "jak mój syn włączy Xboxa, to wyślij mi wiadomość" i wiele innych. Ale to jest efekt końcowy, a nie początek, jak myślało wielu naszych konkurentów. I oni w ten sposób mogą pokryć od 2 do 5 proc. rynku. Przy naszym podejściu liczymy na około 70 procent.

Gdzie jeszcze, oprócz salonów Orange, można kupić wasze produkty?

Tylko w Polsce OORT sprzedaje swoje produkty w sieciach iSpot oraz Euro RTV AGD, a za chwilę pewnie też Cortland. Za żarówkę trzeba zapłacić 139 złotych. Pozornie dużo, ale to zaledwie kilkanaście złotych więcej niż normalna żarówka o podobnej mocy i czasie życia wynoszącym 34 lata, bo właśnie taką żywotność ma nasz produkt. Podobnego rzędu wydatek stanowi inteligentne gniazdko, breloczek to koszt 99 złotych, a termostat po wejściu na rynek ma kosztować na pewno mniej niż 200 złotych.

Ile produktów sprzedajecie w tej chwili?

Nie chcę ujawniać konkretnych liczb, ale mogę zdradzić, że tylko dziś do godziny 13 sprzedaliśmy 2 tysiące smartfinderów, które zamówiło kilka dużych firm.

Latem ubiegłego roku Kulczyk Investments, spółka kierowana przez Sebastiana Kulczyka, mocno zainwestowała w internet rzeczy, kupując udziały w spółce Fibaro. Czy to oznacza, że w rynku jest duży potencjał?

To jest rynek bardzo perspektywiczny, ale jednocześnie bardzo trudny. Maciek Fiedler, czyli założyciel Fibaro, poszedł właśnie tą drogą, o której mówiłem wcześniej - skierował swoje produkty w stronę tych, którzy chcą mieć gotowy system i zapłacić za niego od razu kilkanaście-kilkadziesiąt tysięcy. Pokazał przy tym, że potrafi na tym zarobić, co jest na tym rynku niezwykłą rzadkością. Nawet Nest, czyli prawdziwy gigant w dziedzinie internetu rzeczy, kupiony za 3 miliardy dolarów przez Google, jest ciągle na minusie. Z kolei SmartThings został co prawda kupiony przez Samsunga, ale za ułamek tego, czego oczekiwali inwestorzy.

To znaczy, że OORT nie zarabia na siebie?

Pierwszy kwartał tego roku będzie pierwszym, w którym będziemy do przodu. Głównie dlatego, że zainwestowaliśmy miliony w rozwój spółki, a w zeszłym roku mieliśmy problem z jednym z inwestorów, który nam się wycofał.

Skąd te miliony?

Częściowo od Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, ale sporo też z własnych, prywatnych środków.

Widziałem was też na Kickstarterze.

Ale szybko się z tego wycofaliśmy, bo zgłosił się inwestor - Charles Johnson, czyli twórca i wieloletni szef funduszu Franklin Templeton. To ten sam, który jest również największym wierzycielem Ukrainy. Oprócz tego jednak Johnson ma jeszcze jeden fundusz, przez który stara się tak jak młody Kulczyk wejść w nowe technologie. I wybrał właśnie OORT. Dziś siedzi ze mną drzwi w drzwi w naszym biurze w Dolinie Krzemowej i jest dla nas olbrzymim wsparciem.

Nie pojawiają się oferty kupna firmy?

Dostaję pięć maili tygodniowo od zainteresowanych funduszy zagranicznych. W tej chwili rozmawiamy z dwoma wielkimi firmami w swoich dziedzinach. Jeden to bardzo znana firma, produkująca elektronikę użytkową, a druga to europejski gigant w wielu branżach. Ale nie mówię tu nawet w kontekście przejęcia, po prostu wychodzę z założenia, że jak chcemy coś osiągnąć, to potrzebujemy silnego sojusznika. Często wiele osób mnie pyta, dlaczego tego nie sprzedam i z tego nie wyjdę. Ale ja odpowiadam, że to jest fajne, więc nigdzie mi się nie spieszy.

USA to wasz pierwotny rynek?

Tak, choć to się w ostatnich miesiącach zmienia. Jeszcze niedawno większość czasu spędzałem w San Francisco i Nowym Jorku, a teraz coraz częściej przesiaduję w Warszawie. Polskie firmy się obudziły, dodatkowo kilka dni temu minister skarbu Dawid Jackiewicz zapowiedział, że polskie duże firmy będą wspierały start-upy. To bardzo cieszy, że w Polsce możemy dostać pieniądze wcale nie gorsze niż w USA i do tego nowy, ciekawy rynek zbytu.

Ale polskiej strony internetowej nie macie, fanpage na Facebooku też prowadzicie po angielsku.

(śmiech) To fakt, po prostu nie ma czasu, żeby pomyśleć o polskiej wersji językowej.

A Azja? Tamtejsze społeczeństwa z nowymi technologiami są za pan brat.

Tam głównie mamy podrabiaczy, którzy produkują fałszywki naszych żarówek (śmiech).

Ale tak na poważnie, to na tym rynku bez potężnego partnera będzie ciężko. Jakiś czas temu rozmawialiśmy na ten temat z Lenovo, ale nic z tego nie wyszło. Teraz czekamy teraz na decyzję jednej z największych japońskich firm elektronicznych, żeby wyposażyć kilkaset mieszkań w Tokio w pełen zestaw inteligentnych urządzeń, włącznie ze SmartHubem w celach testowych. Taka współpraca wyniosłaby nas w kosmos, bo zaowocowałaby tym, że przy ich produktach, których w każdym sklepie elektronicznym w Polsce jest pełno, sprzedawane byłyby również nasze inteligentne gniazdka, żarówki czy termostaty.

Jak to się robi, że wrocławska firma wypływa na tak szerokie wody?

OORT nie jest moją jedyną firmą. Wszystkie moje działalności generują rocznie około 200-300 milionów złotych przychodu.

Jakie to firmy?

Na przykład Mennica Wrocławska, zajmująca się inwestowaniem i sprzedażą złota, srebra czy monet kolekcjonerskich, w której mam ponad 80 procent własności. Oprócz tego prowadzę wyjątkową agencję marketingową Webber&Saar, której budżety pojedynczych kampanii rzadko schodzą poniżej 1-2 milionów złotych. Nie jest też tajemnicą, że od wielu lat pracowaliśmy dla partii politycznych, tworząc im kampanie w internecie. Kolejna sprawa to firma, oferująca w sieci, pod różnymi markami, programy do rozliczania PIT-ów.

Wspominam o tym nie bez powodu, bo mając takie doświadczenie z jednej strony w handlu detalicznym (mennica), z drugiej w sprzedaży różnych rzeczy przez agencję marketingową, było mi dużo łatwiej. A przy tym dysponowałem danymi na temat zarobków milionów Polaków, które mogłem wykorzystać bez żadnej szkody dla nich.

OORT powstał w ten sposób, że ja wymyśliłem ideę, a do jej realizacji powyciągałem po kilka osób ze wszystkich moich pozostałych działalności. Oczywiście do tego trzeba jeszcze dodać pracę po 14-20 godzin dziennie przez 6 dni w tygodniu. To doświadczenie zaprocentowało w nowym biznesie.

Chyba nie tylko doświadczenie, ale też i pieniądze.

I to jest właśnie druga rzecz, bez której to wszystko by się nie udało. Możesz być najlepszy na świecie, mieć świetny pomysł i doskonale mówić po angielsku, ale jak nie masz 10 tysięcy dolarów, żeby polecieć na jakiś czas do Stanów, to niewiele osiągniesz. Szczególnie że jeden wyjazd do Doliny Krzemowej nie wystarczy. Później potrzebujesz kolejnych tysięcy na prawników od patentów i wielu innych rzeczy. Krótko mówiąc - jak nie masz 1,5 miliona złotych, to nie podchodź do Ameryki.

Tagi: internet rzeczy, ludzie, business news, wiadomości, gospodarka, manager, prosto z firm, najważniejsze, wywiady, marketing i zarządzanie
Źródło:
money.pl
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz